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存量客戶電話營(yíng)銷

課程背景：
愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到：營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈。但是隨著到網(wǎng)點(diǎn)客戶的逐漸減少，核心客戶的過度開發(fā)，銷售往往出現(xiàn)斷層和瓶頸，而與此同時(shí)，銀行又有大量存量客戶，激活一個(gè)老客戶的難度和成本只有開發(fā)一個(gè)新客戶的五分之一，所以，存量客戶開發(fā)成為營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)隽奎c(diǎn)。本課程主要探討如何通過電話營(yíng)銷的方式激活存量客戶，進(jìn)而達(dá)成理財(cái)產(chǎn)品的銷售。

課程大綱：
第一單元 存量客戶電話營(yíng)銷之準(zhǔn)備工作
一、電話營(yíng)銷需要的良好心態(tài)
二、電話營(yíng)銷前的軟硬件準(zhǔn)備

第二單元 存量客戶電話營(yíng)銷之黃金開場(chǎng)
一、銷售心理學(xué)在黃金開場(chǎng)中的運(yùn)用
1、黃金開場(chǎng)的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)
2、客戶秒掛的四大核心原因
3、客戶愿意聽電話的三大驅(qū)動(dòng)
4、銷售話術(shù)需遵循的三大原則
二、開場(chǎng)15秒的核心要點(diǎn)
1、針對(duì)性提出問題
2、開門見山表明來意
3、抓住客戶心理弱點(diǎn)
4、優(yōu)秀的聲音表情
5、優(yōu)質(zhì)的溝通態(tài)度與電話禮儀
三、開場(chǎng)45秒的關(guān)鍵信息
1、我是誰/我代表那家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？
練習(xí)：我們究竟能給客戶帶去什么好處？
四、開場(chǎng)90秒三件事
1、建立信任
-與老年客戶溝通時(shí)，如何建立信任
-與代發(fā)工資卡客戶建立聯(lián)系，如何建立信任
2、拉近關(guān)系
3、挖掘需求
-挖掘需求的提問方式
-在挖掘需求時(shí)，持續(xù)教育客戶
-在挖掘需求時(shí)，幫助客戶建立理財(cái)邏輯
五、避免秒掛的動(dòng)作要點(diǎn)
練習(xí)：寫出你的黃金開場(chǎng)白

第三單元 存量客戶電話營(yíng)銷之異議處理
一、當(dāng)客戶拒絕時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？
二、關(guān)于化解抗拒的建議
三、化解異議的5個(gè)動(dòng)作
四、異議化解話術(shù)集錦
1、我對(duì)理財(cái)沒有興趣
2、我很忙，沒時(shí)間
3、我沒有錢理財(cái)
4、你給我發(fā)條短信好了
5、我從來不理財(cái)?shù)?br /> 6、銀行理財(cái)收益太低了，不如投資別的理財(cái)產(chǎn)品
7、銀行理財(cái)收益太低了，不如投資房產(chǎn)
8、你們的產(chǎn)品保本嗎
9、我已經(jīng)有合作的銀行了/我在別家銀行買了
10、我得跟家人商量一下
11、沒空去網(wǎng)點(diǎn)

第四單元 存量客戶電話營(yíng)銷之流程梳理
一、為什么要打跟進(jìn)電話
1、當(dāng)你打一通電話就放棄時(shí)，客戶在想什么？
3、80%以上的成交需要四次以上的跟進(jìn)
3、客戶教育需要一個(gè)持續(xù)的過程
二、四通電話流程推進(jìn)
1、電話跟進(jìn)客戶篩選
2、電話跟進(jìn)目標(biāo)設(shè)立
3、四通電話流程安排
三、客戶屢次拒絕，該如何調(diào)整心態(tài)？

第五單元 實(shí)戰(zhàn)模擬+講師點(diǎn)評(píng)

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