西藏四隙网络技术有限公司

鐵三角銷售陣型

課程背景
華為的營銷體系的能力究竟強在哪里？這是很多公司想學習和模仿的，也嘗試過很多方法，比如獵頭華為的銷售人員、學習華為的銷售管理工具與方法，但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環(huán)，發(fā)揮不出想象當中那么強悍的戰(zhàn)斗力了。華為系的創(chuàng)業(yè)成功率遠低于中興系和騰訊系。
華為的營銷能力強大之處在于它是一個系統(tǒng)性的能力，而非個體能力。整個公司成為一個有機的整體，構造的是一個聯(lián)動的機器，牽一發(fā)而動全身，個體變成了組織中的螺絲釘，作用是被弱化了的。這個也是我們管理當中追求的一個東西，構建一個不依賴于個體的管理體系，用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場。所以要真正學懂華為，就不但要了解它現(xiàn)在的樣子，還要了解它發(fā)展的歷史環(huán)境，為什么成長為今天這個樣子，華為的發(fā)展是有·特定的歷史原因的，如果不了解他的歷史而照搬華為的現(xiàn)狀，你會發(fā)現(xiàn)你根本無從著手。
華為對以客戶為中心是如何理解的吶？是沿著這4個緯度來分別構建能力，也體現(xiàn)了管理必須反映出對業(yè)務本質(zhì)的理解。
1.正確的選擇客戶：以客戶為中心最核心的，是選擇到正確的客戶。
2.找到最合適的服務方式：華為理解的為客戶提供服務的最優(yōu)方式就是把服務過程流程化運作。“
3.用好合適的人，構建面向客戶的鐵三角組織。
4.為客戶提供最優(yōu)價值

課程定位
本課程致力于通過對標桿企業(yè)營銷體系發(fā)展歷程的研究，跳出行業(yè)約束去發(fā)現(xiàn)普遍真理，為其它企業(yè)面向未來的營銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可借鑒的理念、方法、工具。

課程核心收益
1.理解營銷體系在企業(yè)中的定位，當前職責、承接的使命，以及未來的發(fā)展方向。
2.正確認知客戶資產(chǎn)，如何有效發(fā)揮客戶資產(chǎn)的價值。
3.如何通過構建流程的方式來固化并逐漸提升作戰(zhàn)能力。
4.如何構建并用好專業(yè)差異的鐵三角組織。
5.如何構建差異化的解決方案能力。

建議學習對象
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、；
大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責人；
資深銷售骨干。
注：本課程不合適經(jīng)驗與資歷較淺的銷售人員，參課人員應至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗

課程核心內(nèi)容介紹
第一部分：華為營銷體系能力構建的發(fā)展歷程
1.以客戶為中心的CRM變革項目群
2.流程：金錢和教訓換來的優(yōu)秀實踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)
3.CRM流程變革規(guī)劃
4.CRM能力提升優(yōu)先級排序
5.變革規(guī)劃的關鍵輸入

第二部分：從線索到回款（LTC）流程
1.H公司業(yè)務流程管理的關鍵點分享
2.主干清晰、末端靈活
3.基于三個對準完成“最后一公里”流程建設
4.從線索到回款流程業(yè)務全景介紹
5.戰(zhàn)略流程
1)營銷戰(zhàn)略流程簡介
① 公司戰(zhàn)略與業(yè)務戰(zhàn)略的關系
② 區(qū)域年度工作規(guī)劃
③ 客戶群年度工作規(guī)劃
6.執(zhí)行流程
1)管理線索流程簡介
① 業(yè)務*路徑萃取是執(zhí)行流程構建的基礎
② 收集與生成線索
做好線索管理，提升業(yè)務增長
2)管理機會點流程簡介
① 機會點管理流程模型
② 驗證機會點
PPVVC項目把握度評估工具
③ 標前引導
價值主張
3)管理合同執(zhí)行流程簡介
① 合同交接
② 合同履行
③ 合同關閉
7.管理流程
8.管理項目流程
① 業(yè)務運作與業(yè)務管理相分離
② 埃森哲銷售項目管理體系
③ 銷售項目成功之魂
④ 鐵三角共同完成情報收集
⑤ 確立項目目標
⑥ 營銷四要素協(xié)同
⑦ 關鍵工具：權力地圖
⑧ 解決方案-客戶需求的緯度
⑨ 工具-客戶需求匯總表
⑩ 解決方案-競爭對手鎖定
工具-競爭態(tài)勢分析矩陣
正確理解客戶的需求（需求二重性）
識別客戶需求，把握關鍵訴求
解決方案-差異化營銷方案制定
項目策略制定
項目定級
項目組任命
基于目標的實現(xiàn)導出關鍵任務
任務大廈工具分享
項目總結
1)管理項目群流程
① 銷售管理全景圖
② 管理授權與行權
9.流程集成
1)橫向拉通、縱向集成
2)建立并運用橫向拉通、縱向集成的LTC端到端流程是變革的關鍵
10.流程績效指標

