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新零售終端課程

課程背景
門(mén)店生意不好，怎么辦？是品牌沒(méi)有拉動(dòng)力？是店員能力不行，還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高？在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類(lèi)門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？靜下心來(lái)，先想想下面的問(wèn)題：影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進(jìn)店率？如何提高進(jìn)店率？還有成交率？客單價(jià)？忠誠(chéng)度？等等。究竟如何實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo)，門(mén)店業(yè)績(jī)才能真正持續(xù)提高。

課程目標(biāo)
有效掌握新零售終端持續(xù)增長(zhǎng)的贏利模式。
學(xué)會(huì)系統(tǒng)輔導(dǎo)零售商生意增長(zhǎng)的方法。
迅速擴(kuò)大品牌在零售終端的市場(chǎng)表現(xiàn)。
掌握提升終端銷(xiāo)量的多個(gè)維度。
迅速拉動(dòng)零售終端銷(xiāo)量。
帶回一套快速提升終端銷(xiāo)量增長(zhǎng)的工具系統(tǒng)。
有效掌握推動(dòng)單店銷(xiāo)量增長(zhǎng)的關(guān)鍵KPI指標(biāo)。

課程對(duì)象
經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、廠(chǎng)家

課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

課程大綱
第一部分   零售門(mén)店遇到的挑戰(zhàn)
門(mén)店銷(xiāo)量增長(zhǎng)遇到的瓶頸
決定門(mén)店銷(xiāo)量的七項(xiàng)KPI指標(biāo)
生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗(yàn)率×客單價(jià)×成交率×回頭率  
零售商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
零售門(mén)店贏利模式老化帶來(lái)的挑戰(zhàn)：
什么是贏利模式?
零售商贏利模式老化了嗎？
新零售時(shí)代如何打造富有競(jìng)爭(zhēng)力的門(mén)店贏利模式？

第二部分   SI-銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造系統(tǒng)
店鋪招牌
櫥窗設(shè)計(jì)
宣傳物料
證書(shū)使用
堆頭整理
產(chǎn)品展示
燈光照明
階段音樂(lè)
氣味選擇
環(huán)境衛(wèi)生

第三部分   S2-人力資源管理系統(tǒng)
挑選最優(yōu)秀的士兵
高薪請(qǐng)來(lái)的 “空降兵”為什么都 “水土不服”？
自己求賢若渴，但外面的人才在哪里？
怎樣讓經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)內(nèi)部高潛質(zhì)的人才脫穎而出？
優(yōu)秀士兵的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
優(yōu)秀士兵進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的渠道有哪些？
選拔優(yōu)秀士兵的方法有哪些？
優(yōu)秀員工的陽(yáng)光心態(tài):忠誠(chéng)、敬業(yè)、責(zé)任、團(tuán)隊(duì)
崗位職責(zé)及工作流程是否明確
何謂作戰(zhàn)有序
專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事：組織設(shè)計(jì)
蘿卜和坑：定崗定編
讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人指揮戰(zhàn)斗：匯報(bào)層級(jí)和管理跨度
程序正確保證結(jié)果正確：用流程屏蔽風(fēng)險(xiǎn)
用軍規(guī)解決一類(lèi)問(wèn)題
培養(yǎng)制度是否完善
員工培養(yǎng)≠員工培訓(xùn)
新員工特訓(xùn)營(yíng)：加入公司的 第一堂課
導(dǎo)師輔導(dǎo)：教練傳幫帶
項(xiàng)目練人：給員工一個(gè)獨(dú)立展示的舞臺(tái)
輪崗培養(yǎng)：讓未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)歷不同崗位的歷練
激勵(lì)機(jī)制是否合理
績(jī)效考核
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核
找到考核的關(guān)鍵指標(biāo)
讓關(guān)鍵指標(biāo)落地的考核方法
后臺(tái)員工的績(jī)效考核
管理者的績(jī)效考核
激勵(lì)體系設(shè)計(jì)
多樣化的需求
薪酬很重要，但不是*的需求
吸引與保留優(yōu)秀士兵的 “全面報(bào)酬”
給薪水多少合適
如何調(diào)薪
獎(jiǎng)金如何發(fā)放
如何用企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)人心、凝聚團(tuán)隊(duì)？
怎樣提升士氣，讓員工感覺(jué)有奔頭？
如何加強(qiáng)情感聯(lián)系，讓離職員工 “好馬也吃回頭草”？
合伙人制度及股權(quán)激勵(lì)

