成本就是顧客購買需要付出的代價,真正的銷售高手,都是圍繞著解決顧客的購買成本來展開銷售的。先說toc的生意,它是圍繞著個人解決顧客的兩個問題。第一個是顧客的決策成本,第二個是顧客的后悔成本。我們說今天為什么網(wǎng)購大行其道,其實就是因為它解決了兩個根本性的問題。顧客現(xiàn)在在網(wǎng)上購買東西,誰還會去看產(chǎn)品介紹啊,都去評論區(qū)里面看評論,或者是去小紅書上看博主的推薦,大家都說好,我就買。如果東西快遞到家里面,哎,我發(fā)現(xiàn)我不喜歡,那就無理由退貨。對于顧客來說,沒有任何損失,后悔的成本非常的低。
而做tob的生意呢也是如此,銷售人員需要圍繞著組織解決他們的三個成本。第一個是企業(yè)的投入的成本,第二個是企業(yè)的機會成本,第三個是企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的成本。就比方說今天啊很多做sars化服務的企業(yè),他們的基礎功能是送給他們的客戶免費使用的,并且他們還會送專家版三個月的試用。如果客戶覺得好用,那么他們就會收取年費在服務的過程當中呢,sars化的工具還會不斷的去升級。如果客戶有這個個性化的需要,那么公司可以在標準化的服務的基礎之上呢,提供定制化的服務。那么這里呢他們還會為客戶算一筆賬,就是客戶自己做和用sars化的團隊,為他們做哪一個成本更低,哪個效果更好。假如說啊你想把產(chǎn)品賣出去,那么以上的五個成本是你必須要為你的顧客提前考慮到位的。
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