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區(qū)域營銷管理培訓

第一部分：區(qū)域營銷管理認知
第一節(jié)：區(qū)域市場管理基礎(chǔ)
區(qū)域管理一般原則
區(qū)域管理問題診斷
區(qū)域內(nèi)各渠道特點分析
區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點分析
區(qū)域管理體系組成
第二節(jié)： 區(qū)域營銷競爭優(yōu)勢
透視區(qū)域市場價值結(jié)構(gòu)
用渠道差異化打造區(qū)域市場競爭優(yōu)勢
把握文化差異 決勝區(qū)域市場
系統(tǒng)營銷，攻克區(qū)域市場
變微弱市場成強勢市場
第三節(jié)： 區(qū)域市場資源配置
區(qū)域市場的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析
從競爭的角度看市場資源分配
市場費用的合理規(guī)劃與使用
討論：談?wù)勀鷮λ茌爡^(qū)域市場資源認識？哪些是核心資源？
第四節(jié)：區(qū)域市場客戶認知
區(qū)域客戶檔案與信息管理
區(qū)域客戶問題與需求分析
如何根據(jù)客戶級別分配資源
制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃
重點忠誠客戶發(fā)展計劃
第五節(jié)：如何真正勝任區(qū)域主管
你是如何當上管理者的？
管理者與業(yè)務(wù)人員角色上的差異？
工作內(nèi)容、工作環(huán)境、工作方式上的變化
調(diào)整管理風格，提升組織績效
本階段收益：
區(qū)域營銷管理作為“業(yè)務(wù)營銷”新模式，對于進入崗位的區(qū)域主管以及整個市場部經(jīng)理：
從意識上了解區(qū)域營銷的意義和優(yōu)勢，了解區(qū)域管理的核心要求；
立足所管轄區(qū)域整體資源分析，初步了解各區(qū)域內(nèi)資源和客戶特點，為后面區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署，奠定基礎(chǔ)；
最后，立足區(qū)域主管角色，從區(qū)域主管職責談起，幫助區(qū)域主管改變管理方式和豐富化管理內(nèi)容。

第二部分：區(qū)域管理全景：整體部署強化區(qū)域管理
第一節(jié)：區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署
分析現(xiàn)狀
制作銷售地圖
市場細分化
采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道
區(qū)域作戰(zhàn)團隊管理
對付競爭者
案例：可口可樂成功秘訣
第二節(jié)：區(qū)域營銷目標規(guī)劃
顯性指標
潛性指標
區(qū)域定位
第三節(jié)： 區(qū)域營銷差異化布局
區(qū)域市場的平衡之道
角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場
不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計
戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場
先取勢，后取利，再造市場格局
第四節(jié)：有效進入?yún)^(qū)域市場
“造勢”進入
“攻勢”進入
第五節(jié)：區(qū)域市場攻防策略
以價格為主導(dǎo)的擠占策略
以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
區(qū)域市場核心攻略
第六節(jié)： 區(qū)域管理之服務(wù)經(jīng)營
渠道終端的服務(wù)規(guī)范管理
大客戶服務(wù)規(guī)范管理
客戶異議處理的管理原則
客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經(jīng)營
第七節(jié)：區(qū)域管理之營銷業(yè)務(wù)指標管理
區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標分解
區(qū)域營銷核心業(yè)務(wù)分析
區(qū)域客戶特點與業(yè)務(wù)匹配分析
區(qū)域營銷社會資源整合與業(yè)務(wù)分配
區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃
第八節(jié)： 區(qū)域管理之渠道建設(shè)與管理
營銷渠道的定位與功能
如何進行有效的渠道管理
分銷/代理渠道團隊管理
與分銷商/代理商老板的溝通------技巧演練
如何提升渠道的競爭力及效率
如何提高渠道的忠誠度與服務(wù)營銷能力
第九節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理
代理商選擇與培養(yǎng)
跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制
分銷價格控制
發(fā)展忠誠代理商
代理商拜訪管理
商業(yè)合同和檔案管理要點
代理商管理手冊形成與要點
第十節(jié)：區(qū)域管理之客戶關(guān)系管理
客戶檔案與信息管理
80/20 原則
營銷漏斗管理
客戶問題與需求分析
如何根據(jù)客戶級別分配資源
制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃
重點忠誠客戶發(fā)展計劃
客戶管理手冊形成
第十一節(jié)：區(qū)域管理之競爭對手管理
識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品
競爭對手檔案建立
SWOT分析
差異化銷售策略與計劃
競爭管理手冊形成
第十二節(jié)：區(qū)域管理之營銷過程管理與監(jiān)控
營銷目標制定與分解
營銷計劃要求
營銷總結(jié)分析要求
協(xié)同拜訪要求
營銷績效考核要求
營銷報表體系建設(shè)
營銷會議管理
常見客戶異議收集與處理
營銷典型案例收集與分析
本階段收益：
在學員角色認知和區(qū)域營銷意識轉(zhuǎn)變基礎(chǔ)上，講述區(qū)域營銷管理的整體部署和流程，真正實現(xiàn)區(qū)域管理效能：
作為區(qū)域管理員首先必須了解區(qū)域資源和業(yè)務(wù)指標，制定系統(tǒng)化、差異化區(qū)域作戰(zhàn)部署；
立足目前區(qū)域格局：先取勢，后取利，再造市場格局，利用各種有效的攻防策略，強化區(qū)域影響力；
具體從區(qū)域服務(wù)、業(yè)務(wù)指標、區(qū)域客戶特點、代理商、競爭對手管理入手，整合區(qū)域各類資源，細化各區(qū)域市場和不同渠道的產(chǎn)品組合，變劣勢為優(yōu)勢，強化區(qū)域綜合力量。

