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銷售認(rèn)知能力培訓(xùn)

課程目的：
本課的目的是幫助銷售人員提升對(duì)大客戶銷售工作的認(rèn)知與拜訪流程的掌握。具體來(lái)說(shuō)，此課旨在幫助他們：
針對(duì)大客戶銷售人員的能力模型進(jìn)行剖析，提升專業(yè)銷售技巧和自身執(zhí)業(yè)素養(yǎng)；
研究大客戶采購(gòu)流程，運(yùn)用科學(xué)高效的拜訪流程與大客戶進(jìn)行接觸，實(shí)現(xiàn)銷售推進(jìn)；

課程目標(biāo)：
1、培養(yǎng)專業(yè)型銷售人才良好心態(tài)和業(yè)務(wù)思維模式，認(rèn)知銷售所需能力，更加適合銷售活動(dòng)的需要；
2、掌握大客戶系統(tǒng)的拜訪流程和實(shí)操技巧，同時(shí)了解相應(yīng)的注意事項(xiàng)，使得銷售技巧專業(yè)&有效率
3、成為真正掌握現(xiàn)代銷售技術(shù)的專業(yè)銷售人才，更好的服務(wù)于大客戶的采購(gòu)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)提升
《大客戶銷售認(rèn)知與接觸》的課程重點(diǎn)：
大客戶銷售工作的科學(xué)認(rèn)知、理解與正確定位，同時(shí)也針對(duì)大客戶進(jìn)行系統(tǒng)的分析，根據(jù)業(yè)務(wù)模式，設(shè)計(jì)出高效率的大客戶接觸流程。
正確認(rèn)識(shí)大客戶銷售工作定位和意義
大客戶銷售人員的自我認(rèn)知和定位
如何成為出色的大客戶銷售人員
大客戶銷售模型與工具的使用
洞察客戶需求，設(shè)計(jì)項(xiàng)目方案
大客戶認(rèn)知，其文化與特征研究
大客戶銷售活動(dòng)流程分析（大客戶接觸）
專業(yè)大客戶銷售人員形象塑造和行為要求

課程對(duì)象：
大客戶銷售人員及銷售管理人員

課程流程大綱：
在課程期間，銷售人員將參加各種各樣的個(gè)人活動(dòng)和小組活動(dòng)、視頻觀看、技巧練習(xí)以及大組討論，以幫助他們應(yīng)用以下概念和技巧：
培訓(xùn)開(kāi)篇：通過(guò)游戲認(rèn)識(shí)現(xiàn)代銷售的意義和基本理念  15分鐘
第一講：大客戶銷售人員能力培養(yǎng)
1. *銷售與普通銷售的行為研究；
2. 大客戶銷售活動(dòng)構(gòu)成分析模型
3. 大客戶銷售人員的角色剖析
4. 大客戶銷售人員特征與能力構(gòu)成
5. 怎樣成為出色的大客戶銷售人員
6. 大客戶銷售活動(dòng)中的分工與協(xié)作

第二講：大客戶銷售活動(dòng)認(rèn)知
1. 大客戶的定義與標(biāo)準(zhǔn)
2. 目標(biāo)大客戶的發(fā)掘、篩選
3. 目標(biāo)大客戶的研究（文化、行事風(fēng)格、組織等等）
4. 大客戶的需求分析與研究
5. 大客戶銷售特征與模型、工具

第三講：大客戶拜訪流程研究
1. 創(chuàng)建高效的合作氛圍（聆聽(tīng)、理解、轉(zhuǎn)移、核對(duì)、征詢）
2. 大客戶銷售中的客戶角色分析
3. 大客戶拜訪流程
A. 互利開(kāi)場(chǎng)
B. 探索需求
C. 滿足需求
D. 獲得承諾

銷售認(rèn)知能力培訓(xùn)