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銷售演示的培訓

【課程背景】
如何在銷售演示中讓客戶感受到價值？
“專業(yè)的演示技巧”是銷售人員介紹產品的“最有效手段”和說服客戶“最有力武器”。此課程主要圍繞銷售產品演示前、中、后來展開。

【課程大綱】
一.“銷售演示”前期準備工作
“不做準備，就準備失敗”
銷售中有句老話：“不做準備，就準備失敗”。所以，銷售在首次拜訪客戶時一定要做好準備工作。一次充分的拜訪前準備，不僅能給客戶留下專業(yè)的印象，更能憑借這種好印象為后續(xù)的銷售工作減少阻力。
銷售演示應遵循以下幾點，讓我們在銷售工作中事半功倍“
1、對于“潛在聽眾”
應注意事項
1）明確“潛在聽眾”的人數(shù)及規(guī)模（會議室、演示材料、硬件設備）。
2）確定“潛在聽眾”的部門及職務（參與部門、明確聽眾的職務及采購決策的影響范圍及影響度）。
3）了解“重點關注對象”的個人傾向與偏好（投其所好、個人習慣、性格偏好、個人傾向）
4）盡可能邀請客戶方高級別的決策相關人員參與產品介紹及演示“
2、對于演示內容及演示
時間的確定
1）提前通知客戶演示內容及演示時間（提起告知客戶演示內容及大致時長）
2）演示現(xiàn)場設備的相關準備（備用電腦、移動硬盤、投影儀、翻頁筆、麥克風，白板及白板筆）
3）演示方案內容字體、圖表的專業(yè)格式要求（字體類型、大小，橫中坐標突出強調）
4）學會“以聽眾為中心”做好演示前的相關準備工作

二、銷售演示內容常見的典型誤區(qū)及應對策略
聽眾需求深入分析
1)缺少“聽眾需求深入分析”環(huán)節(jié)，演示內容無法引起聽眾“共鳴及興趣”
2)演示內容與主題相關性不高，結構發(fā)散
3)演示內容順序混亂，“你中有我，我中有你”
4)演示內容邏輯混亂，思路不清，聽眾一頭霧水
5)演示說理不足，說服力弱

三、提綱六大標準
步驟一：清晰界定銷售演示目的
步驟二：確立銷售演示的主題或題目
步驟三：搭建演示提綱
步驟四：提綱結構的優(yōu)化
步驟五：證明材料的科學選取及濃縮提煉
步驟六：演示內容的豐富及完善

四、搭建銷售演示提綱的重要基礎前提：“界定演示目的”
Soul“界定演示目的”
沒有人愿意聽一個邏輯混亂的銷售演示，缺少“界定演示目的”環(huán)節(jié)，銷售演示就失去了“論點”，沒有了“靈魂”，銷售演示也就失去了說服力……
銷售演示目的應遵循以下標準及要求：
Demand
1、明確
2、具體
3、量化
用一句話概括法，就是“我想使我的聽眾印象深刻”。

五、銷售演示提綱結構搭建應遵循的重要定律：明托原理
明托原理《金字塔原理》
《金字塔原理》最核心的觀點就在于結論先行的表達邏輯，也就是表達是要先說論點，再說論據(jù)，先說結果，再說原因，做到突出重點，邏輯清晰，層次分明，進而讓受眾容易理解、簡單易懂，達到良好的溝通目的。
同樣在銷售工作中，銷售演示與銷售提綱編寫的順序應遵循以下兩個順序：
1、編寫順序：“一行一行”寫
2、宣講順序：“一束一束”講

六、專業(yè)銷售演示提綱結構優(yōu)化的四大標準及方向
“相關問題”----下一層級內容與上一層級內容要高度相關
“獨立問題”----同一層級間各部分內容要清清楚楚，明明白白，不能你中有我，我中有你
“順序問題”----同一層級間，不同內容的前后順序安排，產生的說服效果差異
“范疇問題”----上一層級的“標題”必須能夠“涵蓋”下一層級的內容