第四部分   S3-渠道開(kāi)發(fā)系統(tǒng)
隱形(裝修公司、設(shè)計(jì)師、水電工)渠道的顯性化管理
調(diào)研摸底
業(yè)務(wù)拓展
業(yè)務(wù)維護(hù)
工程渠道的拓展
工程項(xiàng)目前期準(zhǔn)備
工程項(xiàng)目執(zhí)行階段
工程項(xiàng)目后期運(yùn)作階段                                                                    
網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)
區(qū)域保護(hù)
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)政策的制訂
價(jià)格政策
返利政策
訂貨、付款政策
發(fā)貨、運(yùn)費(fèi)政策
業(yè)務(wù)人員差旅、通訊、業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)
薪酬及考評(píng)政策
售后服務(wù)政策
渠道資源互補(bǔ)
向兩棲進(jìn)化：試水網(wǎng)絡(luò)渠道
電商開(kāi)始向傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商示好
試水電商的切入口
微信營(yíng)銷(xiāo)
店面零售渠道
天龍一步 - 未雨綢繆
自己：快樂(lè)的工作狀態(tài)、良好的形象、工作用品
產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度
標(biāo)簽是否完備、各類(lèi)產(chǎn)品庫(kù)存量
天龍二步- 待機(jī)迎客
正確的迎客語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？
市場(chǎng)攔截的方法：決勝于千里之外
天龍三步- 接近顧客
老顧客的迎接方法
陌生客戶(hù)的接近方法
接近顧客的*時(shí)機(jī)？
如何觀察顧客的一動(dòng)一行？
接近顧客的四大方法是什么？  
如何贊美顧客？
接近顧客的注意事項(xiàng)是什么？
如何保持即親密又安全接觸的距離？
銷(xiāo)售片段演練
天龍四步- 挖掘需求
如何挖掘顧客的需求？望聞問(wèn)切
銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián)
如何針對(duì)本行業(yè)設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題？
提問(wèn)的技巧是什么？
確定客戶(hù)的冰箱需求需要問(wèn)哪些問(wèn)題？
顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)
顧客權(quán)力分析（判斷誰(shuí)是決策人）
銷(xiāo)售片段演練
天龍五步- 產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略
如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)
FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
如何有效激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)（占有）的欲望？主動(dòng)提出，透過(guò)證據(jù)說(shuō)服您的客戶(hù)
銷(xiāo)售片段演練
天龍六步 -異議處理
深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買(mǎi)貨人
了解客戶(hù)產(chǎn)生異議的真正原因
一般都會(huì)有哪些異議？如何處理顧客的異議？
關(guān)于價(jià)格的異議
關(guān)于款式的問(wèn)題
關(guān)于品質(zhì)的問(wèn)題
關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題
離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）
銷(xiāo)售片段演練
天龍七步 - *成交
一定要由顧客說(shuō)買(mǎi)單時(shí)，我們才開(kāi)單嗎？
成交的關(guān)鍵在于要求——顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
成交方法
天龍八步- 情感建設(shè)
解決的問(wèn)題：“謝謝，再見(jiàn)，歡迎下次光臨！”
交易完成后的注意事項(xiàng)
請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
“美”程服務(wù)
角色扮演：導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)
 角色扮演
導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)

