今天主要學(xué)習(xí)了銷售框架里的第四階段展示階段！一個好的展示，可以有效的提高合作的成功率。在展示階段，我們可以將合作推向成交，擴(kuò)大擁護(hù)者，體現(xiàn)我們的專業(yè)性同時可以尋求反饋（指導(dǎo)員）。
A，如何獲得信息
1，內(nèi)容7%
2，聲音38%（語音，語調(diào)，聲音高低，語速快慢，停頓，確保參與人都能聽到）
3，肢體語言55%（肢體動作，眼神交流，面部表情，肢體移動等）
4，聆聽，我們要學(xué)會聆聽，挖掘內(nèi)容信息（理性信息）和情感信息（感性信息），情感信息又可以通過講述者的聲音與肢體語言來獲取。
B，方案演示模型
1，準(zhǔn)備
2，開場
3，需求回顧
4，解決方案對話
5，總結(jié)（成交）
6，跟進(jìn)
1，開場：
①問候
②介紹出席人員
③介紹議程
④詢問重點(決策者)
⑤邀請?zhí)釂?br />
⑥確認(rèn)可以開始了嗎？
2，需求回顧
①以客戶為中心
②用數(shù)據(jù)說話（從…到…表達(dá)）
③關(guān)注隱形需求
④讓客戶理解你充分理解他們的需求
⑤關(guān)注決策者的訴求☆
⑥確認(rèn)是否理解客戶的需求。
3，解決方案對話
①需求1-方案1-新增效益1
需求2-方案2-新增效益2
…
②匯總評估總效益
③需求具有優(yōu)先權(quán)
4，表格表象話需求FABEDS利用
5，講成功故事
a，利用故事證明能力和推動決策
b，牧群效應(yīng)
c，故事結(jié)構(gòu)：引出故事或背景，預(yù)估具有的挑戰(zhàn)，沖突或者主人翁的想法，要有一個完整的結(jié)局，客戶的評價與總結(jié)。
6，總結(jié)成交模型：
①定位你的結(jié)束總結(jié)
②核實最終反饋
③詢問業(yè)務(wù)/后續(xù)步驟☆
④應(yīng)對抵制/再次努力。
⑤保持親和感。
案例：19年開發(fā)一個500頭的牧場，在展示階段團(tuán)隊開展了很多次商務(wù)談判，在每次的商務(wù)談判利用公司各方面的資源，去匹配客戶的需求，在這個過程中自己認(rèn)為展示，在大多數(shù)時候并不是一次就能達(dá)到銷售流程的晉升，在不斷的展示過程中建立信任，當(dāng)信任值達(dá)到一定的程度后才能達(dá)到晉升。在每次展示過程中又必須做好充分的準(zhǔn)備，展示不成功又會降低信任值，所以展示很重要，展示的質(zhì)量更為重要。學(xué)習(xí)了今天的課程，接下來在獲得展示的機(jī)會，必須按照今天的專業(yè)流程進(jìn)行展示，這樣才能有更好的效果。
轉(zhuǎn)載：http://lsbaojie.cn/zixun_detail/110328.html