七、優(yōu)秀的銷售演示提綱應具備六大特征
6)結構緊密
7)邏輯清晰
8)層次分明
9)收放*
10)說理透徹
11)說服力強

八、銷售演示內容的科學分類及證明材料選取的注意事項
分類一：客戶必須知道的內容及演示策略
1)方案中針對客戶需求的“系統(tǒng)總結及深度理解”
2)方案中結合客戶需求的“高度化定制及匹配”（“突出賣點”）
3)方案中較競爭對手的比較差異（比較“優(yōu)勢”）
分類二：客戶應該知道的內容及演示策略
1)我方公司的規(guī)模及影響（業(yè)內）
2)我方公司的專業(yè)團隊（人才）及服務優(yōu)勢
3)我方公司的業(yè)內成功案例
分類三：客戶可以知道的內容及演示策略
1)商務演示中需要提及（出于完整性考慮）但不能體現(xiàn)我方突出優(yōu)勢的部分
2)一帶而過即可，不要做為重點闡述

九、專業(yè)銷售演示的“開場”技巧及注意事項
開場“技巧及注意事項”
銷售人員與客戶開場白的好壞，直接決定了這一次訪問的成敗，因為，開場白是在定基調，往往客戶在聽第一句話的時候要比之后十句認真很多，只有在開始抓住了客戶的注意力，才能順利溝通。
學會在“開場”與聽眾建立積極的互動聯(lián)系，引起對方興趣，并在自我介紹中注意做到以下幾點：
禮貌而正式的介紹
1)軼事
2)幽默
3)反問

十、專業(yè)銷售演示中“提問與答疑技巧”及注意事項
Ask：假如在銷售過程中有三個字,“說、問、聽”,哪一個字最重要?是“問”最重要。因為銷售是“問”出來的。
1)在日常工作中，“提問”就變的至關重要，無論是提出問題給現(xiàn)場觀眾，還是自問自答形式，都應遵循“精簡、引發(fā)思考、集中重點、每次只提一個問題”原則，方能做到百戰(zhàn)不殆。
2)回答聽眾的問題，應按照：首先、其次、最后，循序漸進方式回答。
3)答疑技巧三大永恒保障：答疑前——充分準備，答疑中——全神貫注、重點突出、與聽眾高效互動，答疑后——抓緊整改、及時通報、快速跟及落實。

十一、專業(yè)銷售演示中“聲音及肢體語言”控制技巧
“聲音及肢體語言”
演講中的肢體動作可以增強我們的感染力和說服力，善用肢體語言讓你的演講更有魅力。
專業(yè)銷售演示中對于“聲音及肢體語言”的注意事項及技巧：
1)“發(fā)音”的四項基本要求：吐字清晰、聲調變化、注意停頓、富于激情。
2)“眼神互動”環(huán)視人群，注意人群中的關鍵人物，切忌盯著天花板和墻壁。
3)“面部表情”要輕松，易于交流的表情，而不是面無表情。
4)“手和手臂”要自然，切忌抓耳撓腮，維持單一姿勢。
5)“身體移動”切忌盲目移動，應有意識的移動。

十二、專業(yè)銷售演示中的后續(xù)跟進技巧
跟進技巧
1)對專業(yè)呈現(xiàn)過程科學復盤
2)清晰梳理答疑環(huán)節(jié)中“客戶”提出的具體問題
3)抓緊準備針對問題的詳細應對方案及相應舉措
4)及時反饋客戶關注問題的解決方案及應對策略

十三、專業(yè)銷售演示中應努力規(guī)避的十大典型誤區(qū)
誤區(qū)一：缺少需求分析環(huán)節(jié)，內容無法引起聽眾“共鳴或興趣”
誤區(qū)二：沒有清晰界定演示目的
誤區(qū)三：演示內容結構混亂、邏輯不清
誤區(qū)四：演示人員缺乏激情和感染力
誤區(qū)五：對潛在聽眾需求缺乏“細分”及個性化應對
誤區(qū)六：對競爭對手分析不足
誤區(qū)七：答疑環(huán)節(jié)應對不當
誤區(qū)八：呈現(xiàn)團隊組織不力，配合不夠
誤區(qū)九：沒有提前考察現(xiàn)場設備及環(huán)境
誤區(qū)十：沒有站在客戶的角度分析和解決問題

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