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產(chǎn)品營銷能力提升課程

 

課程背景：

自2019年以來，隨著銀保監(jiān)會134號文的進(jìn)一步落地，保險持續(xù)回歸保障本源，中短期存續(xù)產(chǎn)品將進(jìn)一步減少甚至驟減，同時在資管新規(guī)、資管子公司管理辦法的指引下，人民幣理財已在2021年底完成全面凈值化轉(zhuǎn)型，在資管新規(guī)過渡期內(nèi)，如何重塑理財經(jīng)理的產(chǎn)品營銷能力是擺在銀行面前的一道必選題。與此同時，各家銀行都積累了大量的存量客戶，而理財經(jīng)理作為存量客戶維護(hù)與價值提升的最核心崗位，如果在有限的人力下更好更多的維護(hù)數(shù)量龐大的客戶也是急需要解決的問題，基于此背景，課程將以理財經(jīng)理批量化經(jīng)營維護(hù)客戶和復(fù)雜型產(chǎn)品營銷兩大維護(hù)為出發(fā)點，設(shè)計系列營銷工具以助力提升客戶維護(hù)效率和營銷能力，從而實現(xiàn)管理AUM提升、中收提升與客戶黏度提升的經(jīng)營目標(biāo)。

 

課程收益：

1、 思維認(rèn)知：客戶資產(chǎn)去儲蓄化背景下，建立以資產(chǎn)配置和AUM經(jīng)營為出發(fā)點的客戶經(jīng)營理念。

2、 提升技巧：結(jié)合CRM系統(tǒng)運用，提升一對多批量維護(hù)與一對一個性化經(jīng)營客戶的技能技巧。

3、 產(chǎn)品營銷：通過掌握權(quán)益類與保險保障類產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用，提升復(fù)雜類產(chǎn)品營銷技能，同時能夠運用營銷工具實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

 

課程對象：理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、財富顧問

 

課程大綱

一、理財經(jīng)理客戶經(jīng)營現(xiàn)狀與瓶頸

1、理財經(jīng)理核心困難與挑戰(zhàn)

1) 產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型后，如何改變過往以期限+收益的營銷模式

2) 如何在深度KYC的基礎(chǔ)上設(shè)計綜合資產(chǎn)配置方案

3) 保值增值傳承目標(biāo)下的大類資產(chǎn)專業(yè)底蘊與營銷能力不足

2、客戶財富管變化的三個時代：不可逆的客戶需求變化

1) 2004年以前：存款與國債時代

2) 2005-2018：固收與地產(chǎn)時代

3) 2019-至今：凈值化時代

4) 未來配置趨勢：降低實體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，提升金融資產(chǎn)比重；金融資產(chǎn)中穩(wěn)存款與固收類資產(chǎn)比重，提升權(quán)益投資類、保險保障類與另類投資類比重

 

二、轉(zhuǎn)理念，客戶AUM經(jīng)營理念與資產(chǎn)配置理念

1、一個經(jīng)營理念：“以客戶為中心”—客戶AUM經(jīng)營理念

1) AUM經(jīng)營理念下業(yè)務(wù)指標(biāo)關(guān)聯(lián)解析：客戶數(shù)、管理AUM、重點產(chǎn)品銷量

2) 業(yè)績指標(biāo)達(dá)成下的一戶一策經(jīng)營計劃制定：線索、潛客與客戶

2、一個配置理念：與客戶溝通資產(chǎn)配置理念三步曲

1) 步驟1：為什么要做資產(chǎn)配置

2) 步驟2：如何做好資產(chǎn)配置

3) 步驟3：資產(chǎn)配置檢視與建議方案

4) 善用工具：資產(chǎn)配置理念溝通與第一次KYC十張圖

練習(xí)：資產(chǎn)配置理念溝通與第一次KYC十張圖Roleplay

 

