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方案銷(xiāo)售的學(xué)習(xí)

課程背景
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶(hù)占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷(xiāo)售人員都在告訴自己的客戶(hù)：“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。
然而，提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶(hù)提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，而是對(duì)銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一項(xiàng)針對(duì)不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運(yùn)營(yíng)商)近5000位銷(xiāo)售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過(guò)程中，銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售能力面臨四個(gè)不同于過(guò)往的全新挑戰(zhàn)

課程收益
《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》作為一門(mén)專(zhuān)門(mén)針對(duì)銷(xiāo)售者應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo)：
理念轉(zhuǎn)變：幫助學(xué)員建立解決方案銷(xiāo)售的核心理念
能力提升：幫助學(xué)員提升解決方案銷(xiāo)售的四種關(guān)鍵能力
行為改善：幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷(xiāo)售流程和方法論
工具掌握：幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷(xiāo)售工具包

課程大綱
認(rèn)知篇：
全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售
1.理解今天銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)
2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)和以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售的區(qū)別
3.理解解決方案銷(xiāo)售的能力要求
方法篇1：
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
4.理解什么是客戶(hù)問(wèn)題
5.掌握“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”的兩種方法
6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》
方法篇2：
診斷問(wèn)題
7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤
8.掌握“診斷問(wèn)題”的四個(gè)步驟
9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《診斷工作表》
方法篇3：
提出建議
10.了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別
11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟
12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《提議工作表》
方法篇4：
收獲承諾
13.掌握如何設(shè)定銷(xiāo)售進(jìn)程的“里程碑”
14.掌握如何推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程
15.熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《收獲工作表》
實(shí)戰(zhàn)篇：
情景案例工作坊
16.通過(guò)情景案例整體強(qiáng)化銷(xiāo)售流程、方法論和工具
17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)指南》和《拜訪(fǎng)效果評(píng)估表》
轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化
18.整體回顧課程知識(shí)框架
19.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長(zhǎng)期記憶
20.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化

方案銷(xiāo)售的學(xué)習(xí)