企業(yè)有了產(chǎn)品，制定了合理的價(jià)格，接下來就是做渠道了；而招商和行業(yè)展會(huì)是建立渠道，發(fā)展經(jīng)銷商最為快捷的方法，被眾多的廠家樂于采用。一般說來，招商主要有以下三種形式：
一種是生產(chǎn)廠家通過競標(biāo)的方式，將其產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷權(quán)拍賣給某一經(jīng)銷商，經(jīng)銷商為取得該產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)（一般是區(qū)域獨(dú)銷權(quán)），要向招商者交納一定數(shù)量的“買權(quán)費(fèi)”（買斷區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的費(fèi)用，而非貨款，“生命核能”當(dāng)年就是這種形式），一般采取這種形式的多為大腕及生產(chǎn)廠家和*品牌，目前能夠做到這一步的產(chǎn)品已十分稀少了；
第二種是生產(chǎn)廠家招標(biāo)，但經(jīng)銷商只需支付貨款（往往是承諾銷售額大、首筆付款額高的經(jīng)銷商中標(biāo)）， 須支付“買權(quán)費(fèi)”。如“哈磁五行針”、“通化金馬”采取的就是這種形式，這種方式已成為目前一些知名廠家招商的主流做法；
第三種則是生產(chǎn)廠家事先確定好各區(qū)域的首筆進(jìn)貨金額及操作市場的游戲規(guī)則，更大的選擇權(quán)則在經(jīng)銷商手中，一般說來只要經(jīng)銷商能夠接受廠家的條件，招商者也就會(huì)“來者不拒”了，有時(shí)還會(huì)放低事先規(guī)定的條件。目前絕大多數(shù)中小型生產(chǎn)廠家或新品牌采取的就是這種方式。除此之外，有些招商者還冠以“特許加盟”、“戰(zhàn)略同盟”等一些新鮮的名詞，但其實(shí)質(zhì)內(nèi)容也無外乎如上所述的三種。招商的優(yōu)勢簡而言之主要有“三快三省”的優(yōu)點(diǎn)
一是指快速回籠資金-現(xiàn)款現(xiàn)貨，合作協(xié)議簽定后立即交款發(fā)貨，不存在三角債務(wù)等傳統(tǒng)市場營銷中存在的弊端，另外首批定量提貨，可迅速招募大量資金；
二是快速組建市場網(wǎng)絡(luò)充分利用現(xiàn)有商家的本地市場網(wǎng)絡(luò)和當(dāng)?shù)氐奶鞎r(shí)、地利、人和等無形資產(chǎn)，達(dá)到他為已用、事半功倍的效果；
三是快速將產(chǎn)品送抵終端讓市場網(wǎng)絡(luò)扁平化，在最快的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費(fèi)者見面，同時(shí)把過去被層層剝皮的中間利潤集中讓給經(jīng)銷商和消費(fèi)者。“三省”是指對(duì)招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力、節(jié)省物力和財(cái)力、節(jié)省時(shí)間和精力。
通過充分的讓利和放權(quán)鼓勵(lì)經(jīng)銷商在企業(yè)統(tǒng)一戰(zhàn)略框架下自主投入，用足、用活經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢資源，讓其無形資產(chǎn)有效地轉(zhuǎn)化為有形資產(chǎn)，承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)，從而使廠家達(dá)到“三省”的目的，同時(shí)還可以規(guī)避一定的風(fēng)險(xiǎn)。那么，如何成功的進(jìn)行招商呢？筆者根據(jù)10多年來的經(jīng)驗(yàn)做個(gè)簡要的論述；
一、精細(xì)化的招商資料。招商資料中，招商手冊、產(chǎn)品手冊、招商政策顯得非常的重要，所以含糊不得。 其中，招商手冊中，企業(yè)的介紹、品牌的介紹、技術(shù)的介紹、產(chǎn)品的介紹、價(jià)格的介紹，銷售的目標(biāo)群，推廣的介紹、服務(wù)的介紹、招商政策的介紹等等方面一定要全面、深入、嚴(yán)謹(jǐn)，力求讓目標(biāo)經(jīng)銷商能夠快速、有效地對(duì)本企業(yè)有著深刻地認(rèn)識(shí)，并且充滿著興趣；產(chǎn)品手冊一般單獨(dú)印制，最好每一產(chǎn)品都有相應(yīng)的圖片和文字說明，讓閱讀者一看就明白。除了對(duì)內(nèi)容的“考究”外，招商資料的視覺設(shè)計(jì)和印刷質(zhì)量非常的重要。資料的設(shè)計(jì)和印刷，要做精細(xì)精美。雖然眼前的成本增加了一些，但對(duì)招商成功的推動(dòng)作用是功不可沒的，這點(diǎn)小錢，節(jié)省不得。
二、吸引人的招商廣告。根據(jù)行業(yè)不同，招商廣告所選擇的投放媒體也應(yīng)有所不同。您首先應(yīng)該知道您屬于什么行業(yè)，了解這個(gè)行業(yè)的主流媒體有哪些，然后根據(jù)您的廣告預(yù)算來選擇合適的合作媒體。
招商廣告主要具備以下內(nèi)容：
1、 公司的LOGO，及實(shí)力說明，資質(zhì)說明；
2、 行業(yè)的市場前景；
3、 加盟或經(jīng)銷的好處；
4、招商聯(lián)系方式； 5、誘惑的標(biāo)題；
三、利用展會(huì)招商。行業(yè)的展會(huì)越來越多，越來越大，這是好現(xiàn)象。通過參展進(jìn)行招商，也成為了越來越多的太陽能企業(yè)進(jìn)行招商的一個(gè)重要途徑，甚至有些企業(yè)，大大小小的行業(yè)展會(huì)都參加了，因?yàn)槭袌龅膲毫Ψ浅４螅晒φ猩淘絹碓讲蝗菀祝?
