課程描述INTRODUCTION
· 導(dǎo)購(gòu)促銷· 高層管理者· 其他人員· 店長(zhǎng)督導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門(mén)店?duì)I銷的課程
【培訓(xùn)對(duì)象】
全體門(mén)店銷售骨干、店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、鞋服門(mén)店老板等
【培訓(xùn)收益】
打造員工積極心態(tài),讓員工充滿激情的去迎接每一天,用火熱的熱情迎接每位顧客;
可運(yùn)用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客,確保顧客滿意度大幅度提升;
學(xué)會(huì)一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù),形成自己的銷售語(yǔ)言,應(yīng)對(duì)顧客清晰流暢、自然、真誠(chéng); 交流,摒棄以前死背話術(shù)的學(xué)習(xí)模式,大量節(jié)約門(mén)店銷售人員學(xué)習(xí)時(shí)間,降低培訓(xùn)成本;
掌握鞋服門(mén)店銷售思路,知道顧客購(gòu)買家居建材心理流程,接待顧客得心應(yīng)手,銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生。
學(xué)習(xí)到鞋服銷售店面相關(guān)的專業(yè)觀念里知識(shí)知識(shí)。
前言:
VCA時(shí)代全面到來(lái)我們的店面應(yīng)該具備什么樣的營(yíng)銷思路?
后疫情時(shí)代我們的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方案應(yīng)當(dāng)如何制定?
銷售之前我們要知道客戶到底想要什么?
門(mén)店銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的ASK技能(了解以門(mén)店為中心的周邊客戶情況信息)
門(mén)店銷售人員不能具備超市導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)和方式
第一講、贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀
注意接待順序、接一顧二招呼三
百問(wèn)不厭、一視同仁
個(gè)人外在的形象就是公司的形象
微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”
塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌
用贊美接近客戶
實(shí)戰(zhàn)技能:讓顧客感如沐春風(fēng)
第二講、門(mén)店銷售人員完美的待客之道
1、掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
2、門(mén)店銷售人員等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
3、三種門(mén)店銷售人員,哪種才是受客戶喜歡的?
4、銷售介紹時(shí)應(yīng)當(dāng)注意與客戶的“安全距離”
5、門(mén)店銷售人員身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
實(shí)戰(zhàn)案例:接近顧客的9個(gè)時(shí)機(jī)與應(yīng)對(duì)話術(shù)及銷售動(dòng)作
第三講、了解客戶性格才能搞定客戶
1、什么是DISC性格識(shí)別系統(tǒng)
2、如何運(yùn)用DISC性格識(shí)別系統(tǒng)有效識(shí)別客戶
3、各種性格的客戶應(yīng)對(duì)措施
D型的特點(diǎn)以及溝通策略
I型的特點(diǎn)以及溝通策略
S型的特點(diǎn)以及溝通策略
C型的特點(diǎn)以及溝通策略
第四講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
——全面解密:“銷售額=客流量x進(jìn)店率x在店時(shí)間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式
一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧,打開(kāi)客戶心扉
二、制造客戶的體驗(yàn)空間,給客戶塑造銷售價(jià)值讓其產(chǎn)生購(gòu)買欲望(VR系統(tǒng)的打造)
三、客戶在店時(shí)間決定了你的銷售是否成功
四、門(mén)店銷售人員大膽主動(dòng)賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動(dòng)作
1、不要怕跑單,顧客愿意了解好東西
2、不要以自己的消費(fèi)能力評(píng)估顧客
3、新顧客兩問(wèn)兩推,老顧客三問(wèn)兩推
4、一次推兩款(顧客選擇款及公司高端款)
5、掌握主動(dòng)權(quán),對(duì)比講解
實(shí)戰(zhàn)技巧演練講解:兩問(wèn)兩推技巧
第五講、銷售溝通中,聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
一、聽(tīng):聽(tīng)什么?怎么聽(tīng)?
1、問(wèn)題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問(wèn):?jiǎn)柺裁矗吭趺磫?wèn)?