第五部分   S4-產(chǎn)品管理系統(tǒng)
產(chǎn)品選擇
品類(lèi)劃分
庫(kù)存管理
滯銷(xiāo)品管理

第六部分   S5-市場(chǎng)推廣系統(tǒng)
方法一：促銷(xiāo)
促銷(xiāo)目的
擴(kuò)大品牌影響力
提升銷(xiāo)量
抗擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
推廣新品
消化庫(kù)存
完成廠(chǎng)家促銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn) /
促銷(xiāo)費(fèi)用對(duì)接
促銷(xiāo)對(duì)象對(duì)接
促銷(xiāo)配額的分配
促銷(xiāo)分工對(duì)接
促銷(xiāo)流程對(duì)接
自行促銷(xiāo)的門(mén)道
針對(duì)消費(fèi)者的常規(guī)方法
針對(duì)渠道的常規(guī)方法
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)典促銷(xiāo)
自行促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
門(mén)店促銷(xiāo)策劃五步曲：
確立促銷(xiāo)目標(biāo)  
選擇促銷(xiāo)工具  
制定促銷(xiāo)方案  
檢驗(yàn)、實(shí)施所制定方案  
評(píng)估促銷(xiāo)效果
小組演練：如何成功策劃與組織一次門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)？
方法二：市場(chǎng)攔截
地點(diǎn)
工具選擇
人員要求
方法三：小區(qū)推廣
方法四：不同產(chǎn)品間的聯(lián)合推廣（跨界、異業(yè)聯(lián)盟）
方法五：新媒體推廣投放（自媒體、微信、社群）
第七部分   S6-客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)
客戶(hù)關(guān)系管理的意義
能降低企業(yè)維系老客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本
能降低企業(yè)與客戶(hù)的交易成本
能給企業(yè)帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)
能促進(jìn)增量購(gòu)買(mǎi)（轉(zhuǎn)介紹）和交叉購(gòu)買(mǎi)
能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
能整合企業(yè)對(duì)客戶(hù)服務(wù)的各種資源
客戶(hù)關(guān)系管理的戰(zhàn)略框架
利用工具，保證對(duì)客戶(hù)定期關(guān)注
客戶(hù)分級(jí)
1） 為什么要對(duì)客戶(hù)分級(jí)
不同的客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值不同
企業(yè)必須根據(jù)客戶(hù)的不同價(jià)值分配不同的資源
不同價(jià)值的客戶(hù)有不同的需求，企業(yè)應(yīng)該分別滿(mǎn)足
客戶(hù)分級(jí)是有效進(jìn)行客戶(hù)溝通、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意的前提
2）如何分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)
關(guān)鍵客戶(hù)
普通客戶(hù)
小客戶(hù)
案例分析
客戶(hù)檔案
1）客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)檔案的關(guān)系
2）客戶(hù)檔案的具體內(nèi)容
案例分析
團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加強(qiáng)客戶(hù)情感帳戶(hù)建設(shè)
公司層面
銷(xiāo)售人員層面
客戶(hù)心理特征分析
關(guān)鍵人物的幾種類(lèi)型
關(guān)鍵人物的性格特點(diǎn)分析
心靈按摩，建立客戶(hù)投訴處理系統(tǒng)
認(rèn)識(shí)客戶(hù)投訴
思考討論：
客戶(hù)是……？什么是客戶(hù)投訴？
你覺(jué)得客戶(hù)投訴對(duì)企業(yè)有什么意義？
1）客戶(hù)投訴的定義
2）客戶(hù)投訴的產(chǎn)品原因及分類(lèi)
案例分析
3）客戶(hù)投訴對(duì)企業(yè)的好處
拼圖游戲: 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)意味著
4）投訴的四個(gè)階段
5）投訴處理人員的核心能力
處理投訴的溝通技巧
處理投訴時(shí)的情緒控制
6）正確處理客戶(hù)投訴的原則
案例分析
有效處理投訴的步驟和方法
難纏客戶(hù)的談判策略
客戶(hù)投訴處理的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)（設(shè)計(jì)相關(guān)案例安排學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）
預(yù)防系統(tǒng)，主動(dòng)收集客戶(hù)聲音，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)話(huà)
加強(qiáng)事后改善跟進(jìn)，推動(dòng)問(wèn)題得到最終解決
客戶(hù)的流失與挽回
客戶(hù)流失的原因
如何看待客戶(hù)的流失
認(rèn)真對(duì)待已經(jīng)流失的客戶(hù)
流失客戶(hù)的挽回技巧
（全文完）

新零售終端課程