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渠道建設(shè)培訓(xùn)

【課程背景】
渠道建設(shè)與經(jīng)營是企業(yè)經(jīng)營體系中重要的一環(huán)，如何更好的開拓渠道市場，如何在渠道市場有效的的進(jìn)行公司產(chǎn)品的推進(jìn)與部署，是渠道經(jīng)營的重要工作內(nèi)容。
【課程收益】
1、 掌握渠道開拓的設(shè)計原則與要素
2、 學(xué)習(xí)以經(jīng)營成果為導(dǎo)向的渠道開拓分析
3、 掌握渠道商的分析法，有效構(gòu)建渠道建設(shè)橋梁
4、 掌握渠道商評估方式，有效推進(jìn)產(chǎn)品部署
5、 學(xué)習(xí)高效的渠道商溝通法，更加效率的推動產(chǎn)品營銷
6、 學(xué)會幫助渠道商提升銷售能力，輔導(dǎo)渠道商的銷售行為

【課程對象】
渠道管理人員

【課程大綱】
第一部分 渠道的高效開拓
一、渠道設(shè)計的原則與要素
1、外部環(huán)境分析與策略
2、內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
演練：SWOT分析
3、渠道管理的目標(biāo)與原則
二、以目標(biāo)倒推渠道建設(shè)——產(chǎn)品經(jīng)營特點(diǎn)分析
產(chǎn)品體系的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)是什么
產(chǎn)品體系的對應(yīng)使用場景是什么
產(chǎn)品體系對終端客戶和渠道商的價值是什么
應(yīng)該尋找什么樣的渠道進(jìn)行營銷合作
三、渠道商的選擇：
1、我們要渠道商做什么？
企業(yè)對經(jīng)銷商的期望是什么？
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是什么？
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2、渠道商的需求是什么？
基礎(chǔ)層
延伸層
3、構(gòu)建利益共同體：渠道商建設(shè)的核心與關(guān)鍵
4、渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？

第二部分 渠道的產(chǎn)品經(jīng)營
一、產(chǎn)品的渠道推廣準(zhǔn)備
1、渠道商的分析與評估
渠道商信息分析：MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類：不同分類下客戶的接觸分析
2、產(chǎn)品-營銷導(dǎo)向性分析
產(chǎn)品→營銷”動能“四階”系統(tǒng)
產(chǎn)品特點(diǎn)分析：功能、技術(shù)特點(diǎn)、資費(fèi)
產(chǎn)品場景分析：目標(biāo)人群、使用場景、場景下的客戶思維
產(chǎn)品賣點(diǎn)分析：賣點(diǎn)≠特點(diǎn)；賣點(diǎn)是對客戶的價值點(diǎn)
話術(shù)：產(chǎn)品銷售話術(shù)核心點(diǎn)
3、渠道商的溝通策略與方式
溝通的核心：同頻、價值
溝通的技巧：聽、說、讀、寫
溝通的步驟：
破冰與同頻
需求引導(dǎo)
價值呈現(xiàn)
異議處理
共識達(dá)成與行為促動
渠道商產(chǎn)品經(jīng)營輔導(dǎo)：PESOS輔助訓(xùn)練模式

渠道建設(shè)培訓(xùn)