利用問(wèn)題
1、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明;
2、利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng);
3、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程;
4、提問(wèn)是處理異議的最好方式;
具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛
2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣
3、影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦
4、滲透性提問(wèn)獲取更多信息
5、診斷性提問(wèn)建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”(三段式)增強(qiáng)說(shuō)服力
1、提問(wèn)后沉默,將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問(wèn) :
3、著力宣傳,誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給客戶“畫(huà)餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問(wèn)題類型:
7、開(kāi)放問(wèn)題(提出探索式的問(wèn)題)
8、封閉式問(wèn)題(提出引導(dǎo)式的問(wèn)題)
門(mén)店銷售人員詢問(wèn)顧客六技巧
1、問(wèn)題表要提前準(zhǔn)備(三大問(wèn)、五小問(wèn))
2、不要連續(xù)發(fā)問(wèn)
3、不要否定顧客
4、盡量用封閉式問(wèn)題
5、在沒(méi)有搜集好信息前,不要做大面積解說(shuō)產(chǎn)品
6、不要答非所問(wèn)
三、如何說(shuō):
1、把好處說(shuō)夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
4、改變自己的肢體動(dòng)作
情景模擬訓(xùn)練:如何與客戶面對(duì)面溝通
第六講、門(mén)店實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八步”
一、為什么我們總是拿不下進(jìn)店的客戶?
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么?
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、天龍八步
第一步:發(fā)現(xiàn)需求
第二步:客戶立項(xiàng)
第三步:客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)
第四步:客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步:客戶購(gòu)買承諾
第六步:合同簽訂
第七步:客戶進(jìn)貨
第八步:回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在銷售的各個(gè)階段搞定什么關(guān)鍵角色的問(wèn)題?
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色:
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第七講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你!
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你!
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失!
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為*!
第八講、卓有成效的客戶接近技巧:
能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
AIDE的運(yùn)用
客戶接近的準(zhǔn)備
客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練
第九講、打開(kāi)消費(fèi)者心扉的溝通技巧
1、溝通的四大法寶:
權(quán)勢(shì)
時(shí)間
信息
善于運(yùn)用幽默
2、高效溝通的技巧
溝通的四大秘訣
高效溝通的七個(gè)C
有效溝通的方法
高效溝通的步驟
3、銷售控詢――有效挖掘需求
開(kāi)放式詢問(wèn)
封閉師詢問(wèn)
傾聽(tīng)技巧
4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
AIDE的具體運(yùn)用
FABE法則運(yùn)用
制造客戶的體驗(yàn)空間
5、異議處理技巧
正確對(duì)待客戶異議
異議處理步驟與技巧
價(jià)格異議處理技巧
6、有效締結(jié)
有效締結(jié)的幾種方法
把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
第十講、當(dāng)下我們與客戶交流的通路應(yīng)當(dāng)如何打通
1、盤(pán)點(diǎn)一下現(xiàn)階段各個(gè)酒廠都在怎么進(jìn)行OAO的平臺(tái)打造
2、什么樣的社群平臺(tái)是我們需要的?
3、如何進(jìn)行現(xiàn)階段縮短與客戶溝通的距離?
4、通過(guò)微信、快手、抖音如何讓客戶積極參與進(jìn)來(lái)。
5、通過(guò)客戶畫(huà)像的標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)選擇眾多的線上平臺(tái)
記住,不是我們客戶的畫(huà)像,而是直播平臺(tái)參與者的客戶畫(huà)像
快手, 絕大部分90后人群的天堂,二次元文化聚集地
抖音,一二線城市人群在這里
小紅書(shū),垂直的種草社區(qū)
淘寶,剁手黨用戶的聚集地
門(mén)店?duì)I銷的課程
轉(zhuǎn)載:http://lsbaojie.cn/gkk_detail/313904.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 楚易
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
門(mén)店管理內(nèi)訓(xùn)
- 《門(mén)店銷售技能提升課程》 秦超
- 《門(mén)店業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)技巧》 王勉
- 拿業(yè)績(jī)說(shuō)話 結(jié)果為王 —— 楚易
- 選對(duì)池塘養(yǎng)好魚(yú)——終端店面 楚易
- 《門(mén)店拜訪與管理》 王勉
- 餐飲企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功密碼 萬(wàn)新立
- 構(gòu)建連鎖型門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng) 萬(wàn)新立
- 《門(mén)店動(dòng)銷與促銷》 王勉
- 連鎖型門(mén)店的降本增效與組織 萬(wàn)新立
- 終端精細(xì)化運(yùn)營(yíng)特訓(xùn)營(yíng):門(mén)店 陳小洪
- 經(jīng)銷商門(mén)店“三劍齊發(fā)”業(yè)績(jī) 李治江
- 《五星店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》 王勉