大客戶銷售開發(fā)與渠道管理
講師：鮑老師 瀏覽次數(shù)：2626
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：鮑老師
課程價格：￥4580元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
2024-11-28
深圳
2024-12-12
深圳
課程大綱Syllabus
大客戶銷售與渠道管理公開課
培訓(xùn)對象：銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程大綱
前言：為何需要渠道：直銷有不足，精力不夠用！如何規(guī)劃渠道：根據(jù)產(chǎn)品，根據(jù)市場，根據(jù)人員設(shè)計(jì)
如何開發(fā)渠道：越大越好？還是越多越好？如何管理渠道：原則與利益的選擇，今天與未來的平衡
一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：
市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；
經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；
經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；
經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；
經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；
二、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機(jī)會與對策
渠道管理的四項(xiàng)原則：
渠道銷售 = 經(jīng)銷商？
討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？
三、經(jīng)銷商的選擇
討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？
1、我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？
廠家對經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2、渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
3、我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)
四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
1、 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
2、 渠道管理所面臨的主要困難：
A、與誰合作：
1、應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？
2、經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
3、與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：*授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？
B、哪里尋找：
1、自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？
2、自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長
3、策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C、如何管理：
1、業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
2、客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？
3、今年的銷售計(jì)劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
3、 渠道管理應(yīng)避免的錯誤：
1、貪！---求大，求多，求快
2、懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
3、變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
堅(jiān)持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
2、企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
3、企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2、渠道管理所面臨的主要困難：
A、不合適的合作方：
1、有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風(fēng)險
2、有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險；
3、有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？
B、如何管理：
1、合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：
2、經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售：
3、客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：
C、項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：
1、為何建立---客戶，項(xiàng)目，價格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
2、建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3、如何建立---組成與細(xì)則
討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D、其他管理制度的建立：
1、分銷權(quán)及專營權(quán)政策
2、價格和返利政策
3、年終獎勵政策
4、促銷政策
5、客戶服務(wù)政策
6、客戶溝通和培訓(xùn)政策
7、渠道管理應(yīng)避免的錯誤：
制度！ ---時機(jī)，公平，鋼性，清晰
均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶
人員！ ---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！
案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行
六、渠道沖突的管理：
1、渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是
3、渠道沖突的應(yīng)對：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
授課講師介紹：
鮑老師
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
*南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師；
清華、北大、上海交大客座教授。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；
同時，在企業(yè)由小長大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；
多年在營銷市場一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì)；
通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；
鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。
大客戶銷售與渠道管理公開課
轉(zhuǎn)載：http://lsbaojie.cn/gkk_detail/295084.html
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