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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)公開(kāi)課

課程背景：
在買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，客戶愈加強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)常會(huì)提出不合理要求，對(duì)此，銷(xiāo)售人員非常糾結(jié)，拒絕這些要求，會(huì)傷害客情關(guān)系，而不拒絕，自己難以滿足。這不僅表現(xiàn)于與客戶的合同談判中，也表現(xiàn)于日常業(yè)務(wù)交往中。這就需要銷(xiāo)售人員具備更強(qiáng)的溝通談判能力，從而有效應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

課程收益：
觀念方面，熟悉談判的本質(zhì)，承諾在談判中爭(zhēng)取雙贏，讓利益*化
認(rèn)知方面，學(xué)習(xí)談判模型，學(xué)員能夠陳述談判準(zhǔn)備的關(guān)鍵要素
技能方面，練習(xí)溝通工具，學(xué)員能夠模擬與客戶談判溝通，達(dá)成共識(shí)的方法

參訓(xùn)對(duì)象：
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等、客戶服務(wù)相關(guān)人員

課程大綱：
第一部分 雙贏談判的本質(zhì)
談判是回報(bào)最快的活動(dòng)
雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵詞
溝通協(xié)調(diào)
利益分歧
達(dá)成共識(shí)
雙贏談判的三個(gè)前提
有彈性
有共識(shí)
有分歧
雙贏談判中的常見(jiàn)誤區(qū)
目標(biāo)不清
彈性不足
爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)
過(guò)早讓步

第二部分 雙贏談判的準(zhǔn)備
雙贏談判來(lái)自于準(zhǔn)備
視頻賞析：《你被解雇了》
雙贏談判=80%的準(zhǔn)備
雙贏談判準(zhǔn)備的三個(gè)維度
我方
你方
TA方
雙贏談判準(zhǔn)備的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
目標(biāo)準(zhǔn)備
籌碼準(zhǔn)備
策略準(zhǔn)備
階段練習(xí)
案例：這臺(tái)打印機(jī)定價(jià)多少合適
活動(dòng)：不均等分配
階段產(chǎn)出
談判準(zhǔn)備清單
籌碼來(lái)源的分析

第三部分 雙贏談判的溝通
傾聽(tīng)練習(xí)
視頻賞析：我的前半生片段
核心要點(diǎn)：影響他人前，先傾聽(tīng)和理解
傾聽(tīng)工具：SOFTENER
傾聽(tīng)障礙：好為人師、打斷對(duì)方、假設(shè)對(duì)方
澄清練習(xí)
案例分析：客戶要什么
核心要點(diǎn)：?jiǎn)柷宄倩貞?yīng)
澄清工具：2W2H
表達(dá)練習(xí)
案例分析：我們的條件一點(diǎn)都不過(guò)分
核心要點(diǎn)：同理，而不對(duì)抗
表達(dá)工具：3F同理表達(dá)法
案例分析：這個(gè)不可能
核心要點(diǎn)：要拒絕，但不要太生硬
表達(dá)工具：協(xié)作拒絕法
階段產(chǎn)出
談判過(guò)程中的常見(jiàn)溝通動(dòng)作
處理價(jià)格異議的有效方法

第四部分 雙贏談判的流程
開(kāi)局控場(chǎng)
誰(shuí)先報(bào)價(jià)
優(yōu)先報(bào)什么價(jià)
中盤(pán)拉鋸
絕不接受第一次報(bào)價(jià)
用先例和數(shù)字堅(jiān)守報(bào)價(jià)
黑臉白臉
僵局破局
替換破局
讓步策略
終局收尾
總結(jié)共識(shí)
恭喜對(duì)方
行動(dòng)計(jì)劃

講師介紹 ：高老師
資歷背景
IPTS認(rèn)證講師
DISC認(rèn)證講師
國(guó)資*3壽險(xiǎn)公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理
*財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師、客戶總監(jiān)
世界500強(qiáng)零售公司中國(guó)區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售教練，多次幫助客戶實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)
績(jī)效咨詢專(zhuān)家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績(jī)效項(xiàng)目咨詢和落地
全國(guó)培聯(lián)推優(yōu)賽40強(qiáng)
高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷(xiāo)售績(jī)效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績(jī)效提升主題，由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目，均取得了客戶端的高度評(píng)價(jià)和績(jī)效結(jié)果的顯著提升。
在成為培訓(xùn)咨詢顧問(wèn)前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn)，既服務(wù)過(guò)世界500強(qiáng)企業(yè)，比如亞勝（中國(guó)）、麥德龍旗下的萬(wàn)得城（中國(guó)）等，也服務(wù)過(guò)國(guó)內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開(kāi)展客戶開(kāi)發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開(kāi)展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售、大客戶管理、談判技巧、項(xiàng)目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在亞勝集團(tuán)（中國(guó)）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國(guó)的主要團(tuán)隊(duì)成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師帶團(tuán)隊(duì)推動(dòng)項(xiàng)目在客戶端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶實(shí)施了全方位的培訓(xùn)，包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營(yíng)運(yùn)流程和效率。他所管理過(guò)的客戶包括國(guó)美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他曾多次成功實(shí)現(xiàn)了客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)。
在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司（萬(wàn)得城）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助公司建立了銷(xiāo)售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營(yíng)運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時(shí)為銷(xiāo)售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷(xiāo)售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施，為門(mén)店在中國(guó)的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。

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