在多數(shù)培訓(xùn)課程上，心態(tài)是我們聽到最多的話題，有人說銷售拼的就是心態(tài)，心態(tài)好了就能解除客戶的抗拒、不擔(dān)心失敗，甚至有些人更會(huì)強(qiáng)調(diào)心態(tài)好了就能提升我們的業(yè)績、讓我們走向成功……那么，心態(tài)，真的能決定一切嗎？
相信很多人都聽過下面這則故事：
一家生產(chǎn)梳子的公司招聘銷售人員，最后一題是把梳子盡可能多的賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)應(yīng)聘者回來了，結(jié)果如下：
甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，在苦思冥想中忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財(cái)梳……并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）
在推銷梳子的過程中甲、乙、丙三人的心態(tài)都保持的很好，因?yàn)樗麄儧]有氣餒，沒有放棄，他們一直都竭盡自己的努力在推銷，那么為什么結(jié)果卻是不同的？
下面我們用專業(yè)些的銷售語言來翻譯一下上面這則故事。
銷售背景：
1. 甲乙丙三人作為銷售人員PK業(yè)績。
2. 本次PK，銷售的產(chǎn)品是梳子。
3. 目標(biāo)客戶是和尚。
4. 考核期限是半個(gè)月。
方案分析：
甲給出的方案：讓小和尚用梳子解決頭癢難耐的問題。
該方案的直接受益人是頭癢難耐的小和尚，而頭癢難耐是比較個(gè)性化的問題，不是每個(gè)小和尚都存在該問題，所以甲的準(zhǔn)客戶很少，甲想在考核期半個(gè)月內(nèi)尋找到1500個(gè)準(zhǔn)客戶難度非常巨大。
同時(shí)，該梳子的使用人即購買人，而對(duì)于購買人來說它是可以長久使用的工具，所以續(xù)單難度較大，在第一把梳子丟失或損壞之前，很難讓小和尚再購買第二把。
還有，因?yàn)轭^癢難耐的問題不是很光彩的問題，所以使用效果很難作為口碑宣傳開來，這樣就很難吸引到其他準(zhǔn)客戶，幾乎沒有轉(zhuǎn)介紹。
由此可見甲的業(yè)績低迷是很正常的，幸運(yùn)的是他總算還遇到了一個(gè)準(zhǔn)客戶，并成功的將產(chǎn)品賣了出去。
乙給出的方案：讓住持用梳子解決女信徒上香時(shí)的形象問題。
該方案沒有直接受益人，成功的契機(jī)是住持對(duì)菩薩的虔誠度及自身修為的高低，虔誠度高而修為不高的住持被說服的可能性較高，因?yàn)檎嬲牡玫栏呱贾婪鹱娌粫?huì)因?yàn)橥庠谘b扮來判斷信徒的虔誠度，不過佛法無邊，每個(gè)人的資質(zhì)不同，虔誠度高而修為不高的主持還是要比頭癢難耐的小和尚容易尋找的，不過300個(gè)準(zhǔn)客戶同樣很難尋找，因?yàn)樗略菏怯邢薜摹?b>
同時(shí)，該梳子對(duì)于購買它的住持來說是可以用來整理信徒妝容的工具，可以多買幾把，又因?yàn)槭褂妙l率較高，損壞的可能性較大，續(xù)單的可能性比甲的方案高一些。
還有，因?yàn)閹椭磐秸韸y容是對(duì)菩薩表達(dá)敬意，口碑傳播的可能性也更大，容易感染一部分與此客戶修為想法相似的主持，轉(zhuǎn)介紹可能性大。
由此可見，銷售員乙目前至少能夠幫公司貢獻(xiàn)一定的業(yè)績也能讓自己不愁溫飽了。
丙給出的方案：讓主持用梳子作為信徒求簽后交香火錢換取的信物。
該方案的直接受益人為寺院及信徒，即丙的客戶及客戶的客戶，一方面寺院可以以此維持生計(jì)，一方面信徒交了香火錢后也能留下梳子作為信物，以此作為寄托，這樁生意可以說是讓每個(gè)角色都得到了自己想要的，是很好的共贏營銷思路，因?yàn)樾磐绞橇鲃?dòng)的，需要多少梳子取決于寺院的人流量大小，而有了這一特色后，寺院變得更具競(jìng)爭(zhēng)力，人流量會(huì)越來越大，所以需求量會(huì)增長，1500把梳子很輕松就可以賣掉。
同時(shí)，該梳子對(duì)于購買它的住持來說是可以解決寺院生計(jì)問題的方案，當(dāng)然是越多越好，隨著信徒流量越來越大，對(duì)于梳子的需求就越來越大，漸漸地，不斷地續(xù)單會(huì)成為彼此的默契。
還有，因?yàn)樾磐街饾u增多，這一特色會(huì)被信徒們作為新鮮事傳播開來，自然會(huì)有很多其他寺院的人慕名而來，想借此改變現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)了免費(fèi)的廣告效應(yīng)，轉(zhuǎn)介紹會(huì)越來越多。
由此可見，丙使用一個(gè)良好的思路，為公司開創(chuàng)了一個(gè)新的銷售渠道，擁有了自己的大客戶資源，從此豐衣足食，又很輕松，這才是真正踏上了銷售王者之路。
事實(shí)上，心態(tài)的確是錦上添花的業(yè)績PK法寶，不過正確的做事方法和技巧是心態(tài)能否發(fā)揮功效的關(guān)鍵所在，就好像上面的案例，從互利共贏的買點(diǎn)角度思考問題找到切入點(diǎn)是很重要的前提，同時(shí)找到買點(diǎn)后，如何將買點(diǎn)賣給客戶，讓客戶對(duì)該買點(diǎn)產(chǎn)生美好的聯(lián)想，讓他希望得到你所描述的好處也很重要，如果表達(dá)的時(shí)候不講究技巧，不懂得用客戶喜歡的語言來描述美好的買點(diǎn)，也會(huì)被客戶狠狠的拒絕。
綜上，請(qǐng)銷售人員們回歸到現(xiàn)實(shí)中來，意識(shí)到銷售思路對(duì)自己的重要性，在之后的文章中，我會(huì)就具體技巧與大家多做交流。
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