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大客戶項(xiàng)目培訓(xùn)

【課程背景】
“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的*標(biāo)準(zhǔn)！” 把銷(xiāo)售人員正在做的項(xiàng)目拿到課堂上來(lái)！
銷(xiāo)售課不是為了團(tuán)建，更不是為了完成人事部門(mén)的KPI，讓銷(xiāo)售課程的落地振振有聲，讓過(guò)往的項(xiàng)目、經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過(guò)萃取成為一粒粒珍珠，變成日后堅(jiān)不可摧的行為習(xí)慣，成為銷(xiāo)售和企業(yè)的“如意金箍棒”，在日后的工作中應(yīng)用*。
四張白板紙，完成對(duì)項(xiàng)目的人、事、流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的梳理、復(fù)盤(pán)、經(jīng)驗(yàn)萃取、行動(dòng)計(jì)劃和工具體系建立，學(xué)員以小組為單位，用成員選擇的正在做的或過(guò)往典型項(xiàng)目共創(chuàng)討論。

【課程收益】
提高銷(xiāo)售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識(shí)別新形勢(shì)下的新身份，定位自身銷(xiāo)售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系
提升銷(xiāo)售工作的持續(xù)積極主動(dòng)性，幫助學(xué)員覺(jué)察對(duì)自身收獲、終身成長(zhǎng)，及銷(xiāo)售技能的提升對(duì)人生各方面的全面影響
幫助學(xué)員覺(jué)察自身銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷(xiāo)售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷(xiāo)售技能，提升并保證每個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率
帶領(lǐng)學(xué)員翻盤(pán)、審視、萃取銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；
掌握市場(chǎng)大客戶銷(xiāo)售核心技能，提升直接從終端客戶獲取訂單的能力。
通過(guò)對(duì)客戶全面分析掌握搞定人及把人放在項(xiàng)目中的的五個(gè)維度；
通過(guò)對(duì)客戶全面分析及信任的解析掌握與客戶建立信任的全系技能；
通過(guò)對(duì)認(rèn)知心理學(xué)的學(xué)習(xí)掌握給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)、重塑標(biāo)準(zhǔn)的兩大體系及工具；
通過(guò)對(duì)自我及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全景分析掌握制定策略矩陣、實(shí)施計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)合作；
掌握并建立銷(xiāo)售工具及體系，為持續(xù)提升拿單能力保駕護(hù)航

【課程對(duì)象】
3~5年銷(xiāo)售、5年以上銷(xiāo)售、其他在工作中需要經(jīng)驗(yàn)萃取、提升實(shí)戰(zhàn)技能，建立銷(xiāo)售工具體系的學(xué)員

【課程大綱】
開(kāi)場(chǎng)：“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的*標(biāo)準(zhǔn)”
一、研討主題：
1、以案例開(kāi)始以案例結(jié)束
2、要求學(xué)員有一定的銷(xiāo)售基礎(chǔ)
3、學(xué)員提前準(zhǔn)備課上討論的案例
4、客戶之“大”兩個(gè)維度的定義
5、小組討論本組主要研討案例
6、四張白板紙復(fù)盤(pán)案例基本信息
7、提煉各個(gè)白板紙對(duì)應(yīng)工具
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、明確課程訓(xùn)練的四大模塊，理解四大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀
2、明確客戶之大兩個(gè)維度，選擇案例的標(biāo)準(zhǔn)
3、意識(shí)到銷(xiāo)售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力
4、分享并呈現(xiàn)當(dāng)下打單工作中的挑戰(zhàn)和困惑
5、捋順大客戶銷(xiāo)售的流程，在實(shí)際工作中找準(zhǔn)方向

