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渠道經(jīng)銷商的培訓

課程目標
全面掌握銷售通路的開發(fā)與管理的藝術(shù),學會如何發(fā)展自己的成功的銷售通路，洞悉如何處理經(jīng)銷商的理論及實踐，優(yōu)化流程，克服潛在的銷售通道的沖突。
本課程將讓您掌握培訓和激勵經(jīng)銷商達到驕人業(yè)績的方法，讓您通過經(jīng)銷商的成功，走向自我成功與公司成功的雙贏彼岸。

課程對象 
有經(jīng)驗的、新任的或潛在的經(jīng)銷商經(jīng)理以及期望更深了解經(jīng)銷商管理的高級銷售管理人員。

培訓受益
學會用更為恰當?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突。
學會用更為科學系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵中間商。
更新觀念，提高管理水平，創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。

培訓大綱
1. 市場營銷及如何營銷
學習/討論市場營銷的四個P
討論如何使它們適用于選定市場的規(guī)定規(guī)則
如何影響您的產(chǎn)品、服務(wù)以及可與您的經(jīng)銷商合作伙伴們發(fā)展緊密聯(lián)系

2. 銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
什么是銷售渠道
銷售渠道的結(jié)構(gòu)
渠道成員角色的定位
代理商的類型
現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

3. 經(jīng)銷商管理的幾種風格類型及其表現(xiàn)分類
了解如何操縱您喜歡的以及其它幾種經(jīng)銷商管理風格
學習靈活管理不同的經(jīng)銷渠道
討論不同的觀點
了解并利用每一個經(jīng)銷商的不同業(yè)績分類
針對每一項制定個人發(fā)展計劃

4. 中間商的開發(fā)
擬定分銷策略
挑選與審核中間商
識別中間商
達成合作關(guān)系
制定及運用貿(mào)易條款
一般情況下給予的信貸
如何提供信貸便利
中間商的篩選過程

5. 中間商的管理
為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的看法與供應商的局限
經(jīng)銷商眼中的好供應商
經(jīng)銷商是如何看待供應商的銷售人員
定期審核經(jīng)銷商的方法
中間商的圈地運動
二批的管理

6. 零售終端的管理
如何制定銷售訪問計劃
制定銷售訪問計劃的原則
如何提高拜訪績效
重點零售客戶的內(nèi)部運作特點
配送中心管理
賣場布局中磁石理論
終端用戶的管理
終端用戶的管理要素

7. 如何與中間商建立伙伴關(guān)系
管理中間商的五條原則
供應商的銷售人員所需的技能
經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值
改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑

8. 動機
學習動機和激勵
了解如何以個人和小組身份激勵您的經(jīng)銷商
討論并評估各種不同的激勵建議
把建議直接運用到您自己的行動計劃中。

9. 中間商的激勵
從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
制定激勵的方針政策時雙方的心態(tài)
折扣類型
折扣所產(chǎn)生的影響

10. *培訓
了解如何培訓您的經(jīng)銷商
確認在職培訓和聯(lián)合拜訪的區(qū)別
學習如何在三個關(guān)鍵時刻（拜訪前、拜訪中、拜訪后）的準備
學習通過提問技巧進行輔導
討論小組培訓的方法

11. 控制您的經(jīng)銷商
了解什么是關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）
業(yè)績指標如何應用于銷售領(lǐng)域
通過“關(guān)鍵業(yè)績指標”的實例練習，將這些理念直接輸入到您的個人計劃中
了解如何制定行動和結(jié)果目標

12. 解決渠道的沖突
通道沖突：形式，意義及解決方法 
通道沖突的原因 
處理通道沖突的原則和方法
化解渠道沖突的辦法

渠道經(jīng)銷商的培訓