《財富管理體系打造與客戶經(jīng)營策略》
講師：宗錦(宋海林) 瀏覽次數(shù)：19
課程描述INTRODUCTION
· 財務(wù)總監(jiān)· 財務(wù)主管· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：宗錦(宋海林)
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
財富管理體系培訓(xùn)
【課程背景】
數(shù)智化時代，客戶的需求是多樣的、線上線下一體的，需要從企業(yè)整體視角統(tǒng)一“以客戶為中心”的模式、邏輯，將戰(zhàn)略、數(shù)字化、客戶營銷、客戶經(jīng)營、支撐保障體系建設(shè)有機串聯(lián)，構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動-經(jīng)營回檢-體驗閉環(huán)—支撐保障的完整體系。
戰(zhàn)略是“骨架”，需要產(chǎn)品經(jīng)理，圍繞業(yè)務(wù)數(shù)字化與管理數(shù)字化兩大主題，深度借鑒同業(yè)領(lǐng)先實踐，探索適合本公司的最優(yōu)路徑，打造特色化發(fā)展模式。
客戶營銷體系是“大腦”，需要產(chǎn)品經(jīng)理成為智慧大腦，配合客戶經(jīng)理實現(xiàn)更為高效的客戶觸達與價值提升。
客戶運營體系是“血液”，需要產(chǎn)品經(jīng)理參與建立客戶全生命周期運營體系，建立“人貨場”的新模式。
有效實現(xiàn)組織融合、數(shù)據(jù)融合、業(yè)技融合、系統(tǒng)融合，推動更為敏捷、靈活的支撐體系建設(shè)，是實現(xiàn)“以客戶為中心”的數(shù)字化建設(shè)的“靈魂”。
為此，需要通過強化產(chǎn)品經(jīng)理的管理能力提升，實現(xiàn)組織的有效融合。
老師將結(jié)合豐富的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對性強的培訓(xùn)課程，為產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)出謀劃策。
【課程收益】
l 了解財富管理整體經(jīng)營理念，形成知行合一的客戶經(jīng)營思路
l 打造以客戶為中心、以工作范式為指引的財富管理客群經(jīng)營模式
l 深入了解如何做好資產(chǎn)配置，尤其是借助數(shù)字化工具做好資產(chǎn)配置
l 從客戶洞察的視角出發(fā)，了解如何做好財富客群的數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用
l 強化中臺賦能，打造財富客群經(jīng)營強大中臺
【課程對象】
財富管理相關(guān)員工
【課程大綱】
一、財富管理整體經(jīng)營思路：知行合一的客戶經(jīng)營思路
1、客戶經(jīng)營的思維轉(zhuǎn)型：
從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變（以產(chǎn)品為中心，存在的主要問題：薅羊毛 斷點 歸因）（建行深圳分行財富管理客戶經(jīng)營的業(yè)務(wù)反思）
從銷售為王向價值共贏轉(zhuǎn)變（與客戶價值共贏-與員工價值共享-與生態(tài)價值共創(chuàng)，是財富管理實現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)營的核心）
從條線經(jīng)營模式向融合經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變（財富管理是零售背后的對公，對公背后的零售，數(shù)字化財富管理經(jīng)營的關(guān)鍵在于融合）
從單渠道向超級渠道轉(zhuǎn)變（成為客戶的首問行，是數(shù)字化在財富管理客戶經(jīng)營中的核心目標）
從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉(zhuǎn)變（善于使用數(shù)字化客戶經(jīng)營的系統(tǒng)與數(shù)據(jù)能力，是財富管理中心負責(zé)人實現(xiàn)業(yè)績提升的重點）
2、知行合一的數(shù)字化客戶經(jīng)營體系：
背景：以客戶為中心的財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型
案例：平安銀行財富管理數(shù)字化客戶經(jīng)營體系概述
案例：華夏銀行設(shè)計的財富管理數(shù)字化客戶經(jīng)營體系概述
案例：招商銀行財富管理數(shù)字化客戶經(jīng)營體系概述
案例：中信銀行財富管理數(shù)字化客戶經(jīng)營體系概述
