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銷售實(shí)戰(zhàn)分析培訓(xùn)

【課程背景】
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)都明白銷售對(duì)于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統(tǒng)上去理解銷售工作，常以點(diǎn)狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無法達(dá)到滿意的效果。在銷售工作中，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性，要從客戶的問題和需求出發(fā)，準(zhǔn)確獲取客戶需求，以清晰的產(chǎn)品價(jià)值邏輯給予客戶需求的解決，持續(xù)的為客戶提供價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造效益。這是銷售人員應(yīng)該去系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握的方法和能力。

【課程收益】
掌握客戶開發(fā)與分析的方法
學(xué)會(huì)客戶邀約法，做好客戶初洽破冰
掌握運(yùn)用顧問式*法做客戶需求挖掘
掌握運(yùn)用印證力Q-FABE話術(shù)模式做產(chǎn)品推介
掌握處理客戶問題，促進(jìn)銷售和持續(xù)維護(hù)客戶的能力
七大工具幫助實(shí)現(xiàn)銷售提升

【課程對(duì)象】
客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)鏈條相關(guān)支撐人員

【課程大綱】
第一部分：銷售案例分享與解析
一、銷售案例分享
1、內(nèi)容（略）：建議單人控制在20分鐘左右，并匹配相關(guān)展示材料
2、建議要求：5W2H原則，即：
何時(shí)（when）
何地（where）
何人（who:客戶、關(guān)鍵聯(lián)系人等）
何產(chǎn)品（What：什么產(chǎn)品、方案）
何原因（why:為什么會(huì)有這么一個(gè)客戶？如何獲得這個(gè)客戶的需求的？）
如何營(yíng)銷的（how：銷售的過程、關(guān)鍵動(dòng)作、方法等）
成本如何（how much:時(shí)間成本、費(fèi)用成本等）
二、互相點(diǎn)評(píng)
1、內(nèi)容（略）：建議每輪分享采用3+2（也可根據(jù)參訓(xùn)人數(shù)調(diào)整）的模式，即：針對(duì)每個(gè)分享案例，提前指定3人做點(diǎn)評(píng)，再隨機(jī)抽取2人做點(diǎn)評(píng)。盡可能保證參訓(xùn)學(xué)員全覆蓋。
2、建議要求：
點(diǎn)評(píng)采取high/low light方式，即：
High light：亮點(diǎn)1-3項(xiàng)，即案例中各環(huán)節(jié)展現(xiàn)出的值得學(xué)習(xí)、發(fā)揚(yáng)或值得贊賞、肯定的環(huán)節(jié)或做法
Low light:可改進(jìn)1-3項(xiàng)，即案例中展現(xiàn)出可以改善或提升的部分，并有改善和提升的實(shí)際建議
三、講師指導(dǎo)
講師根據(jù)分享案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)（如條件允許，可先由分享人提供分享資料供講師準(zhǔn)備，此項(xiàng)為可選項(xiàng)，不是必須條件），主要圍繞五個(gè)方向展開：
1、銷售準(zhǔn)備
客戶分析
產(chǎn)品分析
2、客戶邀約與破冰溝通
客戶邀約話術(shù)與流程
客戶破冰法
3、客戶需求挖掘與產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)
需求挖掘法（spin）
產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)Q-FABE法
4．銷售成果推動(dòng)
客戶異議處理的流程與方法
客戶促成方法
4、業(yè)績(jī)的自我管理
工作推導(dǎo)
自我管理方式

