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信用卡銷售

 

課程收益：

通過(guò)客戶的深度需求挖掘進(jìn)行營(yíng)銷切入，運(yùn)用核心的溝通方式方法達(dá)成銷售目標(biāo)

 

課程對(duì)象：

信用卡中心全體營(yíng)銷人員及相關(guān)需求者

 

課程大綱：

一、一切的銷售都是基于人的銷售

1、你銷售的任何一個(gè)產(chǎn)品都離不開(kāi)一個(gè)重要的要素，那就是人

(1) 和人打交道，你就要懂人性

(2) 任何人只愿意和兩類人發(fā)出購(gòu)買(mǎi)決定

(3) 從過(guò)往的賣(mài)方市場(chǎng)向未來(lái)的買(mǎi)方市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)變

(4) 想要完成你的銷售目標(biāo)，就要從了解你的客戶開(kāi)始

(5) 現(xiàn)代客戶既擁有同質(zhì)化的需求，又擁有個(gè)性化的需求

2、重新分析你的客戶

(1) 收集一切與客戶服務(wù)相關(guān)的信息

當(dāng)前除了信用卡及貸款類產(chǎn)品外，我們初識(shí)客戶時(shí)的信息都少得可憐

例：浦發(fā)銷冠通過(guò)了解客戶的家庭成員信息，為其提供額外的增值服務(wù)獲得客戶的高度認(rèn)同，并為其進(jìn)行大量的轉(zhuǎn)介紹，最終實(shí)現(xiàn)月度績(jī)效倍增。

(2) 對(duì)你的客戶進(jìn)行深度KYC分析

(3) 分析你手中客戶的真實(shí)潛在需求

客戶跟你說(shuō)的需求大多數(shù)是表象需求

深挖客戶的真實(shí)潛在需求，助你制定全方位的產(chǎn)品配置策略

例：北京興業(yè)銀行信用卡中心業(yè)務(wù)伙伴通過(guò)深挖客戶的真是潛在需求，為客戶制定一套完整的解決方案，在獲得客戶認(rèn)同的同時(shí)，提高了自己的業(yè)績(jī)達(dá)成率。

（4）時(shí)間永遠(yuǎn)是我們營(yíng)銷的*障礙

-用一對(duì)多的形式為客戶提供服務(wù)，撬動(dòng)你的時(shí)間杠桿

-通過(guò)不同類型的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)不同客群的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

-運(yùn)用客戶分層管理理念實(shí)現(xiàn)你的效率倍增

 

二、 運(yùn)用高效溝通提高銷售產(chǎn)能

（一）即將失傳的客戶溝通秘笈

1、什么是溝通？

（1） 溝通的定義：是人與人之間、人與群體之間信息、思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。

（2）溝通的重要性

（3）溝通技巧測(cè)試

（4）溝通形式的表現(xiàn)力：

-體態(tài)：55%

-類語(yǔ)言 38%

-語(yǔ)言（即說(shuō)出或?qū)懗龅脑捳Z(yǔ)）7%

2、即將失傳的溝通秘笈：同頻同率，先跟后帶

（1）如何同頻同率

-外在形象特點(diǎn)贊美

-語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速

-肢體語(yǔ)言

-共同愛(ài)好/共同經(jīng)歷

（2）快速同頻同率

（3）如何先跟后帶

（4）高效溝通六式

傾聽(tīng) /共情 /同頻 /釋義 /反饋 /共識(shí)

（5）溝通中注意聲音

3、客戶心理需求分析

（1）客戶的三種需求

-業(yè)務(wù)咨詢辦理

-傾訴發(fā)泄

-尊重認(rèn)同

角色扮演：你喜歡什么樣的服務(wù)？

（2）客戶抱怨的三種心理分析

求發(fā)泄的心理 /求尊重的心理 /求補(bǔ)償?shù)男睦?/div>
轉(zhuǎn)載：http://lsbaojie.cn/gkk_detail/278866.html