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動(dòng)心式銷售培訓(xùn)

課程對(duì)象：
針對(duì)C端銷售人員，直銷人員，店面銷售與銷售相關(guān)的客服人員等。

課程背景：
營銷領(lǐng)域被稱為“沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)”；沒有接受過專業(yè)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司*的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻?，讓公司損失資源。只有銷售的專家才有可能是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“*震撼力和實(shí)效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售*”的搖籃。

培訓(xùn)形式：實(shí)戰(zhàn)理論講授60％、實(shí)戰(zhàn)演練20％、案例討論、游戲15％、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑5％以系統(tǒng)實(shí)用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動(dòng)視頻分享、動(dòng)情小故事，生動(dòng)演講，游戲，互動(dòng)訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)輕松，活躍。

課程收益：
1、明確銷售精英的素質(zhì)模型
2、了解銷售成功的七大因素；
3、學(xué)習(xí)“動(dòng)心式”銷售技巧的方法步驟；
4、掌握了解客戶消費(fèi)的心理技巧；
5、學(xué)習(xí)銷售中說服客戶的技巧；
6、訓(xùn)練銷售中的溝通策略等。

課程大綱：
第一部分 認(rèn)清“動(dòng)心式”銷售的本質(zhì)
一、有關(guān)銷售的必備認(rèn)知
1、深刻認(rèn)清銷售本質(zhì)
2、銷售為什么不能成功
3、決定銷售成敗的重要因素
二、成就“動(dòng)心式”銷售人員的七大必備特質(zhì)
1、正確的心態(tài)
2、職業(yè)化特質(zhì)
3、人際理解能力
4、人際關(guān)系能力
5、適應(yīng)能力
6、信息收集能力
7、服務(wù)精神
互動(dòng)：“動(dòng)心式”分組，組建學(xué)習(xí)訓(xùn)練小組
三、“動(dòng)心式”銷售重在“攻心”
1、銷售不成功的基本原因
2、“動(dòng)心式”銷售技巧核心
3、“動(dòng)心式”銷售的步驟與流程
案例分析：華為業(yè)務(wù)員如何征服客戶的“心”？

第二部分  “動(dòng)心式”成功前提：充分的售前準(zhǔn)備
一、售前準(zhǔn)備的重要性
二、售前準(zhǔn)備的內(nèi)容
1、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)等的準(zhǔn)備
2、銷售技能的準(zhǔn)備
3、個(gè)人情緒的準(zhǔn)備
4、客戶類型了解的準(zhǔn)備
5、輔助工具的準(zhǔn)備
6、提前專業(yè)演練
7、銷售場(chǎng)景營造等
三、售前市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研
四、售前客戶清晰畫像準(zhǔn)備
五、售前客戶開發(fā)準(zhǔn)備
1、客戶模型設(shè)計(jì)
2、分析客戶路線
3、現(xiàn)代客戶開發(fā)18技法
訓(xùn)練一、自己企業(yè)客戶畫像
訓(xùn)練二、結(jié)合現(xiàn)狀寫出本企業(yè)SWOT分析
訓(xùn)練三、結(jié)合本公司特質(zhì)設(shè)計(jì)適合本公司客戶開發(fā)策略

第三部分  “動(dòng)心式”銷售成功基石：建立良好的人際信賴技巧
一、 為什么客戶不會(huì)購買？
二、 信賴度的重要性
三、 銷售人際關(guān)系的四種類型
四、卓有成效建立人際信賴度的有效策略
1、人品是基礎(chǔ)
2、職業(yè)形象與微笑
3、傳遞的自信與熱情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓(xùn)練）
6、禮貌而知彼解己溝通
7、真誠的關(guān)心對(duì)方
8、展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練
9、充分的準(zhǔn)備等
視頻分析：“手機(jī)”運(yùn)用了哪幾種建立信賴度的方法？
訓(xùn)練：幾種建立信任度技巧特訓(xùn)

