沈德斌講師如何針對談判的目標就是要達成一個雙贏的結果。這的確是一種非常富有創(chuàng)造性的方式。所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。
兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了?？烧勁薪Y束后，當他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
在現(xiàn)實世界中也會發(fā)生同樣的事情，可這種情況并不多見，所以這個例子其實并沒有太大的現(xiàn)實意義。還是面對現(xiàn)實吧，在很多情況下，當你坐下來談判時，你的對手想要的東西通常和你一樣，所以根本就不會有什么神奇的雙贏結果。如果對方是買家，他們的目標就是要把價格壓到最低，而你的目標則是把價格抬到最高；如果對方是賣家，他們的目標就是要把價格抬到最高，而你的目標則是把價格壓到最低。一句話，他們想把錢從你的口袋里掏出來，直接塞進自己的口袋。
優(yōu)勢談判法則截然不同。它不僅能教你如何在談判桌前取勝，
而且還會告訴你如何在談判結束之后讓對手感覺到自己贏了這場談判—而且這種感覺并不是暫時的。你的對手不會在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧吧！”不！相反，他們會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你。
事實上，這是一種非常重要的能力，正因為如此，我將其定義為優(yōu)勢談判的一個標志性特點。比如說，兩個人分別進行了一場情況相似的談判，他們是在買或是賣一處不動產(chǎn)或一套設備器材。兩個人最終都以同樣的價格成交，但優(yōu)勢談判高手則會讓對手感覺到自己贏得了談判，而非優(yōu)勢的談判者則只會讓對手感覺到自己吃虧了。如果你學會了本書中所談到的優(yōu)勢談判秘訣，并把它們應用到自己的談判活動當中，你最終不僅能夠贏得談判，而且還會有效地改善與談判對手之間的關系。
優(yōu)勢談判.步步為營
和下象棋一樣，優(yōu)勢談判也有一套完整的規(guī)則。談判和下象棋之間的最大區(qū)別在于，在談判的過程中，你的對手往往并不了解談判的規(guī)則，而通常情況下，他的每一步行動都已經(jīng)在你的預料之中。這并不是夸大其詞，事實上，許多年來，成千上萬名學員與我分享了他們的談判經(jīng)歷。從他們反饋回來的情況來看，在掌握優(yōu)勢談判的方法之后，我們大都可以事先判斷出對手會作出怎樣的反應。當然，這種方法并非萬無一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說談判是一項藝術，還不如說是一門科學。
如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時，我會討論一些帶有風險性的策略，我還會告訴你如何選擇適當?shù)牟呗浴ＭǔＧ闆r下，只要能夠選對適當?shù)臅r機和適當?shù)牟呗裕憔涂梢园扬L險降到最低。一般來說，開局策略通?？梢源_定談判的方向，中場策略則會保證談判的方向不發(fā)生變化，而當你準備結束談判或是結束交易時，你就會用到終局策略。
在本書的第一部分，我將結合談判的步驟，談到一些優(yōu)勢談判的具體策略。你會了解到什么是開局策略，也就是你在和對手初步接觸時所采取的策略，從而確保你的談判會有一個成功的結局。隨著談判不斷向前推進，你會發(fā)現(xiàn)，你在談判過程中所取得的每一步進展都取決于你在談判早期所營造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗。所以在確定開局策略之前，你一定要對你的談判對手、當前的市場情況以及談判對手所在公司的情況作出準確的評估。
然后我會討論中場策略，告訴你應當如何保證整個談判按照有利于你的方向發(fā)展。在中場階段，有很多因素都會陸續(xù)發(fā)揮作用。談判雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強大的壓力旋渦，并把他們推向不同的方向。在這一部分當中，你將學到如何應對這些壓力，并繼續(xù)控制整個談判的進程。
最后，我將討論一些結束談判的策略。最后幾步也是極為關鍵的，就像賽馬一樣，整個過程中真正重要的只有一條線，那就是終點線。作為一名優(yōu)勢談判高手，你將學會如何有效地控制整個談判過程的每一個環(huán)節(jié)，直到談判結束。
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