一定要打動(dòng)客戶：賣點(diǎn)不行換買點(diǎn)
站在顧客的立場(chǎng)，想客戶所想，做客戶所做，設(shè)身處地為客戶著想。其實(shí)，這也是推銷工作中一個(gè)重要的原則。然而，很多銷售人員卻無(wú)法做到這一點(diǎn)，或者自以為時(shí)刻在為客戶著想，實(shí)則不是。比如，總有不少推銷員對(duì)客戶說(shuō)：“先生，我會(huì)盡量站在你的角度來(lái)做這件事情……”可是，殊不知做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，當(dāng)客戶真的需要一些幫助的時(shí)候，卻會(huì)以各種理由來(lái)推辭。只是說(shuō)，這種情況下，我會(huì)建議您應(yīng)該怎么做。
其實(shí)，一個(gè)真正優(yōu)秀的推銷員，面對(duì)客戶遇到的問題和提出的異議，只會(huì)提出解決方案。
【銷售人員PK秀】
銷售人員小魏
小魏是一位醫(yī)藥設(shè)備推銷員，主要向各大醫(yī)院、代銷商推廣醫(yī)療設(shè)備。他曾遇到一位猶豫不決型的客戶，商談過(guò)程中，對(duì)方久久下不了決心。第一次與他通話就遭到了無(wú)情地拒絕。“對(duì)不起，我們公司暫時(shí)沒有這方面的需要，以后有機(jī)會(huì)的話再聯(lián)系你。”顯然，客戶是在敷衍小魏。
銷售人員馬兵
馬兵同樣遭到過(guò)這位客戶的拒絕，但被拒絕之后，馬兵對(duì)這家企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的的調(diào)查，通過(guò)調(diào)查和分析得知，對(duì)所銷售的產(chǎn)品的需求很大。而且了解到，這位客戶與他們的長(zhǎng)期合作伙伴，另外一家供應(yīng)商關(guān)系非常的不好。但是，由于對(duì)手的產(chǎn)品無(wú)論從質(zhì)量上還是價(jià)格上都占有優(yōu)勢(shì)，這位客戶又舍不得放棄，而且誒最近有聯(lián)系了幾家新的供應(yīng)商，因此陷入了進(jìn)退兩難的境地。
由此，馬兵判斷，信息過(guò)多是造成客戶拒絕自己的主要原因。來(lái)自各方面的信息干擾了客戶的判斷。由此給客戶造成“還有”許許多多的可能性的想象。
要向讓客戶想先自己的產(chǎn)品是最好的，首先必須站在客戶的解讀，設(shè)身處地地為客戶的利益著想，幫助對(duì)方做出正確抉擇，提供給他們*的解決方案。
在對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手諸多方面有了進(jìn)一步的了解，馬兵當(dāng)即去拜訪客戶，展開了新一輪的談判。
馬兵：“劉總，我今天打電話過(guò)來(lái)其實(shí)只是確定一下，對(duì)于我們上次的問題您還有什么顧慮。
劉總：“馬兵啊，您也知道，我們一直有固定的供應(yīng)商，所以短期內(nèi)我們不可能在尋求新的合作伙伴了。”
馬兵：“劉總，您過(guò)去是一直與XX公司合作嗎?”
劉總：“是的。”
馬兵：“您對(duì)他們產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)的水平有什么看法??？”
劉總：“他們的產(chǎn)品直質(zhì)量還是非常可靠的，只是……”
馬兵：“您是在擔(dān)憂我們的產(chǎn)品質(zhì)量問題？”
劉總：“不不，我更重視后期服務(wù)。”
馬兵：“如果我是一位客戶會(huì)跟您的相反一樣，現(xiàn)在是個(gè)服務(wù)制勝的時(shí)代，但那靠產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)上立足……”
馬兵用自己的相反，獲得客戶的肯定之后，并及時(shí)地做出明確答復(fù)，否則，這一切都會(huì)成為泡影。那么如何來(lái)促使對(duì)方果斷的下決心呢，就是多少要限制一點(diǎn)信息量，或做某種限定，將他潛在的“還有”意識(shí)中除去。
這個(gè)事例警示每一個(gè)銷售人員，要想取得客戶信任和認(rèn)可，必須學(xué)會(huì)從客戶的角度考慮問題，站在客戶的角度去做事。例子中的這位銷售人員在遭到拒絕之后，馬上改變了原先的退下策略，主動(dòng)去接近客戶，了解客戶，從客戶的需求出發(fā)，提出了自己的主張和意見，最終打動(dòng)了客戶，贏得簽單。
那么，作為一個(gè)銷售人員，如何做才能更好地想客戶所想，站在客戶的角度做事呢？
1）、、角色互換，把自己定位為一個(gè)客戶
每個(gè)人都充當(dāng)著多種角色，你是一個(gè)推銷員，但是當(dāng)你有購(gòu)買需求的時(shí)候也是客戶。因此，在推銷過(guò)程中，銷售人員把自己當(dāng)成是一位客戶，站在客戶的角度，去感受客戶所想所感。這樣，就很容易與客戶當(dāng)時(shí)的心理產(chǎn)生共鳴，從而可以拉近你與客戶的心理距離，一旦與顧客的心貼近了，談判起來(lái)就容易多了。
2）、做好調(diào)研工作，從多方面搜集客戶信息
在與客戶展開推銷之前，一定要事先搜集顧客的詳細(xì)資料，只有掌握了客戶的更多信息后，才能制定出更詳細(xì)規(guī)劃。為什么有的銷售人員能在瞬間抓住客戶的心。就是因?yàn)樗麄冏龅臏?zhǔn)備工作比較充分，與客戶見面就說(shuō)說(shuō)：“先生，如果我是你，你知道我會(huì)怎么做嗎？”這時(shí)推銷員就可以說(shuō)明自己事先準(zhǔn)備好的立場(chǎng)、*建議，協(xié)助客戶做最終的決定?；蛘?， 你將客戶的所需的資料方在他們面前，直接告訴客戶：“先生，如果我是你，我會(huì)這樣做的。”
3）、分析客戶需求，把握客戶深層心理
客戶對(duì)產(chǎn)品的懷疑，很多時(shí)候，不是銷售人員的解說(shuō)水平問題，更不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題。所以，如果銷售人員堅(jiān)信自己的產(chǎn)品的話，就應(yīng)該把精力放在挖掘客戶深層心理原因上。只要你把客戶的心理困擾解除了，推銷也就變得順利成章。
“買點(diǎn)不行換買點(diǎn)”這一推銷策略的好處是不言而喻的，它客戶讓客戶更深層次地信任你，也能助你獲得更多的潛在客戶信息。推銷就應(yīng)該從客戶角度出發(fā)，主動(dòng)幫助客戶提出問題，讓他們認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性，然后，幫助客戶分析問題，解決問題，從而讓他們認(rèn)識(shí)到自己所推銷產(chǎn)品的重要性。有的銷售人員總是簡(jiǎn)單地認(rèn)為，自己只負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，其他的與自己無(wú)關(guān)。其實(shí)不然，對(duì)客戶而言，你作為銷售人員對(duì)產(chǎn)品的了解更多，更全面，客戶很多無(wú)法看明白的地方，銷售人員要主動(dòng)為其指點(diǎn)出來(lái)。
當(dāng)客戶提出意見時(shí)，銷售人員有責(zé)任，有義務(wù)去給他們最好的建議。千萬(wàn)不要害怕暴漏很多問題，害怕客戶拒絕而隱藏很多問題，否則，反而會(huì)害了自己。主動(dòng)幫助客戶提出問題，才能確?？蛻衾婧妥陨砝娴?化。
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