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客戶拜訪技巧的培訓(xùn)

【課程背景】
在激烈的市場競爭中，企業(yè)都明白銷售對于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統(tǒng)上去理解銷售工作，常以點(diǎn)狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無法達(dá)到滿意的效果。在銷售工作中，特別是面對政企客戶市場，特別需要快速準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)商機(jī)，并運(yùn)用方法進(jìn)行有效的需求轉(zhuǎn)換和價(jià)值呈現(xiàn)，才能有效實(shí)現(xiàn)營銷動(dòng)作。

【課程收益】
梳理銷售的內(nèi)核與本質(zhì)，掌握銷售工作的業(yè)績提升的著力點(diǎn)
掌握政企客戶商機(jī)挖掘的方法
掌握運(yùn)用顧問式*法做客戶需求挖掘
掌握需求烙印四步法
掌握價(jià)值匹配需求的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)方式

【課程對象】
客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)鏈條相關(guān)支撐人員

【課程課綱】
第一場場景：銷售難嗎？銷售到底是做什么？銷售怎么才更容易？ 
一、場景分享與研討：
1、你的銷售生涯中的成功與不成功
二、場景知識點(diǎn)：
1、從客戶心理分析銷售過程
不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導(dǎo)） — 行動(dòng)、決定（促進(jìn)、持續(xù)）
2、銷售的核心與本質(zhì)
需求：銷售要解決的核心問題
價(jià)值交換：銷售行為的本質(zhì)
3、銷售的三項(xiàng)關(guān)鍵要素
信息差
認(rèn)知差
資源差

第二場景：你了解你的客戶嗎？商機(jī)如何挖掘？
一、場景分享與研討：
1．你的第一個(gè)客戶是怎么來的？
2、你*的客戶是怎么來的？
3、你經(jīng)歷過的最“神奇”的客戶來源是什么？
4、你了解你的客戶嗎？你是如何了解的？
二、場景知識點(diǎn)：
1、政企市場客戶開拓
開拓渠道
產(chǎn)業(yè)鏈渠道、行業(yè)協(xié)會、社會資源、轉(zhuǎn)介紹
開拓方式
陌拜、中間人引薦、社會活動(dòng)、政策資源
2、政企客戶特點(diǎn)與需求分析
政企客戶組織特點(diǎn)
政企客戶采購三因素
政企客戶購買決策過程分析
政企客戶組織內(nèi)部角色分析
3、政企市場商機(jī)挖掘
商機(jī)挖掘的前提-客戶信息：基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息（利潤點(diǎn)、增量點(diǎn)、業(yè)務(wù)難點(diǎn)、）、組織信息、交易情況（采購計(jì)劃、時(shí)間表、預(yù)算、競爭對手）、關(guān)鍵人個(gè)人信息
信息的收集：一般信息查詢法、周邊了解法、現(xiàn)場觀察法、關(guān)鍵訪談法
客戶信息分析：MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類：不同分類下客戶的接觸分析
五維組織關(guān)系人分析
找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
4、商機(jī)的可靠性驗(yàn)證
商機(jī)的有效性
偽商機(jī)、顯性商機(jī)、真實(shí)商機(jī)
真實(shí)商機(jī)的判斷依據(jù)

第三場景：你會將商機(jī)進(jìn)行需求轉(zhuǎn)換嗎？
一、場景分享與研討：
1、和客戶聊得很開心，可是聊到業(yè)務(wù)就“無疾而終”了？
2、客戶和你說了一堆想法，你做好方案，客戶卻總說差一點(diǎn)？
二、場景知識點(diǎn)：
1、需求烙印的四步法
場景問題探討
問題難點(diǎn)探討
核心述求探討
需求引導(dǎo)探討
演練：基于產(chǎn)品（服務(wù)）的*話術(shù)
2、“產(chǎn)品-需求”價(jià)值呈現(xiàn)
基于信任度建立的產(chǎn)品呈現(xiàn)四部曲：行業(yè)—公司—產(chǎn)品—個(gè)人
產(chǎn)品印證能力--FABE話術(shù)運(yùn)用
特征-優(yōu)點(diǎn)-價(jià)值-印證
演練：基于產(chǎn)品（服務(wù)）的FABE話術(shù)運(yùn)用

客戶拜訪技巧的培訓(xùn)