首先感謝胥老師又是一天的辛苦授課，讓我學(xué)到了很多銷售上系統(tǒng)的知識，深深的體會到自己的不足之處，讓我認(rèn)識到要想成為一個合格的銷售顧問面對現(xiàn)在突變的市場競爭，必須以全新的思維和銷售模式來應(yīng)對市場競爭，以換賽道的模式建立標(biāo)準(zhǔn)，從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣標(biāo)準(zhǔn)，賣標(biāo)準(zhǔn)就是指的銷售顧問流程。
1、有銷售就會有抵制，抵制一般有三種情況：*級的就是面對抵制無能為力，第二種呢是應(yīng)對抵制有章可循，那么第三種也是*的，就是說遇見抵制提前溝通。
2、市場上銷售的幾種思維有三種，第一種就是成本思維典型的案例：kg成本。第二種就是產(chǎn)出思維，噸飼料費控制效益呢。第三種賣標(biāo)準(zhǔn)從方案到流程，賣標(biāo)準(zhǔn)就是全群總收益
3、開發(fā)新客戶的意義有三個方面：第一個有利于目標(biāo)的達(dá)成，第二收入的提高，第三職位的晉升。所以說拜訪客戶一定是處心積慮，煞費苦心的
4、我們在拜訪客戶有一個514原則。分別是準(zhǔn)備、行動、總結(jié)。如果這次拜訪是十分鐘的話，我們準(zhǔn)備需要花五分鐘，行動需要花一分鐘，那么訪后的總結(jié)復(fù)盤需要四分鐘。這里也體現(xiàn)出了這個拜訪準(zhǔn)備的一個重要性
5、作為一個銷售顧問，有六大關(guān)鍵能力，那么第一個就是展現(xiàn)：專業(yè)化職業(yè)化、良好的形象，第二個是交際：展現(xiàn)親和力；第三 提問；第四個是聆聽：又分為內(nèi)容，情緒，還有背后的動機；第五個定位；第六個核實
6、一個有效的拜訪一定包含開場模型。開場模型有幾個步驟，第一個問候做自我介紹，第二個展現(xiàn)親和力，就是破解這個尷尬的局面，融冰，第三個總結(jié)要點。第四個目的，議程、展現(xiàn)。展現(xiàn)給客戶帶來的價值。并提出這次談話需要的時間。過渡到需求對話
7、為了讓客戶。更愿意去交流，那我們可以在開場模型的親和感之后加入這個興趣模型。興趣模型分為四個方面，第一個是需求，針對客戶常見的問題，然后我們提供行動方案。這個行動方案能給客戶帶來的價值，最后舉例證明我們這個方案可以支持到客戶
8、如何展現(xiàn)親和感分為六個方面，第一個，可以贊美。第二個共鳴的話題，比方說客戶的喜好啊。第三個轉(zhuǎn)介紹，第四開放式的問題，簡單億達(dá)，第五，送個小禮品，第六觀細(xì)節(jié)
9、一次成功的客戶拜訪必須具備幾個方面。一獲得晉級承諾，二增加信任關(guān)系三。收集客戶信息，四，讓客戶更好地熟悉我們
10、拜訪客戶。需要考慮的問題。一，你是誰？二，你了解我的業(yè)務(wù)嗎？三。你知道我的需求嗎？四，你的方案是什么？五、方案能為我?guī)硎裁礃拥膬r值？六，那我憑什么相信？七、憑什么跟你買？八、憑什么現(xiàn)在買九、憑什么持續(xù)跟你買
11、可行可不行決策分為三個方面：第一個這個業(yè)務(wù)機會是真的嗎？第二個我們能贏嗎？第三個這么做值得嗎？
在此對胥老師今天的授課表示感謝，對明天的授課充滿期待。
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