白板紙一：項(xiàng)目中的“人”
模塊一：如何分析這些人
一、研討主題：
1、微觀：針對(duì)客戶個(gè)人三個(gè)維度分析及獲取方法
2、宏觀：把客戶個(gè)人放在采購(gòu)項(xiàng)目組中的二個(gè)維度分析
3、客戶內(nèi)部三類(lèi)人如何開(kāi)發(fā)、管理
4、客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理的原則及注意事項(xiàng)
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、掌握宏觀微觀客戶五維分析法
2、掌握五維獲取及基本提問(wèn)技能
3、學(xué)會(huì)制定五維參考系
案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
模塊二：如何與這些人建立關(guān)系
一、研討主題：
1、人際關(guān)系進(jìn)階五個(gè)步走
2、每個(gè)階段突破工具
3、五步口訣
4、人際關(guān)系進(jìn)階圖 二個(gè)維度
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、掌握與客戶建立關(guān)系的五個(gè)階段
2、掌握突破每個(gè)階段的工具、口訣
3、掌握人際關(guān)系進(jìn)本質(zhì)與原則
案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操
模塊三：如何與這些人成為利益共同體
一、研討主題：
1、信任兩個(gè)公式
2、信任的五個(gè)層級(jí)
3、三種信息自我暴露法
4、復(fù)盤(pán)現(xiàn)有信任建立階段
5、制定下一步信任計(jì)劃
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、掌握信任的詳細(xì)解讀
2、掌握信任兩個(gè)公式
3、掌握信任的五個(gè)層級(jí)
案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

白板紙二：“事”：產(chǎn)品和服務(wù)
模塊一：重塑標(biāo)準(zhǔn)
一、研討主題：
1、客戶認(rèn)知中的采購(gòu)、衡量標(biāo)準(zhǔn)獲取
2、形成認(rèn)知、決策標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程
3、認(rèn)知心理學(xué)中影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的黃*
4、改變客戶決策參考標(biāo)準(zhǔn)的兩種途徑
5、改變認(rèn)知的話術(shù)訓(xùn)練
6、改變標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售活動(dòng)（技術(shù)交流、參觀、演示、高層）
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、意識(shí)到客戶已經(jīng)戴上“認(rèn)知眼鏡”
2、掌握獲取客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的方法
3、掌握改變認(rèn)知的兩個(gè)路徑和黃*
4、掌握改變認(rèn)知的四大類(lèi)話術(shù)
案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
模塊二：價(jià)值輻射模型
一、研討主題：
1、以產(chǎn)品為中心，周邊為大的理念、案例
2、價(jià)值輻射模型講解
3、本企業(yè)價(jià)值輻射模型梳理
4、價(jià)值輻射模型呈現(xiàn)
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、意識(shí)以產(chǎn)品為中心，周邊為大對(duì)去取勝項(xiàng)目的重要性
2、掌握價(jià)值輻射模型
3、梳理項(xiàng)目及本企業(yè)模型
4、演練模型呈現(xiàn)方法
案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

白板紙三：項(xiàng)目的流程
一、研討主題：
1、梳理采購(gòu)流程
2、梳理銷(xiāo)售流程
3、識(shí)別銷(xiāo)售階段
4、明確每個(gè)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作，識(shí)別當(dāng)下階段
5、制定下一步行動(dòng)計(jì)劃
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、意識(shí)到采購(gòu)流程與銷(xiāo)售流程對(duì)比確實(shí)的地方
2、掌握銷(xiāo)售流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)識(shí)別
3、掌握制定下一步行動(dòng)計(jì)劃方法
案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

白板紙四：項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
一、研討主題：
1、梳理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)往及當(dāng)下情況
2、過(guò)現(xiàn)未矩陣
3、判斷先機(jī)標(biāo)準(zhǔn)
4、不同情況下的作戰(zhàn)計(jì)劃
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、掌握過(guò)現(xiàn)未矩陣
2、掌握判斷占優(yōu)原則
3、掌握不同形勢(shì)下打法、制定打單策略
結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)、主題升華、后續(xù)跟進(jìn)安排

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