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催款策略技巧培訓

第一部份、對催款的認知
第一章、催款就是雙方博弈；
第一節(jié)、比拼的是心力，動機不夠導致款收不回；
第一、把催款當成一件重要的事來做，而不是應付公事；
第二、催款的技術和抵抗催技術；
一、催款有催款的攻略，抵抗也有抵抗的章法；
二、非訴催款如果毫無施壓點，注定是勞而無功；
三、要了解債務方的情況，制訂還款策略；
第二節(jié)、不要低估對方的智商和手段；
第一、很多債務方滿嘴里沒句真話；
一、都是演技高手，哭窮賣慘毫無壓力；
二、隱藏的很深，不露富只哭窮；
第二、很多債務方都很聰明；
一、會捕捉你的話外音，觀察你的表情，盤算這筆錢能否拖，拖多久，不付的后果；
二、對于能賴的錢，一分不付，對于賴不掉的錢，一分不敢欠；
三、債務方不理睬、不在意，表現(xiàn)出天不怕，地不怕的樣子是很正常的；
四、用一次次拖延付款的招數(shù)來磨掉你催款的意志；
五、求情，示弱都是為了給自己爭取更大的權益；
第三節(jié)、催款靠軟技巧，不是表面上的硬實力；
第一、催款不是暴力黑色血腥；
一、上來就對債務方一通嚇唬；
二、嚇唬住的就還款了；
三、嚇唬不住的這案子就完了；
四、不能只追求效率不顧客戶關系；
第二、還款是自愿非脅迫的；
一、把欠款的后果跟他分析透了，他自己就知道該怎么做。
二、催收的核心就是圍繞債務方的付款意愿和付款能力來做工作；
三、催款是靠溝通來打動對方，說服對方還款；
第三、催款靠的是談判說服力，講的是法理、情理、道理、情份；
第四節(jié)、催款是一個從絕望中尋找希望的過程；
一、引起債務方對這筆債務的重視；
二、跟債務方洽談欠款解決方案；
三、欠款解決方案得到客戶的許可；
四、執(zhí)行回款方案，盯緊債務方的實際回款，直至全部款項落實到位。

第二章、心態(tài)是成功核心因素；
第一節(jié)、自卑心態(tài)；
第二節(jié)、膽怯心態(tài)；
第三節(jié)、謹慎心態(tài)；
第四節(jié)、消極心態(tài)；
第五節(jié)、乞求心態(tài)；
第三章、什么樣的款最難收？
第一節(jié)、真沒有錢的債務方的款最難收；
第二節(jié)、惡意賴賬的債務方的款最難收；
第三節(jié)、不怕對方沒錢，就怕是個老賴；
第四節(jié)、小錢比較難收；
第五節(jié)、法院判決結果極不可控；
第一、不同法院判決結果并不一樣；
第二、法院人員有限，人少案子多，法官也很累；
第三、有時候，訴訟拿不到錢，非訴談判就能拿到錢
第四章、客戶欠款原因分析；
第一節(jié)、對方融資的來源；
第一、融資“輸血”，欠款“止血”；
第二、融資風險大，欠款風險小；
第二節(jié)、挾貨款以令廠家；
第一、控制供應商按要求執(zhí)行；
第二、本地、行業(yè)習慣拖欠；
第三、反正以后還是要合作；
第三節(jié)、采購證明自己能力；
第四節(jié)、合作糾紛導致的欠款；
第六節(jié)、純粹是對方借口；
第一、沒有支付能力；
第二、沒有支付時間；
第三、正在走流程中；
第五章、欠款等級劃分；
第一節(jié)、欠款風險等級評估
第二節(jié)、欠款客戶等級劃分
一、便秘型
二、克扣型
三、逃避型
四、欺騙型

