《市場開拓與增值談判》
講師：秦超 瀏覽次數(shù)：9
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 中層領(lǐng)導· 一線員工
培訓講師：秦超
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場開拓培訓
【課程背景】
在市場發(fā)展過程中，快速有效的開拓市場化，并通過與客戶的談判達成共識，實現(xiàn)業(yè)務(wù)進展，是一個系統(tǒng)工程。如何找準商機，有效進行市場的開拓，如何在與客戶的談判中，高效達成目標都對企業(yè)運營效率的提升有直接而有效的幫助。
【課程收益】
掌握商機挖掘的四步價值鏈
學會從多渠道開拓市場、分析客戶、驗證商機價值
掌握溝通基礎(chǔ)能力和談判基礎(chǔ)要素，夯實銷售人員及商務(wù)人士在談判場上的基礎(chǔ)能力
了解談判過程，明確談判的流程與方法，提升談判能力
熟悉談判策略，根據(jù)不同場景運用方法和技巧，促進達成交易的能力
【課程對象】
銷售人員、市場人員
【課程大綱】
一、什么是商機？從銷售的核心與本質(zhì)
1、 從客戶心理分析銷售過程
不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導） — 行動、決定（促進、持續(xù)）
2、 銷售的核心與本質(zhì)
需求：銷售的核心問題
價值交換：銷售行為的本質(zhì)
3、 商機：商機=需求
從銷售的核心本質(zhì)來看，就是客觀存在的，對客戶的經(jīng)營產(chǎn)生影響一切情況
影響的維度一：法律法規(guī)及要求
影響維度二：影響營收
影響維度三：影響成本
影響維度四：影響效率
按呈現(xiàn)度分類的商機：顯性商機、潛在商機、隱性商機
按類型分：政策性商機、經(jīng)營性商機、延展性商機
研討與分享：你的客戶有哪些問題？可以帶來怎樣的商機？
二、商機挖掘的價值鏈路
視頻案例：她是如何“銷售”的？
1、商機挖掘的價值鏈：場景、問題、痛點、滿足
2、場景：商機挖掘的根本前提
你熟悉客戶的實際生產(chǎn)經(jīng)營場景嗎？
3、問題：沒有“一直如此”，所有影響的問題都可能是商機
案例分享
4、痛點：從隱性商機到顯性商機的關(guān)鍵
5、滿足：提供價值導向，鎖定商機方向
三、B端客戶市場的開拓
1、B端市場客戶開拓
開拓渠道
產(chǎn)業(yè)鏈渠道、行業(yè)協(xié)會、社會資源、轉(zhuǎn)介紹
開拓方式
陌拜、中間人引薦、社會活動、政策資源
2．B端客戶特點與需求分析
政企客戶組織特點
政企客戶采購三因素
政企客戶購買決策過程分析
政企客戶組織內(nèi)部角色分析
3、B端市場分析與評估
商機挖掘的前提-客戶信息：基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息（利潤點、增量點、業(yè)務(wù)難點、）、組織信息、交易情況（采購計劃、時間表、預算、競爭對手）、關(guān)鍵人個人信息
信息的收集：一般信息查詢法、周邊了解法、現(xiàn)場觀察法、關(guān)鍵訪談法
客戶信息分析：MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類：不同分類下客戶的接觸分析
五維組織關(guān)系人分析
找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
4、商機的可靠性驗證
商機的有效性
真實商機的判斷依據(jù)
四、項目談判的技巧
（一）項目談判的高效模式-增值談判
1、增值談判的內(nèi)涵與價值
兩個核心：價值而非價格、利益而非立場
設(shè)定談判目標：解決你和客戶期望的“差值”
2、 談判的前提：主體地位論——身份與可接受度
公司的授權(quán)的鋪墊
自我包裝有必要嗎？
3、談判中的力量三角
專業(yè)的力量
權(quán)力的力量
人格的力量
（二）不打無準備之仗：項目談判的準備
1、進入談判的前提條件
判定可以談判的前提條件
2、談判時機、地點和人物的選擇
談判時機的選擇的要點
談判地點的選擇要點
談判人物的選擇要點
3、 設(shè)定談判目標、策略
設(shè)定談判目標：解決你和客戶期望的“差值”
談判目標和關(guān)系目標
設(shè)定談判策略
交換條件
附加利益
折衷分歧
徹底讓步
（三）增值談判技巧
1、三步法:在客戶預判之外的超預期價值呈現(xiàn)法
摸清底牌：摸透對方需求
小牌變*：“提升” 產(chǎn)品價值
別人的牌換成我們的牌
2、談判中的一些基本技巧
商務(wù)談判的語言
商務(wù)談判中談判語言的運用條件
商務(wù)談判語言表達的技巧
聽的技巧
問的技巧
答的技巧
談判中的說服力
商務(wù)談判中的行為技巧
談判要懂閱人術(shù)（觀察與分析）
肢體語言技巧
物體語言技巧
市場開拓培訓
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