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營銷主動培訓

培訓目標
溝通強化：以用戶個性化心理體驗旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費分析，掌握綜合營銷的高效溝通技巧，尤其是營銷過程中的主動技巧，提升參訓學員的客戶個性化營銷能力；
營銷賦能：提升產品的營銷技巧，掌握主動營銷場景的疑難應對處理話術，掌握場景化、個性化客戶挽留技巧。

以下為培訓課程執(zhí)行計劃
階段   
任務   
時間   
內容   
課程信息調研  
課前一至兩周   
通過調研問卷，發(fā)送給部分參訓學員進行線上遠程問題調研，獲取當前學員現狀、問題疑難點。  
課程通過理論授課、實戰(zhàn)演練、案例分析、行動學習等方式進行開展。（詳見課程大綱）   

課程大綱
第一板塊 客戶銷售心理學
1.1營銷思維讀取
現狀分析：日常營銷中很多說不需要的客戶卻在其他途徑或其他銀行辦理業(yè)務
客戶為何會拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對客戶的意義何在
成交是客戶對未來的向往體驗
客戶成交與你的付出關系
營銷的重點-滿足需求加關注感知
1.2客需求行為分析
你以為的營銷客戶，其實是客戶在營銷你
客戶明明有需求，卻不見得會爽快答應辦理
如何放大客戶的需求要素
案例：為何多次聯系的客戶，每次都愿意溝通，卻總找新借口不成交

第二板塊 客戶性格與溝通要點
2.1客戶性格類型溝通營銷
分類客戶的溝通分析法
糾結型客戶
固執(zhí)型客戶
數據型客戶
追隨型客戶
不同客戶溝通模式不同
不同客戶愿意聽的習慣性用語
2.2客戶性格類型溝通維系
不同性格客戶維系的時機
不同性格客戶維系的重要性
建立客戶經營的良好工作循環(huán)
不同客戶維系的四要素

第三板塊 電話營銷實戰(zhàn)話術提升
3.1營銷話術輸出強化
營銷不是單一的“詢問與叫賣”
營銷從來不是把自己想說的話說完就完事
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
大部分的營銷人員走入“銷”的誤區(qū)
優(yōu)秀的營銷人員都懂得如何進行“營”
客戶成交的前提是什么？
討論：營銷的真正分析
如何塑造客戶反問式營銷
3.2電話營銷開場話術優(yōu)化
自殺式電話營銷話術分析
案例：“需不需要”“好不好”“簡單聽一下”“耽誤一兩分鐘”等詞匯出現的“自殺”行為
電話營銷常見弊端-主動引導客戶拒絕
電話營銷溝通設計原則
電話營銷開場付出型與獲取型方向話術
電話營銷如何塑造開場話術最合適
3.3電話營銷產品買點激發(fā)
案例：客戶經常都說過段時間再看吧/不太適合
案例弊端：客戶說產品貴，營銷人員習慣性用產品賣點想硬性說服客戶
如何塑造并激活客戶的合理需求
營銷討論：什么才是客戶的合理需求
分清產品買點與賣點——60%的營銷人員分不清買點與賣點
案例：客戶從來只為買點而成交
如何有效擊中客戶心中的買點
1：8產品介紹法在產品介紹的運用
客戶買點-利益點呈現技巧
大買點與小買點相結合運用
三循環(huán)有利介紹模式
話術展示與演練：如何突出產品的賣家話術與買家話術運用激活客戶合理需求
3.4電話營銷客戶關系靠近
客戶關系靠近的目的、價值和意義
認清客戶關系的本質
贊美是電話營銷的關系類工具
贊美打造良好營銷溝通氣場
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應
贊美的三個關鍵點
尋找贊美客戶的捷徑
如何提高客戶感知
贊美的三大方法
案例：常見觸雷的一系列營銷贊美
客戶說考慮一下，電銷人員的觸雷話術：“聽得出來您確實特別慎重”
案例：贊美客戶名字、客戶所在地、口音、方言、年齡、家人、身份、產品選擇等
案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、投訴客戶、合作客戶、疑問客戶
3.5電話營銷產品成交引導
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術與技巧
電話營銷臨門一腳要點
引導要求與關懷感謝
有效主動促成的高級技巧：選、定、留
演練：有效主動促成技巧運用

第四板塊 電銷核心異議處理應對
4.1電銷拒絕異議處理理論
異議處理三大原則
狀態(tài)原則
推動原則
忽略原則
案例：謹記營銷不可能存在的一問一答被動式服務應答
4.2開場異議問題回答及演練
案例：我現在不太方便。
案例：我在開車、開會、在忙。
案例：你們是騙子吧。
案例：不要再打給我了，再打我就投訴你。
4.3拒絕異議問題回答及演練
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要。
案例：我不感興趣。
案例：我先考慮一下吧。
案例：你先發(fā)給我看看吧，合適再說。
案例：客戶突然說不方便
案例：等我有空后續(xù)再說。
案例：你們價格/費用太高了
案例：不要再打給我了，我已經知道了。
4.3真實錄音案例異議解答
通過企業(yè)內部真實錄音或業(yè)內學員案例進行話術技巧現場解答

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