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政商大客戶運作課程

一、課程背景
2024年，在就業(yè)、股市、房地產(chǎn)、外貿(mào)、金融、地方財政等領域均出現(xiàn)了減利因素的影響下，很多市場已經(jīng)出現(xiàn)亂象，各行業(yè)市場營銷必須做好轉(zhuǎn)變的準備，稍有不慎，就會掉入呆賬死賬和法律訴訟等危險境地……所以，掌握政商關系及大客戶服務及銷售策略與方法，提升業(yè)務競爭力和客戶滿意度是當務之急。
剛剛過去的2024年兩會上，國家大力倡導和推動新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，給中國經(jīng)濟創(chuàng)新發(fā)展指明了方向，企業(yè)都必須要高度重視和學習。
新質(zhì)生產(chǎn)力由技術革命性突破、生產(chǎn)要素創(chuàng)新性配置、產(chǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型升級而催生。以勞動者、勞動資料、勞動對象及其優(yōu)化組合的躍升為基本內(nèi)涵，以全要素生產(chǎn)率大幅提升為核心標志，特點是創(chuàng)新，關鍵在質(zhì)優(yōu)，本質(zhì)是先進生產(chǎn)力。包括新類型、新結構、高技術水平、高質(zhì)量、高效率、可持續(xù)的新興產(chǎn)業(yè)、未來產(chǎn)業(yè)的新質(zhì)生產(chǎn)力。
傳統(tǒng)企業(yè)如何創(chuàng)新和升級，從紅海中躍升至藍海，在金字塔的底端向頂端進化，尤其是處理好政商關系和大客戶的經(jīng)營，討論設計公關和營銷方案各項模板（如拜訪計劃、談判清單、溝通話術，現(xiàn)場實戰(zhàn)指導分解動作，有效案例匯編模板等）等，都需要企業(yè)推進矩陣式營銷模式建設，對相關人員進行技能指導，掌握大客戶銷售18招，再通過作業(yè)和案例陪跑，形成可以復制的營銷戰(zhàn)略方案、工具和流程體系，指導企業(yè)搞好協(xié)同營銷體系建設，提升與政府部門和大客戶業(yè)務能力和績效水平。
企業(yè)在處理政商大客戶運作過程中，常遇如下棘手問題：
1、如何找到優(yōu)質(zhì)項目信息，如何接近政商大客戶？
2、新形勢下，如何與政商大客戶打交道？
3、新形勢下如何與政商大客戶溝通，并建立牢固的關系？
4、如何爭取更多資源，內(nèi)外協(xié)同作戰(zhàn)，搞定復雜大項目？
5、如何把控項目局勢，牢牢把握項目主動權？
本課程針對以上問題，學員將獲得如下收益：
掌握矩陣式管理模式的運作流程
認識矩陣式管理模式的優(yōu)點
3、掌握如何有效實施和發(fā)揮矩陣式管理模式的優(yōu)勢
4、掌握如何利用矩陣式管理模式提高企業(yè)核心競爭力
（三）企業(yè)核心競爭力以及業(yè)務人員的銷售能力可達到：
1、 學會減少政商項目運作費用且提升贏單率的技法；
2、 規(guī)避在政商大客戶銷售中的法律風險；
3、 掌握政商大客戶項目升級的關鍵策略；
4、 掌握政商大客戶合作業(yè)務流程及策略規(guī)劃；
5、 掌握與政商大客戶關鍵人物的溝通藝術與攻關策略；
6、 正確認識中國政商關系和官場文化等。

二、課程對象和教學方式
1、課程對象：企業(yè)負責人、高管層、市場營銷骨干
2、課程方式：講授、演練、案例分析、討論、分享、作業(yè)、陪跑、萃取、內(nèi)化……

三、課程內(nèi)容
本課程分為兩個部分：
1、矩陣式營銷模式概述
2、大客戶銷售18招秘芨

第一部分：矩陣式營銷模式概述
根據(jù)銷售四連環(huán)與協(xié)同營銷的需要，將專業(yè)化銷售流程創(chuàng)造性的進行切割，在開發(fā)-說明-成交-服務四個環(huán)節(jié)中實現(xiàn)分工協(xié)作：
開發(fā)環(huán)節(jié)靠虎狼；
說明環(huán)節(jié)靠神仙；
成交環(huán)節(jié)靠協(xié)同；
服務環(huán)節(jié)靠牛羊。
通過大客戶組織結構圖，標明影響成交的四類人以及他們的身份和作用，使協(xié)同營銷在大客戶銷售和談判中做到：
一看就清楚；
一說就明白；
一接就上手
從而發(fā)揮團隊優(yōu)勢，提高成交率。
矩陣式營銷模式建設，就是把營銷管理體系重新定義，不能再靠陳舊的官僚作風、野路子和僅僅依賴能人的做法，賦能團隊，協(xié)同營銷，提高企業(yè)的市場競爭力和影響力。
第二部分：大客戶銷售18招：
基于解決上述問題和學員收獲目標，本課程將以大客戶銷售18招為主線，為企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、模式、創(chuàng)新、理念、策略、工具和方法等，共有五講18招。

