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電話成交銷售培訓(xùn)

【課程背景】
電話銷售作為21世紀新型營銷方式，已經(jīng)日益為各個行業(yè)、各種類型的企業(yè)所重視。電話銷售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的優(yōu)勢逐漸成為現(xiàn)代銷售的主流模式
但是由于缺乏系統(tǒng)的經(jīng)驗和成熟的模式，電話銷售技巧在大多數(shù)行業(yè)中都處于一個摸索的階段。本課正是基于企業(yè)迫切的需求而發(fā)展出來。它是根據(jù)：電信、金融、郵政、房地產(chǎn)、汽車、藥品、快速消費品等行業(yè)的產(chǎn)品特性及電話銷售經(jīng)驗總結(jié)出來的成果。

【課程目標(biāo)】
1.使一名傳統(tǒng)銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻细竦碾娫掍N售員
2.克服在電話銷售過程中容易產(chǎn)生的懈怠心理從而總是具備高昂的斗志
3.在電話溝通中準(zhǔn)確把握客戶心理
4.制定符合本公司產(chǎn)品特性的電話銷售策略
5.對電話銷售客戶進行有效分類和管理
6.提高電話銷售的臨門一腳——成交率
7.管好電話銷售團隊

【授課方式】
課程采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法

【課程對象】
銷售基層管理人員、一線銷售人員、培訓(xùn)主管

【課程大綱】
一、電話營銷模式發(fā)展與解釋
（1）電話營銷與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別
（2）電話營銷在不同行業(yè)中的區(qū)別

二、電話營銷的成功心態(tài)
（1）銷售應(yīng)該具備的核心能力
（2）銷售人員最本質(zhì)的心態(tài)——積極主動
（3）自我激勵法（實操演練，自我催眠練習(xí)）

三、電話銷售前的準(zhǔn)備
（1）明確電話的目的和目標(biāo)
（2）問題的準(zhǔn)備及專業(yè)知識準(zhǔn)備
（3）信息的準(zhǔn)備
客戶信息了解準(zhǔn)備
競爭對手信息了解準(zhǔn)備
客戶方案準(zhǔn)備
（4）身體準(zhǔn)備
減壓練習(xí)
增添心理理想練習(xí)
情緒調(diào)節(jié)練習(xí)

四、產(chǎn)品賣點研究與發(fā)掘
（1）產(chǎn)品賣點的發(fā)掘及一句話打動客戶法
（2）用形象化介紹讓客戶清晰理解產(chǎn)品功效
（3）如何讓賣點擊中客戶需求

五、常見8種開場白技巧

六、快速判斷客戶類型及溝通方式
（1）從客戶語言、聲調(diào)中判斷客戶類型
（2）不同類型客戶的溝通方式

七、異議處理
（1）常見的異議情況
（2）客戶為何會產(chǎn)生異議？
（3）快速處理客戶異議公式——5步處理法

八、電話營銷成交技巧
（1）判斷成交時機
（2）電話營銷6大成交法及案例演示
直接成交法
木魚成交法
滿分成交法
大Yes,小Yes成交法
異議成交法
對比成交法

電話成交銷售培訓(xùn)