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營業(yè)門店營銷課程

課程亮點：結(jié)合線上線下同時營銷，落實工具方法，學后就可以用！

【課后結(jié)果】
1、學員拿到可以使用的工具表單，指引自己做事情
2、每小組完成一份營銷執(zhí)行計劃，回去可以直接落地執(zhí)行

【培訓大綱】：
第一模塊：門店營銷四定（類型/客戶/產(chǎn)品/主題）（3h）
一、營業(yè)門店類型分析
1.分類的理論依據(jù)與營銷目標對比
2.幾種門店類型：
商業(yè)街門店與通信街門店
社區(qū)型門店與鄉(xiāng)鎮(zhèn)型門店
學校型門店與商務(wù)型門店
3.不同類型門店的目標人群分析
4.小組研討與講師點評：
結(jié)合3C模型，分析本營業(yè)廳主要是那種類型門店？
本店當前業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢與劣勢（重點看結(jié)構(gòu)占比）
優(yōu)勢由哪類客戶帶來？劣勢可以通過哪類客戶來改善？
小組將研討結(jié)果按組分享
講師點評：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析、目標客戶分析（是誰/在哪里/需要什么）
二、確定客戶類型
1.存量客戶（合約快到期用戶；單寬用戶；單卡用戶）
2.新增客戶（異網(wǎng)單卡；異網(wǎng)單寬；異網(wǎng)購機）
3.客戶需求分析：
a)痛點（不想要的）：信號差、手機多、網(wǎng)絡(luò)慢、流量少、花錢多
b)癢點（能有最好）：降價、優(yōu)惠、省錢
c)爽點（錦上添花）：禮品、抽獎、附加服務(wù)
4.門店商圈中的B端客戶分析
5.門店商圈中的C端客戶分析
三、定產(chǎn)品
1.業(yè)務(wù)與產(chǎn)品打包的兩大原則：價值化與具象化
產(chǎn)品包裝四個方法：價格折扣法、價格累加法、價值分攤法、利益關(guān)聯(lián)法
如何利用合約分期來包裝終端產(chǎn)品，實現(xiàn)融合銷售？
手機如何0元購？手機如何直降800？
結(jié)合金融工具包裝產(chǎn)品
同樣成本如何物超所值
2.產(chǎn)品包對應(yīng)匹配客戶
四、定主題：營銷有主題，銷售有理由
1.活動有主題，才能有話題！
2.主題可選范圍廣，節(jié)日專項或日常生活
3.做營銷主題表達的三個要求
師出有名
點名利益
表達清晰

第二模塊：營銷總思路：“引進來”與“走出去”（1h）
一、不同門店類型的營銷思路
1.門店“引進來”或“走出去”
“引進來”：引客入店，私域營銷
“走出去”：異業(yè)分銷，拜訪行銷，入戶營銷
二、營業(yè)門店五種精準營銷策略
1.引客入店：引客入店及店內(nèi)深耕
2.私域營銷：公域引流及私域運營
3.異業(yè)分銷：異業(yè)合作及渠道雙贏
4.入戶營銷：服務(wù)切入及把控流程
5.拜訪行銷：掃街掃鋪及主動拜訪
三、定落地方式，定主題表達
1.明確活動方式：
5G手機內(nèi)購會：包含團購優(yōu)惠、優(yōu)惠換購、以舊換新、充話費直
老用戶回饋周：免費領(lǐng)贈品、免費貼膜、老用戶新機直降、寬帶到期續(xù)費減免、換寬帶有優(yōu)惠
新用戶禮遇周：全家來省錢、免費寬帶測速、提速降費、分期付款，我來買單、老帶新禮券、進店有禮，抽獎必中、
節(jié)日快閃群：紅包*手氣領(lǐng)現(xiàn)金券、社群抽獎活動、朋友圈集贊進群領(lǐng)獎、社群互動評優(yōu)
2.小組研討及發(fā)言
研討任務(wù)：設(shè)計產(chǎn)品包、落地方式、主題表達
研討步驟：
①.針對存量C端客戶，設(shè)計某個產(chǎn)品包，要求：產(chǎn)品包表達符合兩個要求；
②.針對此類客戶，確定落地方案，并設(shè)計主題宣傳語。要求：表達符合要求
③.小組代表發(fā)言：營銷主題宣傳語及相應(yīng)產(chǎn)品包表達
④.講師點評

