奶茶店玩積分卡鎖客，同樣是滿五次送一杯，有兩種方案，你認(rèn)為哪一種轉(zhuǎn)化會(huì)更高呢？毫無疑問，一定是第二種。顧客第一次消費(fèi)直接給他積六顆星美其名曰店鋪?zhàn)龌顒?dòng)，這意味著他一開始就完成了百分之六十的任務(wù)非常接近目標(biāo)，顧客的積極性當(dāng)然會(huì)很高。而第一種方案，顧客消費(fèi)一次之后，還剩余百分之八十的任務(wù)距離目標(biāo)還很遠(yuǎn)，這就會(huì)讓很多顧客失去了興趣，這樣是讓顧客消費(fèi)五次，方法不同，轉(zhuǎn)化效果也完全不同。這其實(shí)就是我們常說的帽子理論，想要翻越一堵高墻。如果你遲疑不決，那就先把帽子給扔過去，這樣你就會(huì)想方設(shè)法翻過去了。營銷中同樣如此，一開始就為顧客設(shè)立一個(gè)接近目標(biāo)的起點(diǎn)，會(huì)比讓他從頭開始更管用。
像生活中的過年積五福方便面積卡，這些活動(dòng)的起點(diǎn)都很低，目的就是為了讓參與者一開始就看到成功的希望，這方面玩的更溜的可能就是拼夕夕的砍一刀了。一開始速度很快，但到最后永遠(yuǎn)讓你差一刀，其實(shí)不難看出這些活動(dòng)之所以能引發(fā)參與者的興趣。底層邏輯就是利用了損失規(guī)避和沉默成本，也就是一開始就就給參與者一些甜頭，讓他感覺到不參與，就是一種損失，或者是做出某些承諾打消顧慮。接下來隨著參與程度越深，前期投入的沉默成本就越大。那他不由自主就會(huì)繼續(xù)參與下去。營銷就是人性，要想成為營銷高手，首先得成為洞察人性的高手才行。
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