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開(kāi)門(mén)紅蓄客培訓(xùn)

一、課程背景
開(kāi)門(mén)紅即將開(kāi)啟，提前做好蓄客養(yǎng)客，將是制勝的核心與焦點(diǎn)。
如何整合多方人脈關(guān)系？
如何有效的蓄客與養(yǎng)客？
如何通過(guò)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)定關(guān)系，贏得信任？
本套課程，將從獲客、暖客、知客、融客等多角度，強(qiáng)化開(kāi)門(mén)紅蓄客養(yǎng)客的效果，為開(kāi)門(mén)紅做好前期的客戶(hù)儲(chǔ)備。

二、課程目標(biāo)
1、建立正確的客戶(hù)認(rèn)知，學(xué)習(xí)獲客的技巧
2、強(qiáng)化客戶(hù)的關(guān)系管理，掌握暖客的方式與方法
3、通過(guò)熱點(diǎn)問(wèn)題的溝通，喚起客戶(hù)的需求，提升融客的能力

三、課程對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)經(jīng)理、渠道服務(wù)人員

四、課程大綱
引言：醫(yī)生的不銷(xiāo)而銷(xiāo)帶來(lái)的啟示
——營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與營(yíng)銷(xiāo)的核心是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)關(guān)系、經(jīng)營(yíng)家庭、經(jīng)營(yíng)財(cái)富
（一）建立正確的客戶(hù)認(rèn)知
1、找不到客戶(hù)，其實(shí)是一個(gè)偽命題
2、客戶(hù)就在我們身邊，要學(xué)會(huì)捕捉機(jī)會(huì)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)！
3、每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，只是買(mǎi)多少或是在哪里買(mǎi)的問(wèn)題
4、我們每個(gè)人都有兩類(lèi)客戶(hù)：成交與未成交
5、客戶(hù)的階段論：階段不同，價(jià)值不同
6、營(yíng)銷(xiāo)工作的本質(zhì)：經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
7、建立正確的角色定位
8、開(kāi)啟多元化的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思維——流量思維、產(chǎn)品思維、根據(jù)地思維、渠道思維、服務(wù)思維、利他思維
9、營(yíng)銷(xiāo)之道——三招九式

（二）打開(kāi)財(cái)富之源，開(kāi)啟多元化獲客之路
1、獲客的本質(zhì)
——什么是獲客？獲客的本質(zhì)、獲客的誤區(qū)、獲客的準(zhǔn)則
2、獲客的流程與要點(diǎn)
——梳理名單、客戶(hù)分析、客戶(hù)細(xì)分、資料收集
3、三條主要的客戶(hù)來(lái)源
——緣故渠道、潛在渠道、陌生渠道
4、獲客的方式與方法
01、緣故獲客——做好身邊資源的整理
02、渠道獲客——有效利用人脈資源
03、圈子獲客——主動(dòng)尋找各類(lèi)圈子
04、活動(dòng)獲客——打造個(gè)人影響力中心
05、問(wèn)卷獲客——借助工具，拓展客群
06、自媒體獲客——學(xué)會(huì)線上獲客

（三）邀約客戶(hù)，主動(dòng)取得聯(lián)系
1、邀客的本質(zhì)與內(nèi)涵
——什么是邀客？邀客的核心與要點(diǎn)、常見(jiàn)的問(wèn)題解析
2、如何邀約客戶(hù)
——邀客的方式、設(shè)計(jì)合適的理由和借口、邀客的方法
3、邀約客戶(hù)的流程與要點(diǎn)
——確定對(duì)象、前期準(zhǔn)備、客戶(hù)邀約、微信提醒
（三）暖客溫心，強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理
小白兔釣魚(yú)的啟示——不要用個(gè)人的思維衡量客戶(hù)的想法，創(chuàng)新暖客的方式與方法
1、暖客的本質(zhì)與內(nèi)涵
——什么是暖客、暖客的意義、暖客的核心、暖客的誤區(qū)
2、暖客的方式——專(zhuān)業(yè)式、情感式、助人式，日常問(wèn)候、客戶(hù)拜訪、組織活動(dòng)等
3、暖客的方法及要點(diǎn)——客戶(hù)走訪、市場(chǎng)調(diào)研、禮品贈(zèng)送、開(kāi)展活動(dòng)
4、暖客的要訣——敬人、容人、讓人、禮人
5、暖客的流程——策劃計(jì)劃、準(zhǔn)備組織、操作執(zhí)行、總結(jié)評(píng)估

（四）知彼知己，正確判斷客戶(hù)的需求
1、知客的本質(zhì)與內(nèi)涵
——什么是知客、知客的意義、知客的內(nèi)容
2、知客的方式與方法——訪談式、問(wèn)卷式、查詢(xún)式、活動(dòng)式+望聞問(wèn)切
3、知客的流程——策劃、準(zhǔn)備、組實(shí)施、總結(jié)

（五）融合思想，打通理念，做好深度銷(xiāo)售的準(zhǔn)備
1、融客的本質(zhì)與內(nèi)涵
——什么是融客、融客的本質(zhì)與內(nèi)涵、理念不打通，一切銷(xiāo)售行為都是無(wú)效的、傳遞保險(xiǎn)的六個(gè)方面理念
2、融客的方式與方法
——融客的方式：講授式、聊天式、互動(dòng)式、體驗(yàn)式、咨詢(xún)式；融合的方法：個(gè)人溝通、小型沙龍、借助會(huì)銷(xiāo)；未來(lái)的趨勢(shì)——活動(dòng)+社群
3、多元化的融客溝通策略
——顧問(wèn)式溝通、診斷式分析、場(chǎng)景式體驗(yàn)、功能性解讀、類(lèi)比式溝通
4、融客的方向與重點(diǎn)
——養(yǎng)老視角融客、傳承視角融客、后備金視角融客、收入分配視角融客、資產(chǎn)配置視角融客
結(jié)語(yǔ)：帶著困難上路，只要方向是對(duì)的，機(jī)會(huì)就在路上！

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