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客戶體驗(yàn)營銷的培訓(xùn)

一、中國電信龍計(jì)劃營銷解讀
1. 4G市場掃描
2. 龍計(jì)劃與龍手機(jī)介紹
重點(diǎn)總結(jié)：本模塊旨在讓員工理解4G市場的基本情況和發(fā)展階段，了解龍計(jì)劃和龍手機(jī)策略。

二、深度掌握iPhone知識與操作
1. 解讀蘋果公司4P營銷策略
（1）產(chǎn)品——完美體驗(yàn)
（2）渠道——專賣體驗(yàn)店
（3）價格——專賣店/電信營業(yè)廳
（4）促銷——饑餓營銷
2. iPhone4s系統(tǒng)的四大優(yōu)勢
（1）人性化操作
（2）系統(tǒng)穩(wěn)定
（3）海量應(yīng)用
（4）Siri智能助理
3. iPhone4s硬件的五大優(yōu)勢
（1）Retina（視網(wǎng)膜）高清顯示屏
（2）手機(jī)正面采用防刮、防摔玱璃
（3）雙攝像頭，將可視電話變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，照相、攝像功能強(qiáng)大
（4）續(xù)航時間長
（5）極其豐富的配件
4. iPhone4s七大核心操作
（1）激活
（2）桌面管理
（3）上網(wǎng)設(shè)置
（4）添加你的189郵箱
（5）iTunes使用
（6）應(yīng)用管理
（7）通訊錄導(dǎo)入
5. iphone4s高級操作——越獄、解鎖
6. iPhone4s之FAQ（常用操作答疑）
重點(diǎn)總結(jié)：本模塊旨在讓員工掌握iphone的營銷策略、系統(tǒng)優(yōu)勢、硬件優(yōu)勢和各種核心操作。

三、中國電信iPhone營銷分析
1. 從客戶的角度看iphone購買
（1）客戶為什么購買iphone
（2）iphone的典型客戶特征描寫
2. 從公司的角度看iphone銷售
（1）電信為什么必須借力iphone
（2）電信銷售iphone的優(yōu)勢（網(wǎng)絡(luò)、套餐、制式）
3. 電信iphone4s套餐政策的SWOT分析
（1）電信iphone4s套餐政策
（2）聯(lián)通iphone4s套餐政策
（3）移動應(yīng)對iphone的銷售策略
4. iphone4s現(xiàn)場銷售情景分析
（1）賣場五波段銷售路線圖（專為營業(yè)廳賣場而設(shè)）
（2）直銷經(jīng)理六大銷售情景圖（專為直銷經(jīng)理而設(shè)）
重點(diǎn)總結(jié)：本模塊通過對比分析旨在讓員工掌握三大運(yùn)營商在借力iphone的營銷補(bǔ)貼政策和策略，充分了解電信在iphone營銷上的SWOT。

四、龍手機(jī)體驗(yàn)營銷模式——iphone4s
1. 接近客戶，激發(fā)興趣
（1）一個問題區(qū)分客戶類型
（2）一句話營銷引起客戶關(guān)注
（3）一個體驗(yàn)動作激發(fā)客戶興趣
2. 引導(dǎo)體驗(yàn)，激發(fā)共鳴
2.1演示給客戶看
（1）應(yīng)用分類
（2）客戶分類與應(yīng)用速配
2.2挖掘和激發(fā)客戶需求
（1）客戶需求的深度理解
（2）客戶需求挖掘的Juli法則
（3）激發(fā)需求——找痛法、造夢法
2.3引導(dǎo)客戶體驗(yàn)
（1）根據(jù)客戶需求引導(dǎo)客戶體驗(yàn)終端和4G應(yīng)用
（2）引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵話術(shù)和動作
3. 產(chǎn)品說明
（1）設(shè)計(jì)理念
（2）硬件外觀
（3）系統(tǒng)功能
（4）應(yīng)用預(yù)覽
4. 定制方案
（1）終端選擇方案
（2）通話需求方案
（3）流量/增值業(yè)務(wù)應(yīng)用方案
5. 銷售結(jié)束，關(guān)系開始
（1）銷售結(jié)束必說的三句話
（2）銷售結(jié)束必做的三件事
重點(diǎn)總結(jié)：本模塊旨在讓員工掌握4G龍手機(jī)體驗(yàn)式營銷的基本步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)，依托終端，以4G應(yīng)用吸引帶動放號。

五、課后測試
重點(diǎn)總結(jié)：本模塊旨在通過理論測試的方法，讓員工再次對龍手機(jī)體驗(yàn)式營銷應(yīng)該掌握的知識點(diǎn)進(jìn)行鞏固加深。

六、課程亮點(diǎn)
重點(diǎn)總結(jié)：本培訓(xùn)實(shí)施，采取理論與iphone4s真機(jī)實(shí)操培訓(xùn)相結(jié)合的方法（每小組1-2臺），旨在提升培訓(xùn)效果。

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