第二天的學(xué)習(xí)結(jié)束了，再次感謝胥總一天的辛苦講解，下面是結(jié)合今天學(xué)習(xí)的內(nèi)容和具體市場(chǎng)情況，做出的感悟和理解，望批評(píng)指正。
伴隨著胥總帶領(lǐng)我們回顧昨天的學(xué)習(xí)重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)了顧問(wèn)思維的重要性，CIS經(jīng)銷商持續(xù)改進(jìn)系統(tǒng)的重要作用，優(yōu)秀的銷售人員一定是知道，背過(guò)，理解和應(yīng)用顧問(wèn)思維的，經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)步也是需要CIS系統(tǒng)作為指導(dǎo)。如今，優(yōu)秀的經(jīng)銷商選擇供應(yīng)商，是非?？粗厝绾纬掷m(xù)改進(jìn)系統(tǒng)。這讓我想起一個(gè)故事，一個(gè)品牌廠家的業(yè)務(wù)員在和一個(gè)經(jīng)銷商交流，不停的強(qiáng)調(diào)品牌大，質(zhì)量天下*，利潤(rùn)大，大樹底下好乘涼，經(jīng)銷商最后給出的總結(jié)是，這廠家的產(chǎn)品質(zhì)量口碑確實(shí)不錯(cuò)，但我不會(huì)選擇和它合作，質(zhì)量好的大品牌，也有很多，沒(méi)聽出這個(gè)廠家除了質(zhì)量還有什么優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷商更擔(dān)心的事，換了他的料，市場(chǎng)做沒(méi)了。
胥總講課的整個(gè)框架很重要，但我覺(jué)得，更要的是一遍遍強(qiáng)調(diào)的自己的感受和理解。傳統(tǒng)銷售員在做什么呢？幫經(jīng)銷商開個(gè)會(huì)，拜訪經(jīng)銷商的核心客戶，找?guī)讉€(gè)新終端客戶賣產(chǎn)品，這些工作的實(shí)質(zhì)是經(jīng)銷商折騰，經(jīng)銷商折騰完了，看不到了增量，經(jīng)銷商會(huì)陷入開發(fā)市場(chǎng)的瓶頸期，對(duì)于經(jīng)銷商的動(dòng)力和可持續(xù)發(fā)展是個(gè)傷害。
談完經(jīng)銷商，我們談到了養(yǎng)殖場(chǎng)如何全程用料的問(wèn)題，這是令SR和DL銷售產(chǎn)品過(guò)程中，比較頭疼和燒腦的。假如我們給只用我們母豬料客戶，提出這樣一個(gè)請(qǐng)求，第一種情景，客戶接受了，開始全程使用。另一種情況，就是被客戶抵制了方案，給拒絕了。這里，我們要用到上一節(jié)的課程，運(yùn)用好處理抵制的模型，從感同身受的交際開始，中立的提問(wèn)，做好定位，核實(shí)效果。比如:客戶說(shuō)我們肥豬料太貴了，不能用，會(huì)增加長(zhǎng)一斤豬的成本。我們運(yùn)用處理抵制模型，首先是通過(guò)交際，提問(wèn)客戶具體的利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)，給客戶重塑真實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，豬場(chǎng)的利潤(rùn)=盈利（產(chǎn)出）-成本，假設(shè)單斤豬長(zhǎng)肉成本計(jì)算法，我們確實(shí)高了，但是按照我們產(chǎn)出的思維，我們的產(chǎn)品掙錢更多。按照市場(chǎng)價(jià)格，我們一斤料比其他廠家貴0.2元，我們的料肉比能做到比其他廠家低0.1，別的廠家料肉比2.8，我們的料肉比2.7，一噸飼料我們對(duì)比下產(chǎn)出，其他廠家能貢獻(xiàn)714斤豬肉，我們的飼料能貢獻(xiàn)740斤豬肉，按照市場(chǎng)豬肉回收價(jià)17元每斤，用我們的產(chǎn)品一噸料可以多賺442元，再減去飼料成本一噸料貴400元，我們一噸飼料依舊多賺42元。這就為我們核實(shí)效果提供了機(jī)會(huì)，我們從產(chǎn)出思維中，又贏得了先機(jī)，客戶通過(guò)產(chǎn)出思維，選擇了全程合作。
處理抵制有三重境界。第一，面對(duì)抵制無(wú)能為力。第二，應(yīng)對(duì)抵制，有章可循。第三，預(yù)見抵制，無(wú)能為力。
接下來(lái)，我們學(xué)的是有效拜訪。有效拜訪有四點(diǎn):第一獲得晉級(jí)承諾，通過(guò)雙輪驅(qū)動(dòng)原理，讓客戶和銷售員分工做事。第二，增進(jìn)關(guān)系。第三，介紹嘉吉。第四，收集信息。
沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗。拜訪客戶我們要遵循5:1:4原則，即準(zhǔn)備占5分精力，行動(dòng)占1分，總結(jié)占4分。拜訪完了，我們回來(lái)總結(jié)，獲得晉級(jí)承諾是哪些地方做到位了，沒(méi)有效果，是哪些地方做的不好，下一步做什么。沒(méi)有準(zhǔn)備，在交流的過(guò)程中會(huì)透支客戶對(duì)我們的信任。
一個(gè)人的第一印象，是永遠(yuǎn)不會(huì)被代替的。這里講到了開場(chǎng)模型。開場(chǎng)第一步是問(wèn)候和介紹，這個(gè)過(guò)程我們要展現(xiàn)六大關(guān)鍵能力。第一，自我展現(xiàn)，客戶都喜歡職業(yè)化，專業(yè)化的銷售人員。第二交際，在這個(gè)過(guò)程中要有親和感，感同身受，產(chǎn)生共鳴。第三，提問(wèn)。第四聆聽，要具備聽內(nèi)容，聽情緒，聽動(dòng)力的能力。第五，定位能力，能問(wèn)出需求，能給出解決方案。第六，核實(shí)，當(dāng)重要信息出現(xiàn)的時(shí)候，馬上核實(shí)，了解信息準(zhǔn)確性。
開場(chǎng)第二步，親和感。親和感是融冰的過(guò)程。我們可以通過(guò)贊美法，共鳴法，轉(zhuǎn)介紹，送小禮品，抓細(xì)節(jié)法，聊開放話題法，幫客戶和自己融冰。
開場(chǎng)第三步:目的和議程（如果是重復(fù)拜訪，第三步是總結(jié)和要點(diǎn)）說(shuō)明拜訪目的，說(shuō)明拜訪內(nèi)容和時(shí)間，還有對(duì)客戶的價(jià)值。
我們要學(xué)會(huì)把興趣模型插入到開場(chǎng)模型中去，這樣，不容易被客戶拒絕。興趣模型分為，需求，行動(dòng)，價(jià)值三部分內(nèi)容。
下一步需求對(duì)話，我們要抓三點(diǎn):第一，提問(wèn)。第二匯總信息。第三，核實(shí)。
接下來(lái)，解決方案對(duì)話。強(qiáng)調(diào)了四點(diǎn):第一，需求。第二，方案。第三價(jià)值。第四，成功案例（目的是解決客戶的不信任）
最后一步是成交或者總結(jié)。第一，總結(jié)談話。第二要晉級(jí)承諾。第三，親和力。第四，核實(shí)。
接下來(lái)我們學(xué)習(xí)開發(fā)經(jīng)銷商重要的六階段中，第一階段的學(xué)習(xí)內(nèi)容，尋找。我們具體做的工作分4個(gè)重點(diǎn)，第一收集信息。信息分為個(gè)人信息，業(yè)務(wù)信息，對(duì)手信息。第二建立檔案。第三客戶細(xì)分。第四篩選找到top5客戶。
銷售就是讓客戶的認(rèn)知和自己的認(rèn)知統(tǒng)一起來(lái)的過(guò)程。我們合作的認(rèn)知要明確嘉吉核心能力，抓住經(jīng)銷商真的需求，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略。我們并不是把產(chǎn)品賣給對(duì)方，而是教會(huì)客戶正確的買好的標(biāo)準(zhǔn)。
價(jià)值有三個(gè)特點(diǎn):第一 相對(duì)的，第二客戶認(rèn)可，第三客戶定義。瞄準(zhǔn)客戶需求打，才能贏得生意。
銷售工作提高效率，我們要明確三個(gè)方面的問(wèn)題。市場(chǎng)調(diào)研更高效，知道目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，如何確認(rèn)潛在客戶。
如何判斷業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)是真的嗎？一，客戶有痛點(diǎn)。二，客戶有改變的迫切感。三，有資金預(yù)算。四，有改變期限。五，決策者重視。六，嘉吉有能力幫助解決。
如何確定我們能贏的機(jī)會(huì)嗎？
一，客戶需求匹配度。
二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略。
三，客戶決策條件，選擇標(biāo)準(zhǔn)。
我們開發(fā)這個(gè)客戶值得嗎？主要看兩點(diǎn):第一，投資回報(bào)率。我們要做市場(chǎng)銷量*的份額。第二短期和長(zhǎng)期工作預(yù)期。
以上是我總結(jié)的學(xué)習(xí)內(nèi)容，再次感謝胥總。
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