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銀行零售營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【課程背景】
近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)、5G、數(shù)字化等科技技術(shù)的飛速發(fā) 展，讓客戶營(yíng)銷(xiāo)也發(fā)生著翻天覆地的變化，新的營(yíng)銷(xiāo)方法層 出不窮，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)等新名詞接 踵而至，讓人目不暇接，但是分析其來(lái)源，都逃不過(guò)對(duì)客戶的細(xì)分，也都在努力實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的模式。而銀行所具有的龐大客戶群體，更應(yīng)該努力實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng) 銷(xiāo)的模式，這樣才能為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更多的滿 足客戶金融需求，而客群的細(xì)分及營(yíng)銷(xiāo)體系搭建就顯得格外重要。

【課程收益】
讓學(xué)員明確客群營(yíng)銷(xiāo)的意義，思路和流程，產(chǎn)能抓手、 原則、流程和策略。并且重點(diǎn)了解老年客群、青年客群、商貿(mào)客群、代發(fā)客群的特點(diǎn)與需求；能夠針對(duì)客戶的需求匹配 金融產(chǎn)品和服務(wù)；能掌握以上客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流程，并把控重點(diǎn)；最后達(dá)到提升效能的效果。

【課程對(duì)象】銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理

【課程大綱】
第一講：客群營(yíng)銷(xiāo)的意義和思路
一、劃分客群的價(jià)值
案例分析：寶潔公司
案例分析：智能手機(jī)
1、細(xì)分客戶
2、標(biāo)簽歸屬
3、差異化
4、精準(zhǔn)化
二、客群鎖定
問(wèn)題討論：你是怎樣鎖定你的客戶群體的？
1、產(chǎn)品導(dǎo)向
2、資源導(dǎo)向
3、能力導(dǎo)向
4、同業(yè)導(dǎo)向
5、存量導(dǎo)向
三、客群營(yíng)銷(xiāo)的思路和方法
問(wèn)題討論：我們都有哪些客戶群體？需要重點(diǎn)關(guān)注哪些？怎樣做好這些客戶群體的營(yíng)銷(xiāo)？
1、特點(diǎn)分析
2、需求匹配
3、3A 開(kāi)發(fā)流程

第二講：部分重點(diǎn)零售客群營(yíng)銷(xiāo)解析
一、中老年客群
1、中老年客戶開(kāi)發(fā)的價(jià)值
2、中老年客戶的特點(diǎn)
3、中老年客戶的需求分析
4、中老年客戶拓展的3A 流程
（1） 獲客（流量、存量 、增量）
（2） 獲信（聯(lián)系+聯(lián)結(jié)+聯(lián)動(dòng)）
（3） 獲金
1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)提煉（電邀+廳堂）
2）直接營(yíng)銷(xiāo)— 產(chǎn)品定制
案例： 工行老年客戶專(zhuān)屬網(wǎng)銀
3） 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
案例：
情感類(lèi)活動(dòng)：“呵護(hù)心靈的窗口 ”、“手機(jī)達(dá)人大課堂 ”
爆點(diǎn)活動(dòng)： “ 財(cái)神送大禮 ”客戶節(jié)活動(dòng)
廳堂體驗(yàn)： “ 最美夕陽(yáng)紅 ”
優(yōu)惠活動(dòng)： “ 美味共享，健康生活 ”
二、代發(fā)客群
1、代發(fā)類(lèi)客戶開(kāi)發(fā)的價(jià)值
2、代發(fā)類(lèi)客戶開(kāi)發(fā)的痛點(diǎn)
3、代發(fā)類(lèi)客戶的需求分析
4、代發(fā)類(lèi)客戶拓展的3A 流程
（1） 獲客（常辦賬戶）
（2） 獲信（產(chǎn)品+權(quán)益+活動(dòng)）
（3） 獲金
1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)提煉（電銷(xiāo)+電邀）
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（公私聯(lián)動(dòng)）
案例： 陜西某大型國(guó)企代發(fā)客群營(yíng)銷(xiāo)
3） 權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)
廳堂享尊貴
積分享雙倍
消費(fèi)享優(yōu)惠
活動(dòng)享定制
三、商貿(mào)類(lèi)客戶
1、商貿(mào)類(lèi)客戶開(kāi)發(fā)的價(jià)值
2、商貿(mào)類(lèi)客戶的特征
3、商貿(mào)類(lèi)客戶的需求分析
4、商貿(mào)類(lèi)客戶拓展的3A流程
（1） 獲客（渠道+存量+區(qū)域）
案例：某商業(yè)綜合體商戶的開(kāi)發(fā)
（2） 獲信（共贏+便捷+聯(lián)盟）
（3） 獲金
1）存量—便捷
2）區(qū)域—聯(lián)盟
3）渠道—共贏
案例：某農(nóng)商銀行縣域商戶聯(lián)盟
案例：地?cái)偨?jīng)濟(jì)集中開(kāi)發(fā)
案例：某批發(fā)市場(chǎng)信貸聯(lián)動(dòng)拓零售業(yè)務(wù)猛增
5、商貿(mào)客戶綜合開(kāi)發(fā)寶典——如何高效運(yùn)營(yíng)異業(yè)聯(lián)盟
情景演練：某商戶群體開(kāi)發(fā)思路及開(kāi)發(fā)策略
四、青年客戶
1、青年客戶開(kāi)發(fā)的價(jià)值
2、青年客戶的特征
3、青年客戶的需求分析
4、青年客戶拓展的3A流程
（1） 獲客（線上+雙端+存量）
案例：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維
（2） 獲信（新媒體+精準(zhǔn)活動(dòng)+產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)）
（3） 獲金
1）新媒體運(yùn)營(yíng)入門(mén)概述
2）青年客戶雙端活動(dòng)
案例：某社區(qū)銀行子女活動(dòng)
3）養(yǎng)成系理念
案例：某銀行針對(duì)青年客群推出的貸款聯(lián)動(dòng)活動(dòng)

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