第一講：找對人
四維成交法商務談判策略
通過點、線、面、體的策略運作：擅于正面強攻—-攻克主要決策者；逾回包抄—-攻克技術把關者和使用者們；
培養(yǎng)更多的教練，借助力量消滅危險區(qū)，取得成功。
大客戶營銷商務談判的核心技術：一圖二卡：
組織結構圖、魚骨排雷卡和問話提綱卡，對大客戶營銷商務談判中可能遇到的四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個坑等了如指掌，提高效率和效益。
關鍵領域用好三招：
第一招：統(tǒng)攬全局，畫好客戶組織結構圖
第二招：分析客戶，填好魚骨排雷卡
第三招：制定方案，用好大客戶排雷流程
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第二講：說對話
從一劍封喉談判原理和方法入手，深入闡述大客戶銷售談判的關鍵：
把握好三環(huán)節(jié)四步驟的談判策略，運用好*銷售的技術和方法；
牢記客戶所有的拒絕和不買都是因為痛苦不夠，快樂也不清楚的談判原則，哪壺不開提哪壺，挖掘痛點；
按照發(fā)掘內(nèi)心需求，建立意愿圖像的談判心理學原理，遵循問題-思維-行為-結果的正向循環(huán)邏輯，熟練運用問話提綱卡，通過問話，引導客戶呈現(xiàn)出四個成交信號，進而實現(xiàn)談判目標。
關鍵領域用好五招：
第四招：見面五句話，知道五件事；
第五招：傷口五句話，找到疼痛點；
第六招：撒鹽五句話，水溫八十度；
第七招：成交五句話，簽單信號強；
第八招：理解加反問，五次敢成交。
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第三講：心態(tài)好
銷售和談判是一個心理戰(zhàn)，營銷人員若心態(tài)不好，不僅無法克服自身盲點，也無法打開客戶的盲點，談判就不能取得成功。
關鍵領域用好四招：
第九招：信念兩句話，見誰都不怕；
第十招：洞察需求真，掌控客戶深；
第十一招：理解潛臺詞，理直氣又壯；
第十二招：奴徒工匠家?guī)熓ィ坊ㄏ阕钥嗪畞恚?br /> 相關案例分析和討論

第四講：工具妙
工欲善其事，必先利其器。
關鍵領域用好三招：
第十三招：展業(yè)手冊常備好，葵花寶典要記牢；
第十四招：拒絕手冊有答案，熟練運用業(yè)績好；
第十五招：見面不成用信函，溝通工具要齊全。
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第五講：模式優(yōu)
通過矩陣式營銷模式建設和協(xié)同營銷方式和方法的變革和創(chuàng)新，使團隊煥發(fā)生機。
關鍵領域用好三招：
第十六招：切割銷售四連環(huán)，團隊協(xié)作配合好；
第十七招：矩陣分工機制優(yōu)，賦能組織力量強；
第十八招：萬事皆流程，系統(tǒng)好復制。
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四、本課程作業(yè)、陪跑和成果呈現(xiàn)
1. 課后作業(yè)布置：針對所講內(nèi)容和工具教授情況，孟昭春老師會與企業(yè)相關人員研究設計具體作業(yè)（比如制定銷售策劃案，繪制客戶組織結構圖等），要求學員按時完成，加深知識理解與技能運用，促進培訓成果轉(zhuǎn)化與應用。
2. 課后對某個特定案例小組進行輔導與支持，結合陪跑服務（根據(jù)情況可提供長期的支持和跟進）,定期收集與評估反饋效果。根據(jù)學員具體表現(xiàn)、困難以及挑戰(zhàn)性問題進行個性化的分析與解決方案定制；協(xié)助企業(yè)打造可持續(xù)的矩陣式營銷模式、銷售成長機制，持續(xù)提升銷售人員業(yè)務技能。
3. 建立課后交流群或在線學院模式持續(xù)進行學習與成長跟蹤服務 ，結合在線工具平臺形成知識點的學習與運用效果評估，實現(xiàn)線上線下互動互補，共同成長。
本課程的成果呈現(xiàn)
1、掌握新趨勢，跟上新時代，把政商關系、大客戶市場營銷和矩陣式營銷管理模式建設做好，實現(xiàn)新質(zhì)生產(chǎn)力下的企業(yè)轉(zhuǎn)型與升級。
2、掌握談判的藝術，具備靈活使用多種實用談判戰(zhàn)術和提問技巧的能力；
3、能夠識別與攻克決策者的需求和挑戰(zhàn)，準確判斷決策進程中的信號并及時采取行動達成銷售協(xié)議; 
4、形成一支高效能的大客戶營銷與銷售團隊，建立標準化流程，提高整體團隊協(xié)同效率和談判質(zhì)量，達成預期銷售和業(yè)務結果 。
5、實現(xiàn)個人和團隊的成長和提升目標（業(yè)績增長 / 培訓滿意度/團隊管理/品牌影響力等方面）. 最終實現(xiàn)營銷策略落地和客戶價值的實現(xiàn)。
這門課程可以幫助企業(yè)快速提高員工的政商大客戶公關談判水平和綜合戰(zhàn)斗力，助力企業(yè)在激烈的競爭中立于不敗之地！
說明：該企業(yè)提出的培訓需求是一個定制模式的課程開發(fā)內(nèi)容，孟昭春老師需要在進行問卷調(diào)查和三方會議之后，暨更多的弄清楚相關信息之后再進行細節(jié)的完善，目前只是一個建議題目和框架內(nèi)容，實際交付以雙方確認的內(nèi)容為準。

政商大客戶運作課程