西藏四隙网络技术有限公司

客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程培訓(xùn)

【課程背景】
營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營(yíng)銷(xiāo)方式的快速發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)非常大的沖擊。當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)狼煙四起。未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的醫(yī)藥零售市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如何以最小的投入換取銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)？是企業(yè)面臨的緊迫問(wèn)題。
現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)存在如下痛點(diǎn)：
很多銷(xiāo)售管理者不清楚連鎖開(kāi)發(fā)的流程及技巧
很多銷(xiāo)售管理者在連鎖開(kāi)發(fā)時(shí)不清楚連鎖的需求
很多銷(xiāo)售管理者不了解連鎖上量和動(dòng)銷(xiāo)的技巧
“OTC產(chǎn)品連鎖客戶(hù)開(kāi)發(fā)、上量及動(dòng)銷(xiāo)”，通過(guò)介紹連鎖客戶(hù)的開(kāi)發(fā)流程，連鎖維護(hù)及動(dòng)銷(xiāo)上量的技巧，從而提升銷(xiāo)售人員的連鎖開(kāi)發(fā)及專(zhuān)業(yè)推廣技能，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售的迅速增長(zhǎng)，促進(jìn)門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成。

【課程特色】
● 專(zhuān)業(yè)性 課程講師有近30年醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售管理和咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來(lái)自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專(zhuān)業(yè)特征。
● 實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來(lái)自實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。
● 成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【課程收益】
● 掌握連鎖開(kāi)發(fā)的步驟和流程；
● 掌握連鎖鋪貨的談判技巧；
● 掌握連鎖維護(hù)上量及動(dòng)銷(xiāo)的技巧。

【課程對(duì)象】
大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等銷(xiāo)售管理人員等。

【課程大綱】
第一部分：OTC連鎖客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
一、連鎖客戶(hù)的分類(lèi)
1、按照區(qū)域分：
全國(guó)性連鎖；區(qū)域性連鎖
2、按照銷(xiāo)售額分類(lèi)：
大型連鎖；中型連鎖；小型連鎖
3、按照藥店管理
全直營(yíng)連鎖；半直營(yíng)連鎖；加盟連鎖
二、了解連鎖客戶(hù)需求
1、產(chǎn)品需求：
1）高毛利（自主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品）；2）品牌企業(yè)二類(lèi)產(chǎn)品；3）產(chǎn)品質(zhì)量和療效；4）產(chǎn)品安全性和包裝
2、服務(wù)需求
1）培訓(xùn)，包括店員培訓(xùn)和店長(zhǎng)培訓(xùn)；2）藥店包裝；3）廣告宣傳支持；4）日常辦公耗材支持；5）消費(fèi)者異議處理支持
3、銷(xiāo)售需求：
1）促銷(xiāo)活動(dòng)策劃；2、促銷(xiāo)活動(dòng)物料支持；3、促銷(xiāo)活動(dòng)人員支持；4、社區(qū)活動(dòng)支持；5、會(huì)員日活動(dòng)支持；6、消費(fèi)者教育支持；7、店頭活動(dòng)支持
三、連鎖藥店開(kāi)發(fā)流程
1、連鎖藥店調(diào)研
1）連鎖藥店類(lèi)別
2）藥店數(shù)量（直營(yíng)店數(shù)量和加盟店數(shù)量）
3）藥店年總銷(xiāo)售量以及排名前10的單店日銷(xiāo)量
4）藥店布局，地址，商圈
5）藥店相關(guān)競(jìng)品情況（銷(xiāo)量，價(jià)格，扣率，客情）
2、鋪貨準(zhǔn)備
1）準(zhǔn)備資料：
需要提供各種證照，質(zhì)量保證協(xié)議，法人委托書(shū)等
2）收集連鎖藥店主要領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人資料，并進(jìn)行有針對(duì)性分析。
3）書(shū)面準(zhǔn)備談判要點(diǎn)，主要是產(chǎn)品數(shù)量和種類(lèi)，價(jià)格，年銷(xiāo)售量
4）談判前最好有熟人引領(lǐng)并介紹
3、鋪貨談判
1）問(wèn)好并自我介紹
2）表明合作愿望
3）詢(xún)問(wèn)對(duì)方要求并告知對(duì)方公司對(duì)連鎖合作的額外支持，如促銷(xiāo)活動(dòng)、店員培訓(xùn)等，連鎖藥店比較感興趣
4）提交產(chǎn)品資料并對(duì)企業(yè)做簡(jiǎn)單介紹
5）傾聽(tīng)對(duì)方反饋并分析
6）初步確立合作意向
7）簽訂合作協(xié)議
4、溝通結(jié)款方式
1）預(yù)付款、貨到付款、實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)、月結(jié)（押批）
2）要做好采購(gòu)經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理的客情關(guān)系
5、關(guān)于連鎖談判技巧
1）了解雙方的需求
2）了解雙方的談判籌碼
3）確定談判的讓步矩陣
4）確定談判策略

