從理論上講，項目型銷售的七種“武器”用完后，把客戶所有人都拿下，這個訂單肯定就拿下了。但我們略一計算就會發(fā)現(xiàn)，訂單是拿下了，但我們的褲子也虧掉了。因為我們做的是組織客戶，就算是一個中型企業(yè)也有近千人，就算是我們只用惠字訣，每人只用一百塊，也十幾萬塊錢花出去了;整個機器所得毛利也未必有這么多，更不要說分到我們手里的銷售費用了。因此，我們必須尋找和分析客戶在采購中的決策影響力，總數(shù)是100%，每人占一部分;比如決策者是影響力是50%，技術(shù)影響者30%，使用者10%，其它人加起來10%。原則上，只有決策影響力在10%以上的人我才可以用厚、派、新、奇四訣，因為這四訣的成本比較高;對于影響力5%以下的人，用一下輕字訣即可，或者用正字訣請吃飯;但請一群人，雖說花錢并不算少，可一群人分?jǐn)傄幌拢€是劃算的。
搞清楚需用的招式，應(yīng)該找的人，并不是說我們現(xiàn)在就用這七種武器進(jìn)行公關(guān)了;在公關(guān)之前，我們還是要先進(jìn)行估算一下成本與潛在訂單的價值?？匆幌轮挡恢档霉P(guān)?記住一點，我們銷售員是一種經(jīng)濟動物，虧本的生意我們是不做的。
潛在訂單的價值?這不是很簡單嗎?就是潛在訂單的金額大小嗎?
不是的，*的星球大戰(zhàn)計劃有多少萬億美金，金額夠大了吧?但這訂單對我們一文不值，因為這個計劃已經(jīng)結(jié)束了，所以我們得到這個計劃的概率為零，所以這個計劃對我們是沒有價值的。就是說訂單的價值不僅跟訂單的大小有關(guān)，還與我們拿下訂單的概率有關(guān)。概率怎么計算呢?
分兩個方面，一是客戶在采購中的決策影響力;二是我們打通該客戶的概率。如果客戶中我們可能打通的只有一個人，此人在采購中的決策影響力是50%，而我們打通此人的概率是70%，那么我們拿下此訂單的的機會是35%。如果此訂單有多個人我們可能打通，那么我們贏單的概率等于所有人的決策影響力與其打通機會機乘積之和。比如說某客戶的采購由四個人負(fù)責(zé)，甲在采購中的決策力影響力是50%，而我們打通此人的概率是70%;乙在采購中的決策力影響力是20%，而我們打通此人的概率是50%;丙在采購中的決策力影響力是20%，而我們打通此人的概率是20%;丁在采購中的決策力影響力是10%，而我們打通此人的概率是0;那么我們得到此訂單的概率是：50%×70%+20%×50%+20%×20%+0=49%。如果其它情況者完全相同，我們訂單的實際價值=金額大小×我們拿下訂單的概率。就是說如果我們面前有兩個訂單，甲訂單金額為100萬，但我們拿下該訂單的機會是50%;而乙訂單為500萬，但我們拿下該訂單的機會是5%;那么我們可以知道，盡管甲訂單的金額比乙訂單小的多，但甲訂單的實際價值是乙訂單的一倍。
這里說的是其它情況相同。但在實戰(zhàn)中，其它情況總是不同的。哪兒不同?成本不同。一般來說，訂單越大影響訂單的人越多，往往客戶的味口也比較大大，最終導(dǎo)致成本也越大;銷售員作為一個經(jīng)濟動物，我們不僅追求收益，而且還要追求成本效益比。就是說假設(shè)我們面前有兩個訂單，甲訂單金額為100萬，但我們拿下該訂單的機會是50%;而乙訂單為500萬，但我們拿下該訂單的機會是10%;盡管這兩個訂單的實際價值都是50萬，但乙訂單的影響者更多，成本更大，那么甲是更優(yōu)質(zhì)的訂單。
這里所說的訂單成本，不是指公司里的生產(chǎn)成本，而是指我們銷售員的公關(guān)成本。當(dāng)我們確定了客戶里每個人的需求層次，就確定了所有我們需要用的公關(guān)武器，把這些成本一一相加，就得出了訂單成本。
至此，我們需要開始考慮是否要做這一訂單了。
考慮的基礎(chǔ)，就是在金額、概率和成本之間做權(quán)衡。諸強華認(rèn)為，對于那些金額雖大但概率太小成本太高的訂單，要毫不猶豫的放棄。做銷售做到上乘境界的相當(dāng)重要的一個原則就是輸?shù)钠鸷透矣诜艞墶Ｓ涀∫稽c，放棄不僅是一種勇氣，而且是一種大智慧。
考慮完訂單的價值，我們還考慮客戶里每一個影響者的價值，正如前面我們會放棄那些低價值的客戶。每一個影響者的價值是由其決策影響力與成本來決定的，其價值等于影響力除以成本;對于那些影響力很小，但味口很大的客戶，也要毫不猶豫的放棄。諸強華認(rèn)為，好鋼要用在刀刃上，同樣這些錢與時間花在更有價值的客戶身上可能會讓我們獲得訂單的機會增加好幾倍，這是初做銷售的人常犯的毛病。一些菜鳥銷售員往往到了客戶那兒見了誰都拜，一些根本沒什么影響力的人向他們要吃要喝，他們也百求百應(yīng);錢花得不少，事卻辦不成，白耽誤功夫。事實上，在多數(shù)情況下，凡是那些整天向你要百把塊錢的小恩小惠的人，他們基本上都沒什么影響力，盡可能的要避開。如果不小心上了賊船才發(fā)現(xiàn)此人無影響力，先冷處理，再避開。
轉(zhuǎn)載：http://lsbaojie.cn/zixun_detail/798.html