第二部份、催收過程管理
第一章、速度快；
第一節(jié)、逾期時間與收款成功率成反比；
第一、帳是“追”和“討”回來的，不是“等”和“熬”回來的；
第二、三個月內欠款是最容易催收的；
第三、法律不保護躺在權利上睡覺的人；
第二節(jié)、拖欠會成癮；
第三節(jié)、把大利益分解成小利益；
第一、利益大到一定程度時，一切都不好說了；
第二、因為他會計算，多少錢值得徹底跟你決裂；
第三、把大事分解成小事；
第二章、企查查；
第一節(jié)、償債能力
第一、有形資產-抵押
第二、無形資產-質押
第二節(jié)、客戶圈子
第三章、留證據(jù)；
第一節(jié)、行動必留痕；
第一、打官司就是打證據(jù)；
第二、合規(guī)原則；
第二節(jié)、書面的材料；
第一、雙方履約過程；
第二、催款記錄材料；
第三、對賬/送貨單；
第四、雙方變更約定；
第五、相關擔保材料；
第三節(jié)、錄音的材料；
第一、合法性
第二、完整性
第三、標 識
第四、保密性
第四章、找對的人；
第一、擒賊擒王；
第二、找相關人增加影響；
第三、借助“權利”催款；
第四、借助“人情”催款；
第五、借助“媒體”催款；
第五章、發(fā)送催款函；
第一、催收函的目的；
一、作證據(jù)；
二、表警告；
三、保留快遞單原件；
第二、催收函的類型；
一、溫和型催收函；
二、嚴厲型催收函；
第三、如何發(fā)催款函；
第一封、未逾期催款函；
第二封、逾期的催款函；
第三封、拉鋸戰(zhàn)催款函；
第六章、方式與頻率；
第一、電話與微信催；
第二、上門催款好處；
第三、培養(yǎng)收款內線；
第四、選對的時機；
第五、對方無法清償所有人錢的時；
第七章、上門催款具體流程；
第一節(jié)、上門賬款催收準備；
第二節(jié)、開頭避免直接要錢；
第三節(jié)、了解還款意愿與能力；
第一、還款意愿；
第二、還款能力；
第三、不同的應對策略；
第四節(jié)、陳述利弊與得失；
第五、提出還款建議；
第六節(jié)、得到還款的承諾；
第七節(jié)、結束時留下好印象；
第八章：催款的過程要合法；
第一節(jié)、自己不發(fā)脾氣；
第一、不管心里多大的火，多大的氣；
第二、不要有暴力催款的想法；
第三、對方言而無信是常態(tài)；
第二節(jié)、對方發(fā)脾氣時；
第一、碰到亂發(fā)脾氣客戶，冷靜應對，好好安撫對方；
第二、他們最“強硬”時，是最心虛、最沒底氣的時候；
第三、如果太容易被打發(fā)，對方不會將還款放在心上；
第三節(jié)、法律制約簡要；
第一、爆通訊錄，上門到對方父母家中、單位里鬧事；
第二、催收罵人；
第三、未經過本人允許告之他人欠款信息；
第四、告訴你有方法可以申請貸款，用于沖抵原來的欠款。
第五、查找行蹤的方式涉嫌侵犯個人隱私；
第九章、要防止釣魚與反制；
第一節(jié)、預防對方的催款反制；
第二節(jié)、避免釣魚或者引發(fā)糾紛；

第三部份、風控管理-凡事皆有癥兆
第一章、任何危害的發(fā)生都不是突如其來的；
一、危害發(fā)生前期總有這樣或那樣的征兆；
二、事先的防范遠比事后的補救更經濟實惠；
三、預防成本是*的，逾期管理的最高境界就是無債可討。
四、不出事的時候，合同就是君子協(xié)議，是用來以防萬一的；
第二章、重新審視管理目標；
第一節(jié)、賒銷的好處；
第二節(jié)、賒銷的壞處；
第三節(jié)、財務部與銷售部缺乏有效溝通；
第四節(jié)、為了業(yè)績，不顧風險；
第三章、對客戶信息的壟斷；
第一節(jié)、習慣站在客戶角度思考問題；
第二節(jié)、容易成為客戶拖欠借口的傳話筒；
第三節(jié)、客戶信息管理滯后，檔案不完整；
第四章、搜集信用信息，盡早發(fā)現(xiàn)苗頭；
第一節(jié)、企業(yè)或企業(yè)負責人方面的異常；
第二節(jié)、企業(yè)管理、業(yè)務方面的異常；
第三節(jié)、其他方面的異常

第四部份、無合同不交易
第一章、合同簽定過程中注意事項
第一節(jié)、名字首尾保持一致
第二節(jié)、審查代理權
第三節(jié)、審查擔保人背景
第四節(jié)、違約金的約定
第五節(jié)、合同送達地址
第六節(jié)、慎用善用公章
第二章、質量與驗收條款
第一、質量和驗收標準
第二、買方單方提出變更
第三、買方檢驗義務與異議提出時間和形式
第四、驗收異議及時回復
第五、雙方應履行法定止損義務
第三章、價款及結算約定事項
第一節(jié)、合同價款；
第二節(jié)、價款結算
第三節(jié)、支付時間
第四節(jié)、發(fā)票管理
第四章、合同履行過程中的注意事項
第一節(jié)、對方違約及時止損
第二節(jié)、我方解約須要慎重
第三節(jié)、及時撤銷問題合同
第四節(jié)、合理行使不安抗辯權

