《門店銷售技能提升課程》
講師：秦超 瀏覽次數(shù)：7
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：秦超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店銷售技能培訓(xùn)課程
【課程背景】
門店作為天然的營銷場(chǎng)所，如何 “快速”、“精準(zhǔn)”接觸客客戶、如何高效挖掘和引導(dǎo)客戶需求，如何加速客戶購買決定，更多帶來業(yè)績(jī)的提升，如何做好客戶的“經(jīng)營”，提升門店利潤率，這是門店銷售人員的重要必修課程。
【課程收益】
梳理銷售的內(nèi)核與本質(zhì)，掌握銷售工作的業(yè)績(jī)提升的著力點(diǎn)
熟練掌握門店銷售的五大關(guān)鍵環(huán)節(jié)
掌握銷售工作中的四步需求挖掘法
掌握產(chǎn)品介紹的FABE話術(shù)
掌握異議處理步驟和成交及轉(zhuǎn)介紹方法
學(xué)習(xí)經(jīng)營思維，有效控制成本提升效能
掌握經(jīng)營客戶的途徑：私域的建設(shè)與運(yùn)營
【課程對(duì)象】
門店銷售人員、管理人員
【課程大綱】
一、銷售到底是什么？
1、 從客戶購買心理和決策過程分析銷售
不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導(dǎo)） — 行動(dòng)、決定（促進(jìn)、持續(xù)）
2、 銷售的核心與本質(zhì)
關(guān)鍵詞：痛點(diǎn)--滿足需求：銷售要解決的核心問題
關(guān)鍵詞：爽點(diǎn)--價(jià)值交換：銷售行為的本質(zhì)
3、銷售成功的的三項(xiàng)關(guān)鍵要素
信息差：我知你不知
認(rèn)知差：都知我更懂
資源差：我才能做到、做好！
分享：你的銷售案例中，是如何運(yùn)用“三差”的？
4、業(yè)績(jī)提升的四大要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)
業(yè)績(jī)公式
四大變量：客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購量
七項(xiàng)著力點(diǎn)：客戶準(zhǔn)確度、客戶數(shù)量、銷售溝通力、需求挖掘能力、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)能力、解疑和促成能力、客戶感知提升及再挖掘
二、門店銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是什么？
1、門店銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)一：客戶接近
實(shí)際判斷和客戶識(shí)別
接近客戶的方法
客戶破冰四步法：寒暄贊美--打開話題--建立同--引入話題
2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)二：客戶溝通與需求挖掘
銷售溝通的基本原則
感性與理性原則：先處理心情，再處理事情
需求挖掘原則：好的銷售一定是好的提問者！
如何有效分析需求的價(jià)值與真實(shí)性：環(huán)境維度、邏輯維度
需求挖掘的四步溝通模式
場(chǎng)景-難點(diǎn)-影響-解決
以主推產(chǎn)品為例的四步法話術(shù)（提前準(zhǔn)備產(chǎn)品，講師研發(fā)話術(shù)）分享
練習(xí)：四步法現(xiàn)場(chǎng)演練(以其他主推產(chǎn)品為例)
3、關(guān)鍵環(huán)節(jié)三：產(chǎn)品（服務(wù)）介紹
產(chǎn)品介紹的FABE價(jià)值印證話術(shù)
特征F、優(yōu)勢(shì)A、利益B的場(chǎng)景化營造
印證價(jià)值（E）：產(chǎn)品體驗(yàn)與展示的FASTR模式
以主推產(chǎn)品為例的FABE話術(shù)（提前準(zhǔn)備產(chǎn)品，講師研發(fā)話術(shù)）分享
4、關(guān)鍵環(huán)節(jié)四：異議處理
異議處理的六步法
典型異議處理示范
以主推產(chǎn)品和競(jìng)品為例的客戶異議處理話術(shù)（提前準(zhǔn)備產(chǎn)品，講師研發(fā)話術(shù)）分享
5、關(guān)鍵環(huán)節(jié)五：促成與成交
促成的時(shí)機(jī)與信號(hào)
爽點(diǎn)打造：額外價(jià)值促進(jìn)：給客戶預(yù)料之外的價(jià)值
促成四法：
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認(rèn)成交法
成交服務(wù)流程
滿意度與轉(zhuǎn)介紹
成交服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹獲取話術(shù)示范
三、高效能的銷售之道—以經(jīng)營思維做好銷售工作
1、經(jīng)營思維：銷售業(yè)績(jī)的重要基礎(chǔ)
站在企業(yè)角度的業(yè)務(wù)發(fā)展之道：投入、產(chǎn)出、利潤→可持續(xù)
思考：什么是可持續(xù)？
成本可控與效率提升
可持續(xù)：銷售人員效率提升的必由之路
可持續(xù)：企業(yè)長久生存之道
2、門店銷售者經(jīng)營客戶之道：私域的打造與經(jīng)營
私域的特點(diǎn)與價(jià)值
私域的建立
已成交客戶
內(nèi)容拉新
活動(dòng)拉新
利益拉新
私域的運(yùn)營
趣味性原則
利益性原則
互動(dòng)性原則
個(gè)性化原則
頻率性原則
私域的轉(zhuǎn)化
社群營銷方法
促進(jìn)轉(zhuǎn)化的誘餌
OTO無縫銜接成交場(chǎng)景
門店銷售技能培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://lsbaojie.cn/gkk_detail/313892.html
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