企業(yè)可以選擇幾個(gè)有影響的展會(huì)或者適合自己公司發(fā)展的展會(huì)，進(jìn)行有效地展示與招商，就足夠了。重?cái)?shù)量，不重質(zhì)量，不可取。有的公司，一年參加了幾次展會(huì)，結(jié)果巨額的參展費(fèi)、裝修費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等費(fèi)用花去了，效果卻沒有。因此，參展企業(yè)就應(yīng)該將整個(gè)展會(huì)做好，包括展臺(tái)展廳設(shè)計(jì)、招商資料、招商接洽人員、招商組織與管理等，每個(gè)細(xì)節(jié)做好了，效果很快就會(huì)“脫穎而出”。
展廳設(shè)計(jì)方面，一般可以重點(diǎn)抓好三個(gè)方面：
一是展廳的整體設(shè)計(jì)與裝修。外觀設(shè)計(jì)非常重要，要求大氣，有個(gè)性，又與品牌、產(chǎn)品密切關(guān)聯(lián)，做到*的視覺傳達(dá)當(dāng)整體效果出來了，裝修又精美，品牌的整個(gè)形象就給來看展會(huì)的人士耳目一新，目標(biāo)經(jīng)銷商的加盟的成功率就大大的增加；
二是招商資料要豐富、切合實(shí)際和設(shè)計(jì)精美，讓目標(biāo)經(jīng)銷商能很好的認(rèn)知和認(rèn)可本品牌、相關(guān)產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)本品牌的未來發(fā)展，對(duì)經(jīng)銷商日后經(jīng)營的支持等招商政策要讓經(jīng)銷商有著濃厚的興趣；
三是招商洽談人員要表現(xiàn)很好的洽談形象和精神狀態(tài)，為成功招商打下堅(jiān)實(shí)地基礎(chǔ)。一般情況而言，招商洽談人員最好事先由公司專人進(jìn)行一次培訓(xùn)，確保實(shí)現(xiàn)最有效地洽談，并且包括著裝、言行舉止等。
四、建好公司網(wǎng)站。公司網(wǎng)站也是成功招商的一個(gè)有力的“助手”，應(yīng)該予以重視。但是，目前很多企業(yè)都沒有自己的公司網(wǎng)站，或者是其網(wǎng)站簡單、粗糙得“歷害”，結(jié)果不能有助于招商，反而起到“負(fù)面作用”；如花幾千塊錢，幾個(gè)頁面，內(nèi)容非常的簡單，加上粗糙的設(shè)計(jì)，讓上其網(wǎng)站的人一眼就覺得，此公司沒有什么實(shí)力，不值得經(jīng)銷商其產(chǎn)品。這真是罪過！明明公司的產(chǎn)品還不錯(cuò)，卻在招商和銷售方面毀于“傳播”上，實(shí)在很“冤枉”。但這又只能怪自己。要取得成功，把細(xì)節(jié)做好非常重要，網(wǎng)站也不例外。沒網(wǎng)站的企業(yè)，應(yīng)該弄好自己的企業(yè)，因?yàn)檫@是企業(yè)宣傳、品牌宣傳、產(chǎn)品宣傳、服務(wù)宣傳、招商促進(jìn)等方面的有效宣傳窗口，有效地促進(jìn)公司的發(fā)展。很明顯，如果網(wǎng)站設(shè)計(jì)得好，在招商廣告中打入自己公司的網(wǎng)址，網(wǎng)站就能起到招商內(nèi)容全面解說的作用，有效地促進(jìn)招商的成功。因?yàn)檎猩虖V告畢竟傳播內(nèi)容有限，目標(biāo)經(jīng)銷商看到公司的招商廣告了，對(duì)其品牌、產(chǎn)品有興趣了，就想深入地進(jìn)行了解，這時(shí)，網(wǎng)站就起來“全面解說”的作用。顯而易見，公司網(wǎng)站對(duì)公司的招商工作是有幫助的。應(yīng)該重視，將網(wǎng)站做好好的窗口，才會(huì)有好的未來。
做好公司網(wǎng)站，主要是兩個(gè)方面：
一是內(nèi)容，如企業(yè)介紹、品牌介紹、產(chǎn)品介紹、招商說明、營銷網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)服務(wù)、社會(huì)貢獻(xiàn)等等，內(nèi)容以精要、適當(dāng)即可，太多和太少，均非好事；
二是設(shè)計(jì)方面，不一定要弄用FLASH，但整體設(shè)計(jì)、色塊的使用、背景音樂、產(chǎn)品圖片等，要盡量使用好，讓人覺得喜歡，閱讀舒服就行。當(dāng)然，如果設(shè)計(jì)得讓人產(chǎn)生“視覺驚喜”，是一種美的享受，那是最好不過的啦。 以上就是個(gè)人的見解，謝謝！
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