第四部分  “動(dòng)心式”銷售成功核心：了解并確認(rèn)客戶心理信息與需求
一、認(rèn)識(shí)人了解人將無所不能
二、了解客戶的內(nèi)容
1、了解客戶的價(jià)值觀
2、了解客戶購買實(shí)力
3、了解客戶購買習(xí)慣
4、了解客戶的最終需求
5、如何區(qū)分與過濾顧客
6、各型顧客的購買心理分析
7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）
8、確定顧客的成交階段（顧客購買的八大階段）
三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法
1、問（問的內(nèi)容，問的話術(shù)，問的語調(diào)）
2、聽（聽的層次，聽的內(nèi)容，聽的技巧）
3、說（說的內(nèi)容，說的技巧，說的注意）
4、調(diào)研法
5、反饋法
6、裙帶法等
四、了解和挖掘客戶銷售中的痛點(diǎn)
1、沒有痛點(diǎn)就沒有銷售成交
2、客戶痛點(diǎn)種類
3、如何找到客戶痛點(diǎn)
4、如何激發(fā)客戶痛點(diǎn)
5、客戶痛點(diǎn)的真假判斷
視頻分析：“聞香識(shí)女人”如何做到了解他人？
訓(xùn)練一、問價(jià)值觀技巧特訓(xùn)
訓(xùn)練二、“問二選一等“問話技巧特訓(xùn)

第五部分  “動(dòng)心式”銷售成功關(guān)鍵：讓客戶接受定價(jià)的心理學(xué)秘密
一、高價(jià)與低價(jià)的腦反應(yīng)
1、高價(jià)=大腦產(chǎn)生痛感
2、低價(jià)=大腦產(chǎn)生快感
二、減少客戶花錢痛感的7個(gè)心理秘籍
1、錨定效應(yīng)
2、數(shù)字的左位效應(yīng)
3、用戶組合代替零賣
4、使用非現(xiàn)金支付
5、降低付費(fèi)頻率
6、價(jià)格不變減少規(guī)格
7、玩數(shù)字游戲
三、如何讓價(jià)格敏感者接受定價(jià)
1、降價(jià)看相對(duì)值
2、讓用戶難以比價(jià)
3、避免用戶的失去感
四、銷售中不可不知的心理學(xué)定律
1、趨利避害心理——驅(qū)動(dòng)客戶的力量
2、禁果效果——越不讓買客戶越想買
3、250定律——不得罪一個(gè)客戶
4、互惠效應(yīng)——讓客戶沒有心理壓力
5、物超所值——幫客戶做筆劃算的買賣
6、伯內(nèi)特定律——使客戶無法忘記你的產(chǎn)品
7、沉錨效應(yīng)——第一印象至關(guān)重要
8、喜愛效應(yīng)——要讓客戶買單，總得讓他先喜歡
9、固定思維效應(yīng)——用客戶的經(jīng)驗(yàn)說服客戶
10、權(quán)威效應(yīng)——人們普遍迷戀“行家”
11、面子效應(yīng)——要給客戶足夠的臉面
12、稀缺效應(yīng)——越是稀少，人們?cè)较胍?br /> 13、登門檻效應(yīng)——做銷售要學(xué)會(huì)不知足

第六部分 “動(dòng)心式”銷售激發(fā)客戶購買欲望策略： 塑造及呈現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值技巧
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
三、如何有效提煉和塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)
視頻分析1：如何把冰賣給愛斯基摩人？
視頻分析2：電信手機(jī)的三大賣點(diǎn)？
訓(xùn)練一、FABE技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品塑造PK大賽

第七部分 “動(dòng)心式”銷售成功節(jié)點(diǎn)：了解并解除客戶的真實(shí)抗拒點(diǎn)技巧
一、對(duì)客戶抗拒點(diǎn)的全面認(rèn)知
1、什么是抗拒點(diǎn)
2、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的六大原因
3、抗拒點(diǎn)常見類型
4、抗拒點(diǎn)的行業(yè)特性
二、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生如何解決
1、對(duì)待抗拒點(diǎn)必須態(tài)度
2、抗拒點(diǎn)解決的流程和技巧
3、解決抗拒點(diǎn)注意事項(xiàng)
三、客戶常見抗拒點(diǎn)的針對(duì)性解決策略
1、價(jià)格抗拒點(diǎn)
2、服務(wù)抗據(jù)點(diǎn)
3、效果抗拒點(diǎn)
4、時(shí)間抗拒點(diǎn)
5、考慮抗拒點(diǎn)
6、商量抗拒點(diǎn)
7、預(yù)算抗拒點(diǎn)
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗拒點(diǎn)
9、決策人抗拒點(diǎn)等
訓(xùn)練一、找到客戶真正抗拒點(diǎn)
訓(xùn)練二、話術(shù)解決抗拒點(diǎn)