第三部分：區(qū)域關(guān)鍵攻略：重大舉措鞏固區(qū)域市場
關(guān)鍵攻略一：區(qū)域市場現(xiàn)場促銷活動攻略篇
第一節(jié)：區(qū)域促銷活動導(dǎo)入與實施
區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇
區(qū)域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商）
借勢營銷——區(qū)域促銷時機確立
區(qū)域促銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署
區(qū)域促銷整體氛圍營銷和把控
集中優(yōu)勢資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板
第二節(jié)：區(qū)域促銷方法管理與推廣
特價管理技巧 
贈品管理技巧： 
贈品促銷的利弊
贈品促銷的關(guān)鍵要點 
利益互換營銷技巧 
聯(lián)合促銷技巧 
聯(lián)合促銷技巧之利弊 
聯(lián)合促銷策略要點 
有獎促銷技巧 
有獎促銷策略之利弊
有獎促銷策略要點 
第四節(jié)：區(qū)域促銷傳播與宣傳配套
二次傳播理論
“意見領(lǐng)袖”理倫成交原則
挖掘網(wǎng)絡(luò)區(qū)域營銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群
第一節(jié)：區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用
電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升；
報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結(jié)合的內(nèi)容為主；
戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招
第二節(jié)：區(qū)域事件導(dǎo)報：常規(guī)軟文：
訴求點
故事性
真實性
季節(jié)性變化
第三節(jié)：時尚營銷“兵器譜”
大眾／分眾媒體傳播組合
事件和公關(guān)等活動營銷
促銷設(shè)計和形象布置等的終端生動化
以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷
第四節(jié)：區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營
區(qū)域活動贊助
區(qū)域關(guān)鍵人員維系
專業(yè)報刊關(guān)系維系
路演活動建立品牌
著重口碑的宣傳
關(guān)鍵攻略三：區(qū)域市場與團隊一體化管理
第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)渠道一體化管理
核心：自營廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘
前鋒：家庭社區(qū)服務(wù)先鋒隊
重心：客戶經(jīng)理重點客戶保有者
觸角：無處不在的便捷代理店
時尚：自由自在的電子渠道服務(wù)
第二節(jié)： 區(qū)域營銷團隊管理者領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作
問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長
第三節(jié)：區(qū)域市場超越：客戶關(guān)系管理
新時代CRM與情感經(jīng)濟
建設(shè)自己的大客戶社區(qū)

區(qū)域營銷管理培訓