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電銷員工管理課程

課程收益
1、講解適用于電銷團隊管理的科學(xué)方法及案例解析，豐富管理方式方法。
2、講解員工營銷管理分析的方法論及應(yīng)用，活用員工提升整體業(yè)績。
3、講解電銷全流程，讓管理深入了解電銷過程中的全環(huán)節(jié)話術(shù)技巧。

課程大綱
第一板塊  團隊管理問題思考
1.1電銷管理思考問題因素分析
電銷管理問題思考
指標(biāo)過高問題
雙方溝通問題
員工性格問題
員工情緒問題
團隊流失問題
管理風(fēng)格問題
1.2電銷員工把關(guān)
什么樣的人員才適合電銷的持續(xù)發(fā)展
案例：自愿選擇做電銷的員工卻哭著打完了當(dāng)天的任務(wù)電話
效率優(yōu)先
雙向選擇
確保質(zhì)量
個體選拔性測評
先天性了解
后天性發(fā)展
社會性接觸
適合做與喜歡做

第二板塊 團隊員工類型分析管理
2.1新生代員工的需求
80后、90后管理者的期望
90后、95后、00后員工的訴求
基本、信息、情感、精神需求
2.2員工類型精準(zhǔn)細(xì)分
凝聚性、接納性、辨別性、擴展性、保全性
不同特性員工負(fù)面壓力狀態(tài)下的行為表現(xiàn)分析與管理要素
不同特性員工積極性調(diào)動的正確做法
互動：案例講解真實呼叫中心團隊員工特性管理細(xì)講
2.3團隊員工階段性把控
興奮階段員工
黑暗階段員工
成長階段員工
職業(yè)階段員工
四大階段心態(tài)分析及管理把控方法
不同階段員工的情緒把控
階段性員工挽留與保全
經(jīng)典案例：跨不過心坎的組長
經(jīng)典案例：行業(yè)穩(wěn)定性差的28歲黑暗期員工
經(jīng)典案例：兩個團隊管理眼中不一樣的他

第三板塊 員工業(yè)績目標(biāo)管理與跟蹤
3.1團隊價值與目標(biāo)統(tǒng)一
團隊使命、愿景與價值觀制定與養(yǎng)成
管理者制定的使命與愿景
員工共同制定的價值觀體系
讓全員為團隊價值而自主行動
3.2目標(biāo)業(yè)績管理的概念
目標(biāo)的定義
目標(biāo)管理的重要性
目標(biāo)管理的具體三流程
目標(biāo)的設(shè)定與分解
目標(biāo)實現(xiàn)過程管理
3.3團隊目標(biāo)業(yè)績設(shè)定與分解
團隊目標(biāo)業(yè)績設(shè)定的原則
團隊目標(biāo)值的具體化、測量化設(shè)定
目標(biāo)管理制定表現(xiàn)、模式、類型
團隊目標(biāo)值的員工能力內(nèi)分解與能力外遞增
團隊目標(biāo)值的實效性分解
目標(biāo)分解的兩大方法
目標(biāo)分解的責(zé)任性建立分解
個人分解與小組分解
各類型目標(biāo)值的管理要點
團隊目標(biāo)運作中的獎懲方案
3.4團隊目標(biāo)業(yè)績下達(dá)安排
員工心目中“我”的工作和領(lǐng)導(dǎo)的工作
提高執(zhí)行力的“部署工作法”
“部署工作法”的五個要點和五個步驟
互動：“部署工作法”的現(xiàn)場運用
3.5團隊目標(biāo)業(yè)績現(xiàn)實過程管理
目標(biāo)業(yè)績實現(xiàn)的行程看板
班組長日常目標(biāo)業(yè)績管理的現(xiàn)場動作
團隊可視化看板運用
團隊可視化看板的三點工作
團隊可視化看板的四點要求
團隊可視化看板模板
目標(biāo)業(yè)績實現(xiàn)過程的月度“緊檢沖”三步走

第四板塊 電話營銷全流程行為
4.1電銷全流程-開場暖場控制
自殺式電銷暖場控制分析
案例：無暖場開場
案例：有暖場無控制開場
營銷暖場設(shè)計原則
營銷如何暖場控制最合適
營銷開場暖場控制-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說：“不需要”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“考慮一下、有時間再說吧”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“有需要，我再打電話給你吧”應(yīng)對話術(shù)處理
4.2電銷全流程-核心需求激發(fā)
什么是“客戶語言”
提前核心語言的重要性
提取“客戶語言”的方法
客戶語言方向決定客戶需求方向
客戶語言的兩個層次
表層意思
核心層面
客戶語言核心分類
模擬訓(xùn)練：傾聽客戶核心問題提取有效“客戶語言”
情景演練：我朋友說你們行的服務(wù)不行，網(wǎng)點也少，開卡后也不好用。尋找客戶語言核心點。
4.3電銷全流程-產(chǎn)品快速有效介紹
營銷的產(chǎn)品介紹重點-精、準(zhǔn)、快
控制式介紹與羅列式介紹
提高營銷成功率的“1：8”產(chǎn)品介紹方法
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結(jié)合運用
三循環(huán)有利介紹模式
話術(shù)展示與演練：如何突出產(chǎn)品給客戶所帶來的利益點介紹
4.4電銷全流程-客戶成交把握
營銷促成的四大主動要點
主動開口
主動引導(dǎo)
主動關(guān)懷
主動感謝
有效主動促成魔法公式及技巧
有效主動促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練：有效主動促成技巧運用

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