第五部份、催款說服技巧
第一章、先搞好關系后再催款；
第一節(jié)、情感誘導；
第一、催款成功的先決條件是和諧氣氛；
一、語氣或態(tài)度讓人不舒服，氣氛不融洽，導致無理由反對；
二、負面情緒導致無效的溝通；
第二、情緒不對，內容就會被扭曲；
第二節(jié)、尊重不同；
第一、把對方看作壞人，就很難建立好的關系；
第二、人的任何行為背后，都隱藏著正向動機；
第三節(jié)、減少威脅，強調一致；
第二章、重新解釋，結果有多面性；
第一節(jié)、凡事都具備正面和負面的意義；
一、面臨著挑戰(zhàn)
二、預示著改變
三、意味著成長
第二節(jié)、把推卸責任變成承擔責任；
一、因為什么導致的結果？
二、假設具備什么條件就能解決問題？
三、接下來你會采用什么方法解決？
第三節(jié)、學會引起共鳴；
第一、如何找歸因
第二、如何找對比
第三章、空間角度-不能僅考慮局部；
第一節(jié)、上推
第一、上推說服的目的
第二、了解對方財務狀態(tài)
一、有多少應收賬款？
二、有多少應付賬款？
三、目前銷售情況
第二節(jié)、平移
第一、平移說服的目的
一、找到更多選擇，看到更多的可能性
二、利用關聯(lián)性，通過引用關聯(lián)的話題或事情，來引起對方的興趣
第二、了解其他的款項
除了我們這類產品外，還有哪些錢要付？
相同類型產品，其他供應商的款付了多少？拖了多久？
付款的順序是按什么規(guī)則支付的？
第三節(jié)、下切
第一、下切說服的目的
第二、了解目前付款的困難
有多少現(xiàn)金流？還差多少？
已采取了哪些辦法？執(zhí)行了多長時間？
效果如何？
第四節(jié)、一推、二切、三平移
第一、很多人都不知道怎么催款，往往說著說著就沒有了話題；
第二、從不同角度看待問題，使得他們更容易接受你的觀點
第四章、時間角度-不能只關注眼前；
第一節(jié)、過去
第一、過去不等于未來
第二、引用歷史成功案例
第三、過去有多么不容易
第二節(jié)、現(xiàn)在
第一、利用近因效應
第二、強調短期困難
第三、與現(xiàn)實接軌
第三節(jié)、未來
第一、強調長遠利益；
第二、對愿景的營造；
第五章、不同人角度-不能只關注自己；
第一節(jié)、對于自己-如果你是我
第二節(jié)、對于你-如果我是你
第三節(jié)、對于他-如果你是他
第四節(jié)、對于大家-大家的看法
第五節(jié)、對于系統(tǒng)-社會道德規(guī)范
第六章、情景角度-不能只考慮當前背景；
第一節(jié)、相同的行為，在不同的環(huán)境中，其價值不同；
第二節(jié)、什么樣的情況下才會付款？
第一、要給對方利益
第二、給對方畫大餅
第三、失信成本分析
第四、殺一儆百；
第七章、其他的角度-更多說服的角度；
第一節(jié)、用事實證明
第一、引用類似案例；
第二、利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)；
第三、用事實和真相；
第四、利用證人說法；
第五、利用成功報道；
第六、利用親自體驗；
第二節(jié)、舉反例證明
第一、如果正面證明困難，列舉一個例外；
第二、通過否定觀點 B 來反向證明觀點 A 是正確的；
第三節(jié)、改變參照物
第一、改變比較對象；
第二、羅列利弊分析；
第三、運用競爭優(yōu)勢；
第四節(jié)、用反擊其身
一、相同的行為，對自己也會造成傷害；
二、你拖欠別人的款，直接導致客戶欠你的款；
第五節(jié)、價值的排列
第一、不同的東西，價值不同
第二、說服客戶給競品少付點
第六節(jié)、確認對方信念
第一、為什么要這么說、要求、做；
第二、有什么信念，得到什么結果；
第七節(jié)、檢驗行為后果
第八節(jié)、持久的耐心

催款策略技巧培訓