第二部分 銷售的核心管控—串聯(lián)銷售流程與方法
一、環(huán)節(jié)一：不打無把握之仗-銷售前的準(zhǔn)備
1、核心目標(biāo)：不要因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而浪費(fèi)銷售機(jī)會(huì)
2、產(chǎn)品的客戶思維導(dǎo)向分析：
主推產(chǎn)品特點(diǎn)分析：功能、特點(diǎn)、價(jià)格
產(chǎn)品場(chǎng)景分析：目標(biāo)人群、使用場(chǎng)景、場(chǎng)景下的客戶思維
產(chǎn)品賣點(diǎn)分析：賣點(diǎn)≠特點(diǎn)；賣點(diǎn)是對(duì)客戶的價(jià)值點(diǎn)
銷售關(guān)鍵：產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)與銷售話術(shù)核心點(diǎn)
3、客戶的分析：
基于MAN三維度的高效客戶分析
4、工具：《銷售工具清單》
銷售工具的作用及準(zhǔn)備
二、環(huán)節(jié)二：有效的客戶接近與破冰溝通
1、客戶邀約：與時(shí)俱進(jìn)的整體式電話邀約法
步驟一：自報(bào)家門：你憑什么脫穎而出？
步驟二： 排除干擾：不要給客戶以接借口
步驟三：直擊心靈：*的刺激讓客戶停下來
步驟四：二擇一聚焦注意力，鎖定面談機(jī)會(huì)
2、客戶接近
接近客戶的方法-兩種服務(wù)模式：
被動(dòng)服務(wù)：面對(duì)客戶明確業(yè)務(wù)需求下的服務(wù)提供
主動(dòng)服務(wù)：面對(duì)需求不明確的客戶的服務(wù)提供
3、客戶破冰
基于客戶服務(wù)的破冰三步法：寒暄贊美—建立溝通--引入話題
FFC贊美話術(shù)的運(yùn)用
萬能溝通破冰話術(shù)：yes,and法則
溝通破冰的四種方法：話題法、贊美法、好為人師法、禮尚往來法
三、環(huán)節(jié)三：銷售溝通：聊查算
Step1-聊：聊客戶情況，聊出客戶問題，聊出客戶需求；  
需求挖掘/引導(dǎo)四步法
場(chǎng)景-問題-影響-方向引導(dǎo)
話術(shù)演練：需求挖掘/引導(dǎo)話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
Step2-查：詳細(xì)查詢客戶在用產(chǎn)品（服務(wù)）信息或錨定產(chǎn)品信息；    
在用產(chǎn)品信息分析維度：價(jià)格、特點(diǎn)、客戶焦點(diǎn)  
錨定信息探查：以場(chǎng)景引導(dǎo)客戶說出心中“畫像”                                      
Step3-算：顯性化算出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和價(jià)值；
價(jià)值呈現(xiàn)法：FABE四步法
特征總結(jié)：打下思想鋼印—簡(jiǎn)單來說……
優(yōu)點(diǎn)展示：感知提升—它具有獨(dú)特的……
價(jià)值呈現(xiàn)：完美的痛點(diǎn)解決—你使用該產(chǎn)品之后……
場(chǎng)景營(yíng)造：構(gòu)建美好生活—舉個(gè)例子來說……
話術(shù)演練：FABE產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)演練
四、環(huán)節(jié)四：銷售落位：異議處理、促成與成交服務(wù)
1、客戶銷售異議處理的六步法話術(shù)
典型異議處理示范話術(shù)
2、成交時(shí)機(jī)與信號(hào)
3、促成方法1+4：
1：打造爽點(diǎn)：附加值的提供，讓客戶無法拒絕！
4：4種促成話術(shù)的運(yùn)用：默認(rèn)成交法、選擇成交法、從眾成交法、壓力成交法
四種促成話術(shù)的示范
4、成交服務(wù)流程話術(shù)
成交后提升滿意度與獲得轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)示范
五、環(huán)節(jié)五：銷售工具的管控
1、核心目標(biāo)：通過自我管理明確工作量與日?；顒?dòng)、通過工具協(xié)助銷售效率提升
2、工具：《工作日志》
工作日志的事前管理作用：通過目標(biāo)倒推每日具體工作
工作日志的事中管理作用：及時(shí)發(fā)現(xiàn)階段效果與目標(biāo)之間的差距進(jìn)行調(diào)整
工作日子好的時(shí)候管理作用：通過工作日志發(fā)現(xiàn)工作中的難點(diǎn)和不足，以便有目標(biāo)的進(jìn)行改善和提升

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