第八部分 “動(dòng)心式”銷售成交絕技：卓越談判成交技巧
一、什么是締結(jié)成交
二、締結(jié)成交為什么這么難
1、如何踢好臨門一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門“崴腳”
三、如何識(shí)別顧客的成交信號(hào)
1. 顧客成交的心理因素
2. 學(xué)會(huì)識(shí)別顧客成交的五大信號(hào)
四、締結(jié)成交的流程步驟
五、締結(jié)成交有效技巧
1、有效締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練
2、有效成交的話術(shù)訓(xùn)練
訓(xùn)練一、成交信號(hào)識(shí)別技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、成交話術(shù)對(duì)抗訓(xùn)練

第九部分 “動(dòng)心式”銷售讓客戶增值核心：  高品質(zhì)客戶服務(wù)管理技巧
一、對(duì)客戶服務(wù)管理的基礎(chǔ)認(rèn)知?
1、客戶VS?顧客?
2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)?
3、客戶服務(wù)的四個(gè)層次?
4、銷售人員在客戶服務(wù)管理工作中的失誤?
二、  客戶服務(wù)管理的關(guān)鍵 
1、了解客戶服務(wù)管理 
2、客戶服務(wù)管理原則 
1）變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷 
2）變推銷產(chǎn)品為雙贏合作 
3、客戶服務(wù)管理步驟 
1）客戶關(guān)系的建立 
2）客戶關(guān)系的維系 
3）客戶關(guān)系的鞏固 
4）客戶關(guān)系的發(fā)展 
三、客戶服務(wù)管理的有效方法
1、客戶的關(guān)懷技巧 
2、客戶個(gè)性化服務(wù) 
3、客戶的有效走訪 
4、有效管理客戶檔案
5、客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)
四、促使客戶重復(fù)購買及轉(zhuǎn)介紹的有效方法
1、客戶重復(fù)購買的有效條件
2、客戶重復(fù)購買的策略
3、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的條件及策略
互動(dòng)及訓(xùn)練：結(jié)合工具結(jié)合本公司產(chǎn)品及特性，設(shè)計(jì)符合的服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹策略。

第十部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：
1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
6、合影：集體合影

講師簡(jiǎn)介：
鄭時(shí)墨：
營銷戰(zhàn)略運(yùn)營與創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)運(yùn)營專家
首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理專業(yè)研究生   
十八年千余家企業(yè)培訓(xùn)顧問專業(yè)經(jīng)驗(yàn)
曾受聘北京大學(xué)，清華大學(xué)、南開大學(xué)EDP特聘講師
曾任三株藥業(yè)集團(tuán)湖北戰(zhàn)區(qū)大區(qū)執(zhí)行副總經(jīng)理
2018年度中國講師十強(qiáng)“金話筒”獎(jiǎng)獲得者
2014“中國培訓(xùn)華譽(yù)獎(jiǎng)”*人氣獎(jiǎng)獲得者
2014年榮獲網(wǎng)易云課堂*講師“金云獎(jiǎng)”
榮獲2015年“明德杯”“中國*實(shí)戰(zhàn)性品牌講師”稱號(hào)
2016年入選“中國培訓(xùn)講師”*講師稱號(hào)
榮獲2015——2019年度“中華講師風(fēng)云榜”100強(qiáng)講師
互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)“營家”課堂首席合作講師
北京多家營銷企業(yè)/團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問/書籍《銷售改變你的一生》作者

動(dòng)心式銷售培訓(xùn)