第三部分：組織管理：用平凡的人實現(xiàn)不平凡的業(yè)績
1.鐵三角的精髓
2.鐵三角是什么
1)鐵三角究竟是什么？
① 建立面向未來的行業(yè)組織架構
② 由單產(chǎn)品、簡單方案向多產(chǎn)品組合、解決方案轉(zhuǎn)身
2)鐵三角的能力分層
3)鐵三角緊密合作并端到端共擔責任
4)鐵三角的具體崗位職責要點
5)職能型崗位與流程型角色的變化點
問題研討一：組織職責與崗位職責
3.鐵三角的組織建設
1)戰(zhàn)略要求和運作問題是組織變革的兩大驅(qū)動力
2)組織體系設計的基本原則
3)自上而下：以區(qū)域為核心建立和發(fā)展經(jīng)營單元
4)自下而上：鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)
5)鐵三角資源配置方法
6)流程型組織
7)鐵三角與擴展團隊
4.鐵三角組織與業(yè)務流程的關系
1)鐵三角對企業(yè)的價值
2)客戶關系管理
① 組織建設支撐了客戶關系流程的落地
② 客戶關系管理涉及的鐵三角組織
3)營的流程-從市場到線索
① 線索管理讓企業(yè)進入了農(nóng)耕社會
② 線索管理的關鍵角色：清晰的合作與協(xié)同
4)銷售流程-從線索到回款
① 鐵三角構建起項目層面的統(tǒng)一界面
② 分段項目制：由合適的人做合適的事
③ 鐵三角在銷售項目階段的主要職責
④ 鐵三角在項目過程中職責細化的樣例
⑤ 鐵三角在項目過程中的提名、任命和釋放
5)交付流程
① 對準客戶滿意交付項目目標
② 標桿企業(yè)交付項目管理流程
③ 交付項目管理的5大階段
6)客戶滿意度流程
① 客戶滿意度管理
② 客戶滿意度的核心是對客戶問題的響應跟蹤和閉
③ 鐵三角在滿意度管理的運作機制
7)鐵三角的運作機制
① 項目制經(jīng)營
② 實現(xiàn)CC3高效運作的關鍵考慮因素有哪些？
③ 售前活動中如何管理資源和相關成本？
④ 鐵三角的項目績效評價
⑤ 鐵三角的經(jīng)營績效評價
⑥ 以奮斗者為本、不讓雷鋒吃虧
⑦ 將軍必發(fā)于卒伍，宰相必起于郡縣
業(yè)務研討：鐵三角績效評價與激勵

第四部分：總結

講師簡介
王老師
資深營銷培訓師、咨詢師
14年華為工作經(jīng)驗
歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、
海外銷售管理專家等職務。
在承擔地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關系管理等業(yè)務有著深厚理論基礎和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在承擔地區(qū)部流程質(zhì)量部部長期間，主導地區(qū)部及國家層面管理架構、流程設計和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一土耳其樣板點建設。

鐵三角銷售陣型