在我們的銷售管理當(dāng)中，我們經(jīng)常使用銷售指標(biāo)來(lái)衡量我們?cè)阡N售當(dāng)中所取得的進(jìn)展所達(dá)成的結(jié)果，可是有很多的組織，因?yàn)殇N售指標(biāo)太多，被大量的數(shù)據(jù)埋沒(méi)于其中，不能夠有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)的銷售行為和銷售結(jié)果，那么哪些銷售指標(biāo)對(duì)我們來(lái)講很重要呢？
首先我們要知道我們的結(jié)果指標(biāo)有哪些，作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，我們一切銷售績(jī)效衡量的最終指標(biāo)是利潤(rùn)，銷售量，市場(chǎng)份額和銷售額等等。因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)以及每個(gè)公司的管理側(cè)重點(diǎn)不同，所以關(guān)于結(jié)果指標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)非*統(tǒng)一，但是一定是企業(yè)要追求的業(yè)務(wù)結(jié)果，比如說(shuō)利潤(rùn)一定是企業(yè)希望拿到的，但是利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)對(duì)銷售額的獲取，銷售額的獲取離不開(kāi)對(duì)銷量的追求。
其次我們要考慮如何才能實(shí)現(xiàn)我們所要的結(jié)果指標(biāo)呢？那就得管理過(guò)程，這個(gè)過(guò)程指標(biāo)就包括要管理我們的銷售量，要管理我們的客戶數(shù)，還要管理我們的市場(chǎng)覆蓋情況。我們先談一下銷售量的管理，我們要考慮這個(gè)銷售量是需要哪些產(chǎn)品銷售才能夠得到，哪些是老產(chǎn)品的貢獻(xiàn)，哪些是新產(chǎn)品的貢獻(xiàn)；客戶數(shù)就是要知道我們所要的大量客戶數(shù)要達(dá)到多少，我們的客戶保留率要做到多少？我們新客戶開(kāi)發(fā)的數(shù)量要做到多少？對(duì)于市場(chǎng)覆蓋就要考慮根據(jù)市場(chǎng)上的銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量，我們需要安排多少銷售人員，我們的銷售人員如何開(kāi)展工作才能有效的覆蓋？
最后要想實(shí)現(xiàn)我們上面的管控指標(biāo)的話，我們就需要對(duì)銷售人員的每天每件事，也就是銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行管理，比如說(shuō)要提高市場(chǎng)覆蓋，那就需要有足夠的銷售人員，并且銷售人員要通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)或者是銷售拜訪的方式來(lái)管控銷售機(jī)會(huì)，當(dāng)然這也要建立在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析基礎(chǔ)之上的，要管理銷售人員的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的真假，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的質(zhì)量，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)在銷售流程上的進(jìn)展情況，那么如何才能實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)覆蓋的管控呢？那就需要銷售人員每個(gè)月需要拜訪多少潛在客戶，每個(gè)月需要幫助多少現(xiàn)有客戶提升銷量，以及每個(gè)月需要組織多少銷售會(huì)議產(chǎn)品實(shí)證以及核心客戶的培訓(xùn)和培養(yǎng)。
總而言之，銷售指標(biāo)分成三類，一類是業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)第2類是銷售管控指標(biāo)，第3類是銷售活動(dòng)指標(biāo)，只有有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)銷售管控指標(biāo)，只有通過(guò)銷售管控指標(biāo)才能真正的幫助銷售團(tuán)隊(duì)到達(dá)業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)。
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