8月19日SE培訓(xùn)心得體：
通過今天上午的演示，主要進行了方案展示環(huán)節(jié)的模擬練習(xí)，按照如何進行演示首先1.準(zhǔn)備2.打開話題3需求對話4.解決方案對話5.總結(jié)6.跟進幾個環(huán)節(jié)展開了開場、客戶需求、嘉吉的解決方案及收益、定位解決方案、成功故事、總結(jié)，這六大環(huán)節(jié)來進行。
其中，開場包括①問候、作介紹；②親和力；③接鉤子；④議程；⑤征求開始。
客戶需求包括
1) 三大業(yè)務(wù)問題（痛苦）
2) 以客戶為中心/用數(shù)據(jù)說話
3) 價值的二重性，溝通產(chǎn)生緊迫感
4) 客戶聽你講下去的理由
5) 注意溝通表達方式，避免逆反
6) 問題越大，機會越多；購買不是問題的問題
7) 站在受眾角度來分析三大挑戰(zhàn)
嘉吉的解決方案及收益
其中要注意：
1. 問題匹配方案
2. 不解決（損失）解決（價值）
3. 定位特點
定位解決方案時候，需要運用特征（F）、優(yōu)勢（A）、收益（B）來闡述。
講述成功故事時候，需要注意：
1. 最好與客戶遇到的挑戰(zhàn)相似
2. 目的是證明能力
3. 客戶相信客戶說的而非是商家
4. 信任度調(diào)查表明家人＞朋友＞記者＞廣告＞銷售員
5. 準(zhǔn)備三種故事：①制造緊迫感；②給你的內(nèi)部合作伙伴準(zhǔn)備一個故事；③如何和原供應(yīng)商說再見。
6. 四個進本要素：①與客戶相關(guān)的主人公；②面臨的相關(guān)挑戰(zhàn)；③主人公如何應(yīng)對真實的挑戰(zhàn)；④值得總結(jié)的經(jīng)驗教訓(xùn)。
而在總結(jié)環(huán)節(jié)，需要
1. 運用FAB總結(jié)
2. Q/A
3. 核實客戶反饋
4. 詢問后續(xù)步驟推動成交
5. 處理抵制，接觸顧慮
6. 親和力，表示感謝。
總之通過演示反復(fù)修改課件，系統(tǒng)的了解了我們六人組合完成了從1.開場各個細(xì)節(jié)2.了解客戶的需求.從三大痛點展開一次完美與客戶溝通環(huán)節(jié)，邀請客戶參與演示中，總而言之，在溝通每個環(huán)節(jié)，對溝通整個過程中遇到了臨場發(fā)揮難度很大。通過這種方式演練更能鍛煉每個銷售人員，雖然準(zhǔn)備了很長時間，在和客戶產(chǎn)生摩擦還是感覺語言比較生疏，我們組在挑選客戶時雖然都能解答，還是有很多不足之處，但是還是收獲很多。其次，各位評委非常犀利但中肯的評價，也讓我們意識到了自身確實還存在很多的不足。這只是一次演練，但和實戰(zhàn)中學(xué)到的東西有很大差別，而在實際展示時候，一次不成功的展示，很有可能會將之前的所有準(zhǔn)備全部付諸東流。因此，也讓我意識到了，無論處在什么時候，都要提前充分做好計劃，每次拜訪都要讓客戶留下更深的印象
轉(zhuǎn)載：http://lsbaojie.cn/zixun_detail/109878.html