第三模塊：營銷操盤的“五環(huán)”（5h）
一、全盤管控：操盤表+定目標
1.管控工具：一表在手，安排無憂
2.門店手機內(nèi)購會的活動流程
3.確定促銷實施管控流程
4.確定主題，準備銷售武器
5.確定銷售激勵政策
6.做好戰(zhàn)斗準備：
做好人員分工，并做好“分工七問”
案例：手機內(nèi)購會現(xiàn)場整體動線流程管控
2.銷售目標+管控目標
邀約分工目標到人
復(fù)盤調(diào)整目標到人
二次邀約目標到人
師帶徒的目標到人
二、邀約進店：精話術(shù)+多渠道
(一)外呼邀約入店
1.存量外呼邀約：
外呼預(yù)熱關(guān)鍵要點/準備哪些老客戶數(shù)據(jù)？
外呼具體話術(shù)：存送費到期用戶/4G換機用戶/單C用戶/單寬用戶
營銷道具：查三網(wǎng)資費神器
2.拉新外呼：【外部數(shù)據(jù)+老客戶轉(zhuǎn)化】
拓展三種外部資源：異網(wǎng)收集電話、異業(yè)合作、線上吸粉
依托老客戶拉新——成交客戶后的【2個動作+四次開口】
3.備注一：外呼時，如果客戶拒絕如何處理？
4.備注二：外呼后二次邀約或回訪分3步
5.【工具】：外呼&朋友圈&短信腳本參考合集
(二)朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)如何拉新？
1.用群發(fā)助手之后，你有加“回復(fù)性語言”么？
2.朋友圈宣傳黃金時間
3.朋友圈發(fā)文的八大技巧
4.朋友圈宣傳的話術(shù)腳本
5.案例分享：不同幾個地市不同的朋友圈參考
6.如何請客戶二次轉(zhuǎn)發(fā)
(三)建立快閃群進行拉客的操作方法
1.平時如何做“養(yǎng)號”動作？
2.群互動的五個動作及相應(yīng)話術(shù)參考
3.微信群內(nèi)互動預(yù)熱宣發(fā)
4.成交后的群內(nèi)曬圖：是否有專人跟進？
5.快閃群內(nèi)配合事項與客戶問題回復(fù)方法
(四)線上宣傳要有素材
(五)短視頻如何制作并宣傳
1.營業(yè)廳宣傳的短視頻如何設(shè)計和拍攝
2.平時積累哪些照片
3.客戶成交照片如何完成
(六)店外攔截與店內(nèi)關(guān)懷如何進行
三、門店展陳：有主題+有突出
1.營業(yè)廳動線設(shè)計與做活動時的動線調(diào)整
2.案例分析：這兩家店怎么做的
3.突出主題，做好現(xiàn)場布展
節(jié)日元素突出
促銷物料的相互搭配
某個區(qū)域只突出一個主題
人員服裝要有型，堆頭陳列要大氣
4.現(xiàn)場促銷氛圍的營造
現(xiàn)場預(yù)熱與人員安排
布展要與平日不同
成交后要有儀式感
現(xiàn)場陳列布展在微信有效宣傳推廣
四、現(xiàn)場比算：開口率+有堅持
1.現(xiàn)場銷售環(huán)節(jié)的黃金切入點：服務(wù)營銷四切四問
2.全員拉新的三個必做
3.請客戶轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)參考
4.推薦高端手機的話術(shù)參考
五、必做復(fù)盤：定時做+速調(diào)整
1.活動復(fù)盤總結(jié)要點
2.成果統(tǒng)計及復(fù)盤模板
中午復(fù)盤模板
案例分析模板
夕會復(fù)盤模板

第四模塊：課堂演練出成果（3h）
一、小組討論邀約客戶的話術(shù)
1.講師提供模板，各組進行落實
2.各組模擬邀約，重新梳理話術(shù)：電話預(yù)約、朋友圈發(fā)文、微信邀約
3.各組模擬線下銷售場景：黃金四切、比算營銷
4.落實客戶異議的處理方式：分期付款、其他異議等
二、演練銷售技巧
1.黃金四切的幾個話術(shù)演練
2.營銷政策的熟悉與話術(shù)設(shè)計（結(jié)合市公司當時政策）：
3.比算法實操演練（結(jié)合市公司當時政策）：
確定《比算法》參考格式
合約相關(guān)政策信息與《比算法》的結(jié)合
三、總結(jié)復(fù)盤的流程演練
1.總結(jié)復(fù)盤的模板及演練
2.報單的流程及小程序使用
3.以老促新，回訪發(fā)展二次營銷
【項目預(yù)期成果】
一、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀渠道管理與運營人才；
二、店長掌握促銷全流程，掌握策劃促銷活動的能力；
三、門店擁有可落地使用的各種工具表格，提高工作效能；
四、提高輔導(dǎo)門店的銷售額和管理水平！

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