第二部分：OTC連鎖的維護(hù)上量與動(dòng)銷(xiāo)的十大要素
一、鋪貨管理
1、連鎖總部采購(gòu)商品品類(lèi)數(shù)達(dá)標(biāo)
——確保連鎖總部采購(gòu)品類(lèi)數(shù)達(dá)標(biāo)：100%采購(gòu)廠家的品類(lèi)
2、商品終端藥店鋪貨率達(dá)標(biāo)
1）目標(biāo)藥店100%鋪貨率
2）非目標(biāo)藥店達(dá)到鋪貨要求
3、確保新品及時(shí)進(jìn)貨
1）確保連鎖總部及時(shí)采購(gòu)新品：新品上市內(nèi)1個(gè)月采購(gòu)
2）確保單體藥店新品及時(shí)鋪貨：連鎖總部采購(gòu)后的1周內(nèi)鋪貨
4、庫(kù)存管理
1）確保連鎖總部所有品類(lèi)庫(kù)存數(shù)量合理
2）確保單體藥店所有品類(lèi)庫(kù)存數(shù)量合理
5、商品采購(gòu)數(shù)量
1）簽訂年度分銷(xiāo)協(xié)議：規(guī)定連鎖總部1年的分銷(xiāo)數(shù)量
2）終端藥店的年銷(xiāo)售數(shù)量的商談
二、陳列管理
1、遵循藥店陳列五大原則
原則一：*位置+*高度
案例：*位置展示
案例：*高度展示
案例：陳列位置和銷(xiāo)量的關(guān)聯(lián)研究
原則二：貨架飽滿(mǎn)+合理分配
原則三：先進(jìn)先出+整潔擺放
原則四：售點(diǎn)廣告+價(jià)簽明顯
案例：價(jià)簽對(duì)應(yīng)展示
原則五：產(chǎn)品集中+優(yōu)于同類(lèi)
案例展示：某門(mén)店產(chǎn)品陳列展示
2、遵循藥品基礎(chǔ)陳列要求
1）基礎(chǔ)陳列流程“三確定”
2）基礎(chǔ)陳列要求“三標(biāo)準(zhǔn)”
工具：陳列面的計(jì)算方法
3、重視藥店輔助推廣材料
1）使用POSM的目的
2）常見(jiàn)的POSM
案例展示：推廣材料展示
4、添加藥店特殊陳列
——端架陳列、專(zhuān)柜陳列、堆頭陳列
案例展示：特殊陳列
三、價(jià)格維護(hù)——代表的價(jià)格管理職責(zé)
1）維護(hù)門(mén)店的日常價(jià)格
2）關(guān)注不合理、異常價(jià)格
3）及時(shí)更改和提醒促銷(xiāo)價(jià)格的調(diào)整
案例：行業(yè)零售價(jià)格區(qū)間展示
四、做好店教
1、店教好處
2、店教內(nèi)容
1）管理類(lèi)——管理技能、財(cái)務(wù)知識(shí)等
2）技巧類(lèi)——推廣促銷(xiāo)技巧
3）知識(shí)類(lèi)——產(chǎn)品知識(shí)、疾病知識(shí)等
3、店教對(duì)象
1）店長(zhǎng)：管理技能、財(cái)務(wù)分析、產(chǎn)品知識(shí)
2）店員：產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、推廣技巧
4、店教形式
1）多店人員集中培訓(xùn)
2）常規(guī)入店一對(duì)多、一對(duì)一培訓(xùn)
a)、準(zhǔn)備；b)、了解并激發(fā)興趣；c)、說(shuō)明/展示/答疑；d)、檢驗(yàn)效果；e)、總結(jié)
五、做設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)
1、常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式
1）折扣；2）限時(shí)特價(jià)；3）買(mǎi)贈(zèng)；4）會(huì)員優(yōu)惠；5）主題日促活動(dòng)
互動(dòng)與討論：你通常使用哪些促銷(xiāo)組合？哪些促銷(xiāo)效果較好？
2、達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程和方法
3、不同品類(lèi)角色的適合的促銷(xiāo)方式
4、幾種常見(jiàn)促銷(xiāo)方式的優(yōu)缺點(diǎn)
5、如何制定促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)
6、促銷(xiāo)效果評(píng)估的要素
六、消費(fèi)者教育
1、顧客目標(biāo)管理策略
1）提供忠誠(chéng)度；2）提供滿(mǎn)意度；3）提高客單價(jià)
2、吸引新客戶(hù)，留在老客戶(hù)的技巧
3、吸引客戶(hù)到店并提升銷(xiāo)售的四個(gè)步驟
1）第一步：吸引顧客到店、發(fā)展顧客
展架、二維碼、傳單等
2）第二步：獲取客戶(hù)信息
3）第三步：做自營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
4）第四步:優(yōu)化店面管理
4、慢病患者管理策略
1）建立慢病管理體系；2）加強(qiáng)藥師和醫(yī)生的合作；3）提供個(gè)性化的治療建議；4）開(kāi)展健康教育活動(dòng)
七、競(jìng)品打擊
1、隱形陳列（需要目標(biāo)店員配合）
2、陳列競(jìng)賽
3、制造消費(fèi)者異議
八、客情關(guān)系維護(hù)
1、短信問(wèn)好（生日，節(jié)日）
2、目標(biāo)店員加送仁和中方產(chǎn)品
3、適時(shí)家庭拜訪
4、送禮（書(shū)籍，兒童用品，四特酒，公司小禮品）
5、終端拜訪帶上口香糖等適時(shí)派送
九、信息收集與分析
1、收集藥店產(chǎn)品庫(kù)存和批號(hào)信息
2、收集競(jìng)品信息
3、收集消費(fèi)者信息
4、收集目標(biāo)店員以及店長(zhǎng)信息
5、收集藥店會(huì)員日，促銷(xiāo)活動(dòng)信息
十、產(chǎn)品的銷(xiāo)售競(jìng)賽
1、全產(chǎn)品單店銷(xiāo)售競(jìng)賽,依據(jù)上月銷(xiāo)售量，確定增長(zhǎng)量，以單店為單位進(jìn)行排名并獎(jiǎng)勵(lì)（需要連鎖藥店支持）
2、單產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)賽
3、店員銷(xiāo)售競(jìng)賽，針對(duì)目標(biāo)店員進(jìn)行，可以是*量，也可以是增長(zhǎng)率。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程培訓(xùn)