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新客戶開發(fā)的培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
教育培訓(xùn)行業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
讓校區(qū)管理者了解不同的行業(yè)不同客戶的需求的差異 
幫助校區(qū)管理者學(xué)會(huì)對(duì)不同客戶的識(shí)別與營(yíng)銷手段 
學(xué)會(huì)如何快速與潛在客戶建立關(guān)系 
掌握不同客戶銷售的溝通技巧和談判技巧 
學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
幫助校區(qū)管理者了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 
了解銷售人員在客戶心目中的滿意度的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 
讓每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員都能更好的開發(fā)新客戶服務(wù)好老客戶，真正成為銷售精英 
讓每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力

前言：后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)有哪些變化危機(jī)？
2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？
3、我們?cè)撊绾卫斫夤镜恼w戰(zhàn)略規(guī)劃與思想？
4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門過(guò)日子還是真的有規(guī)劃？

第一部分；客戶開發(fā)策略
一、如何確定目標(biāo)，鎖定客戶
1、誰(shuí)是我們要爭(zhēng)取的不同客戶？
2、對(duì)不同客戶的定位
3、傳統(tǒng)的對(duì)不同客戶理解的偏差
4、不同客戶的幾種類型
5、怎樣以*的思維贏得不同客戶的認(rèn)可
二、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶
1、何謂客戶？
2、為客戶打分
3、誰(shuí)是你的客戶？
4、客戶真正的內(nèi)涵
5、銷售代表的煩惱
6 、你找對(duì)客戶了嗎？
7、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶
8、嘗試貼近客戶
9、滿足客戶
三、掌握客戶性格，順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
通過(guò)“陰陽(yáng)五行”準(zhǔn)確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
屬性為金的客戶識(shí)別
屬性為木的客戶識(shí)別
屬性為水的客戶識(shí)別
屬性為火的客戶識(shí)別
屬性為土的客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
屬性為金的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為木的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為水的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為火的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為土的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
四、客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八部”
1、為什么我們總是打不進(jìn)客戶的內(nèi)心？
1)分清楚我們與客戶關(guān)系
2)不同階段的客戶在銷售過(guò)程中起到作用完全不同。
3)分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提
2、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1)不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2)學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購(gòu)買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購(gòu)買
第八步：回收賬款
4、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
5、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第二部分：向市場(chǎng)規(guī)劃要結(jié)果，市場(chǎng)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營(yíng)銷服務(wù)范圍
4、找到市場(chǎng)切入資源
5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理
三、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)責(zé)任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)
3、針對(duì)主力客群開展精準(zhǔn)營(yíng)銷——基于市場(chǎng)情況及品鑒會(huì)銷
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請(qǐng)上來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷
5、持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)——客戶分群經(jīng)營(yíng)
四、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷流程
1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)
1、綜合偵察戰(zhàn)場(chǎng)：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
2、收集分析情報(bào)
五、管理基本功--計(jì)劃與執(zhí)行
1.認(rèn)識(shí)制定計(jì)劃的重要性
2.應(yīng)用目標(biāo)SMART原則
3.制定計(jì)劃的步驟與方法
4.對(duì)下屬安排工作時(shí)應(yīng)考慮的原則
六、控制與問(wèn)題解決——我們才是一線真正該去解決問(wèn)題的人
1.控制的意義和目的
2.問(wèn)題的把握
3.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的方法
4.解決問(wèn)題的步驟方法

第三部分； 銷售推進(jìn)策略
一、創(chuàng)新營(yíng)銷拉動(dòng)市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
3、營(yíng)銷的藝術(shù)性：策略決定成敗
1)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差異性
2)營(yíng)銷不確定性
3)行為競(jìng)爭(zhēng)特性
4、營(yíng)銷模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則
5、常見的營(yíng)銷模式組合
二、銷售推進(jìn)的關(guān)鍵步驟
1、銷售的黃金定律
2、銷售推進(jìn)中預(yù)先框式問(wèn)句的演練
3、引導(dǎo)式銷售的引發(fā)的故事
4、銷售引導(dǎo)模式圖解
5、了解銷售的慣性定律
三、了解溝通在銷售過(guò)程中的重要價(jià)值
1、溝通的三要素是什么？
2、*的銷售精英都是問(wèn)話高手！
3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？
4、高效溝通的四個(gè)原則
5、無(wú)效溝通可能會(huì)導(dǎo)致的結(jié)果
6、當(dāng)好聽眾的七個(gè)好習(xí)慣
7不同角色在溝通中的價(jià)值
1)抓住客戶心理了解需求
2)抓住對(duì)家庭安全的需求
3)抓住對(duì)美麗健康的需求
4)抓住對(duì)舒緩壓力的需求
5)抓住對(duì)孩子教育的需求
四、銷售中的談判策略
1、了解銷售中談判作用
1）談判的意義？
2）談判的目的是什么？
3）成功談判3項(xiàng)注意
2、談判流程
3、常見的四種談判類型
4、實(shí)質(zhì)性談判過(guò)程中的談判技巧
1)四招技巧教會(huì)你如何談判！
2)給大家介紹最實(shí)戰(zhàn)的三種報(bào)價(jià)技巧
3)實(shí)質(zhì)性談判過(guò)程中常用的9種應(yīng)對(duì)技巧
5、如何達(dá)成談判協(xié)議
實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論（現(xiàn)場(chǎng)演練）
6、推動(dòng)銷售進(jìn)程，贏取訂單

第四部分； 資源整合的不同客戶營(yíng)銷策略
一、通過(guò)整合資源進(jìn)行不同客戶營(yíng)銷策略
二、認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織在不同客戶銷售中的價(jià)值
三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營(yíng)銷模式
四、選對(duì)池塘釣大魚
五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作
六、通過(guò)OPP會(huì)議營(yíng)銷提高產(chǎn)品品牌影響力
七、透過(guò)關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換
八、如何通過(guò)公司現(xiàn)有的項(xiàng)目對(duì)接為團(tuán)隊(duì)鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏 

新客戶開發(fā)的培訓(xùn)