三、存量深耕，高效客戶經(jīng)營維護(hù)四個關(guān)鍵策略

1、有效存量客戶深耕的“五率”法則：客戶熟悉率、微信好友率、高頻互動率、交叉營銷率、MGM轉(zhuǎn)介率與AUM提升歸集率

2、存量客戶深耕之從公域流量到私域流量的四個關(guān)鍵策略

1) 巧盤活的三個動作：一條短信、一通電話、一個微信添加

2) 常維護(hù)客戶的五個時刻：到期、臨界、生日/節(jié)假日、權(quán)益/活動、投后管理

3) 常維護(hù)客戶的技能升級：投教體系下的知識營銷（如一頁通、短視頻、軟文）與私域經(jīng)營

4) 深關(guān)系的三種方法：直接了當(dāng)法、活動邀約法與打入圈子法

5) 深關(guān)系之錢包份額提升與重點產(chǎn)品營銷策略：一戶一策下的（+1）經(jīng)營計劃制定

3、數(shù)據(jù)化下的精準(zhǔn)營銷五步法營銷體系

1) 精準(zhǔn)營銷五步法解讀：定畫像-定策略-定活動-做觸達(dá)-常復(fù)盤

2) 常見四類畫像精準(zhǔn)營銷方法與技巧：到期、臨界、降級、大額轉(zhuǎn)入/轉(zhuǎn)出

3) 案例解析：中信銀行數(shù)字化精準(zhǔn)營銷“五大行動”

 

四、資產(chǎn)配置視角下的“一金一險”實戰(zhàn)營銷技巧

1、基于家庭360度風(fēng)險保障下的保險實戰(zhàn)營銷技巧

1) 保險營銷的核心：賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的功能

2) 保險類產(chǎn)品目標(biāo)達(dá)成四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

營銷業(yè)績=目標(biāo)客戶數(shù)*邀約到店率*面談成交率*件均金額

保險配置三問：種類全不全、保額夠不夠、三方對不對

3) 保險產(chǎn)品營銷面談營銷邏輯優(yōu)化

需求確認(rèn)-觀念導(dǎo)入-解決方案-異議處理

基于風(fēng)險規(guī)避視角下的家庭保障的四大賬戶解析：家庭責(zé)任賬戶、家庭健康賬戶、家庭年金賬戶與資產(chǎn)保全賬戶

巧用風(fēng)險保障人生草帽圖工具（營銷墊板）談理念

練習(xí)：人生草帽圖保險銷售墊板Roleplay

4) 四大主流險種營銷方法與技巧：儲蓄型、年金、健康險、終身壽險

2、波動市場下的基金實戰(zhàn)營銷技巧

1) 營銷邏輯重塑：投前-投中-投后

投前探需求：投資需求（時長、目標(biāo)）、風(fēng)險偏好、風(fēng)險承受能力

投中配產(chǎn)品：提供符合其風(fēng)險識別能力和承受能力的基金投資組合策略

投后做體驗：信息披露、客戶風(fēng)險承受能力再評估、賬戶異常交易監(jiān)控、投資策略執(zhí)行情況跟蹤

2) 權(quán)益類資產(chǎn)在資產(chǎn)配置組合中的必要性解析

存款、理財利率長期下行

不投資也可能虧錢：過往GDP、CPI、M2、房價、典型消費品增長率對比分析

3) 基金理念篇：大波動市場，你還有信心給客戶配置基金嗎

基民數(shù)據(jù)大解密，為什么基金賺錢，但基民不賺錢

波動是市場的常態(tài)，擁抱波動是要有的心態(tài)：熊長牛短

能夠承受住波動，是獲得超額收益的前提

權(quán)益投資，面對波動時的心態(tài)管理與操作行為管理很重要

如何正確看待基金凈值回撤：風(fēng)險是漲出來的，機會是跌出來的

4) 基金配置篇：基于客戶持有體驗下的基金組合配置

從當(dāng)前宏觀環(huán)境與市場看權(quán)益投資的可行性

基金配置是*免費午餐：以A股為例，組合構(gòu)建能夠平緩波動，提高整體收益

控制回撤，比一時的盈利更重要

從選基金的視角看基金產(chǎn)品基本要素解析：看出身、看業(yè)績、看策略、看實踐

兩種基金配置策略：基于客戶生命周期的基金配置策略和不同風(fēng)險偏好下的基金組合配置策略

5) 投后管理篇：面對波動時的溝通策略與止損止盈管理

投后管理三步走：市場分析-投資策略-方案建議

凈值下跌與止盈策略解析

凈值下跌三種處理方法與技巧

練習(xí)：基金銷售墊板Roleplay

 

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