在大客戶銷售當(dāng)中，客戶的拜訪也許是銷售人員最重要的工作，如果沒有有效的大客戶拜訪的話，那么我們?cè)跇I(yè)務(wù)上的推進(jìn)，就會(huì)遇到巨大的困難對(duì)于大客戶的拜訪，有效的拜訪可以增進(jìn)關(guān)系，推進(jìn)自成交而無效的拜訪，可能會(huì)損害我們跟客戶之間的信任，最終結(jié)果離我們想去的結(jié)果適得其反。所以今天呢，我們一起探討一下如何做有效的客戶拜訪。
有效的客戶拜訪首先得有客戶拜訪的流程，如果沒有流程，對(duì)于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來講，每個(gè)人的拜訪形式不拘一格，就很難確保銷售團(tuán)隊(duì)的拜訪有一個(gè)預(yù)期的結(jié)果，那么常見的客戶拜訪流程包括哪幾個(gè)部分呢？分別是訪問前準(zhǔn)備、開場(chǎng)、需求對(duì)話，解決方案對(duì)話總結(jié)以及跟進(jìn)。每一次的銷售拜訪有一條重要的主線，那就是始終圍繞著客戶的需求來展開，因?yàn)橹挥行枨蟛趴梢酝苿?dòng)客戶的購(gòu)買流程，只有需求還可以彰顯以客戶為中心，只有需求才可以激發(fā)客戶的興趣和跟你對(duì)話的動(dòng)力。
大客戶的銷售拜訪，每一次拜訪都要有清晰的拜訪目標(biāo)和完整的行動(dòng)計(jì)劃，所以若把一次有效的銷售拜訪做好，并非易事，他是一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的工作你在大客戶拜訪當(dāng)中，銷售人員的直線經(jīng)理也發(fā)揮著重要的作用，有時(shí)候銷售經(jīng)理雖然不能同銷售人員一起拜訪，但是在訪問前的準(zhǔn)備階段可以通過電話或面對(duì)面的形式，就此次拜訪如何做得有效進(jìn)行輔導(dǎo)。幫助銷售人員清晰此次拜訪的目的以及要收集的信息，要見哪些有決策的人和發(fā)展與誰的關(guān)系等等。這樣才可以大大的提高客戶拜訪的質(zhì)量，從而提高拜訪的成功率。
那么如何衡量一次拜訪是否有效，我們也有一些拜訪中的一些指標(biāo)進(jìn)行判斷，比如說銷售人員在整個(gè)拜訪過程當(dāng)中問問題的數(shù)量，銷售人員的談話時(shí)間是否獲得了晉級(jí)承諾。所以在拜訪之前一定要研究你要拜訪的這個(gè)客戶，他的個(gè)人信息，他們公司的業(yè)務(wù)信息，你的哪些解決方案能夠?qū)λ袔椭?，滿足他的個(gè)人的需求。
在整個(gè)客戶貸款分為三個(gè)部分，一個(gè)部分是準(zhǔn)備，第2部分是行動(dòng)，第3部分是總結(jié)這三部分所占的實(shí)踐中的比例分別為50%，10%和40%，這也充分的說明了訪問前準(zhǔn)備對(duì)這次拜訪成功的重要價(jià)值，我們也看到訪問庫(kù)總結(jié)，也就是對(duì)訪問進(jìn)行復(fù)盤的意義也是非常大的，只有通過反復(fù)的總結(jié)，我們才能清晰，接下來我們做哪些對(duì)未來成交有價(jià)值的事情，只有通過訪問后的復(fù)盤總結(jié)，我們才可以通過這次訪問學(xué)到了哪些，哪些是我們做的好的，哪些是我們需要持續(xù)改進(jìn)的。
不管拜訪的結(jié)果如何，銷售經(jīng)理應(yīng)該就此次銷售拜訪對(duì)銷售人員進(jìn)行反饋，經(jīng)理的反饋是經(jīng)理的職責(zé)，也是對(duì)銷售人員成長(zhǎng)發(fā)揮價(jià)值的重要手段。
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