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大客戶的開發(fā)培訓(xùn)

課程大綱：
第一部分：大客戶的開發(fā)
1.客戶信息如何來？
2.市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4.考察市場的五勤系
5.我為什么找不到客戶
6.尋找客戶的方法有哪些？
7.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
8.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9.如何讓客戶主動(dòng)找我們
10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11.工具：開戶開發(fā)的十大思維
12.工具：頭頭是道的運(yùn)用

第二部分：大客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時(shí)小心我們的“雷”
7.提問的常見類型
①暖場類問題 
②確認(rèn)類問題     
③信息類問題
④態(tài)度類問題  
⑤承諾類問題    
⑥顧慮類問題
8.我們會(huì)聽嗎？
9.我們會(huì)說嗎?
10.我們會(huì)問嗎？
11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動(dòng)機(jī)
4.客戶購買的興趣點(diǎn)
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)
7.購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動(dòng)中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶  
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 
8.理智好辯型客戶

第四部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區(qū)
談判的本質(zhì)
衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
談判的基本原則
談判心理學(xué)
商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法  
②多因素評(píng)分法  
③魚刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)角色的分配
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評(píng)估談判對(duì)手
談判者的核心技能
如何營造良好的談判氛圍

第五部分：商務(wù)談判的過程控制
一、談判的開始階段
專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
談判開始注意的問題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
如何建立個(gè)人信任感
如何尋找契合點(diǎn)
樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
談判遇到的障礙及對(duì)策
如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià)  
②報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？
③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢價(jià)方式與忌諱  
⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施  
⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢
面對(duì)的難題及其解決方法
如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢
解除客戶抗拒的十種方式
賣產(chǎn)品不如賣方案
如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢掌
握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

第六部分：商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
如何幫客戶下決定
合同文本的規(guī)范
簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
2.大客戶成交預(yù)測五步法
3.大客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法  
②非此即彼成交法  
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法 
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

大客戶的開發(fā)培訓(xùn)