總結(jié)提煉：知行合一的客戶經(jīng)營體系
知——提升客戶認知、深度客戶洞察的整體思路
行——提升策略可行性、多樣策略設(shè)計的整體思路
合——提升全渠道融合、推動策略高效執(zhí)行的整體思路
一——提升聚焦客戶的經(jīng)營回檢的整體思路
二、財富管理體系打造：以客戶為中心、以工作范式為指引
1、基于客戶旅程，構(gòu)建財富管理“標準化作業(yè)閉環(huán)”
首面經(jīng)營：必做+選做；KYC+數(shù)字化資產(chǎn)配置；斷點+埋點
新戶百日：習(xí)慣+多波次；產(chǎn)品+活動+權(quán)益
存量提升+鏈式輸送：結(jié)合市場變動、客戶變化、資產(chǎn)配置變動三大*
流失挽回：數(shù)據(jù)驅(qū)動+策略設(shè)計+策略執(zhí)行
2、財富管理獲客提升期策略
數(shù)字化財富管理客戶獲取三駕馬車——潛客專案
案例：招行數(shù)個支行基于潛客專案的客戶營銷經(jīng)驗
案例：基金盈利潛客經(jīng)營模式
案例：貨幣基金潛客經(jīng)營模式
案例：新提升客戶經(jīng)營策略——適配客戶偏好，提供專業(yè)配置方案
數(shù)字化財富管理客戶獲取三駕馬車——外呼+進線
詳細講解：如何做好外呼——抓住痛點 癢點 爽點
數(shù)字化財富管理客戶獲取三駕馬車——APP運營
案例：招行存量基客經(jīng)營策略
案例：新戶離店經(jīng)營
案例分析：招商銀行財私客戶潛力提升模型介紹
案例分析：平安銀行財富管理客戶獲取的模式介紹
財私客戶+高端信用卡的經(jīng)營邏輯
案例；招行新戶資產(chǎn)提升及產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
3、財富管理培育成長期策略
客群微細分下的數(shù)字化客戶經(jīng)營
案例介紹：平安銀行財富管理客群微細分體系
案例介紹;中信銀行財富管理客群微細分的體系與策略
案例介紹：建設(shè)銀行深圳分行六大重點客群數(shù)字化經(jīng)營策略
業(yè)務(wù)邏輯視角下的數(shù)字化客戶經(jīng)營
案例介紹：如何從業(yè)務(wù)指標視角推動財富管理客戶經(jīng)營
臨界提升視角下的數(shù)字化客戶經(jīng)營
案例介紹：民生銀行臨界提升策略
4、財富管理價值創(chuàng)造期策略+發(fā)展成熟期策略
工具賦能：財富管理客戶企業(yè)微信經(jīng)營模式+CRM系統(tǒng)能力提升
專業(yè)賦能：如提升專業(yè)能力
協(xié)同賦能：產(chǎn)品經(jīng)理+投資顧問+客群經(jīng)理，財富管理中心+支行的數(shù)字化協(xié)同模式
資源賦能：客戶權(quán)益體系建設(shè)的整體框架
體驗賦能：財私客戶數(shù)字化客戶體驗提升體系的核心邏輯
5、著力打造兩大隊伍
人+數(shù)字化的中臺隊伍，做問題的發(fā)現(xiàn)者、策略的部署者、一線的賦能者
溫度+專業(yè)的支行隊伍，做策略的執(zhí)行者、財富管理的踐行者
三、資產(chǎn)配置篇——結(jié)合招行tree資產(chǎn)配置體系
1、資產(chǎn)配置前（到話術(shù)層面）
客戶信息匯總及KYC要點準備
工具墊板準備
邀約話題準備
2、資產(chǎn)配置中（到話術(shù)層面）
KYC實施與資配理念溝通
當(dāng)前持倉檢視與行外配置情況溝通
配置建議方案解讀與落地
3、資產(chǎn)配置后（到話術(shù)層面）
敲定后續(xù)檢視事項
客戶的跟蹤與維護
賬戶再平衡
四、客戶經(jīng)營中臺篇——如何打造“業(yè)務(wù)問題的發(fā)現(xiàn)者”“策略的部署者”“一線的賦能者的數(shù)字化財富管理客群經(jīng)營中臺
1、財富中臺做什么
日常經(jīng)營的過程管理
網(wǎng)點管理、業(yè)務(wù)雙賦能
策略統(tǒng)籌與傳導(dǎo)
隊伍培養(yǎng)
對客發(fā)聲
履職評價
1、 財富中臺需要什么
日常經(jīng)營中過程管理的數(shù)據(jù)、氛圍營造、重點工作跟進、回檢
網(wǎng)點輔導(dǎo)所需支行和人員數(shù)據(jù)、電訪情況、輔導(dǎo)素材獲取、記錄和反饋、回檢
從分行到支行更高效、及時的策略推送傳導(dǎo)
培訓(xùn)客戶經(jīng)理分類體系及課程適配
2、 財富中臺的定位與怎么做
市場和經(jīng)營策略的制定者
客戶服務(wù)體系的建設(shè)者
渠道平臺的搭建者
專業(yè)化經(jīng)營的賦能者
條線內(nèi)及跨條線的協(xié)同者
數(shù)據(jù)分析篇：財富管理團隊如何做好數(shù)據(jù)分析
學(xué)會從指標拆解到業(yè)務(wù)
學(xué)會從數(shù)據(jù)洞察到策略設(shè)計
學(xué)會讓數(shù)據(jù)指導(dǎo)財富管理模式優(yōu)化
財富管理體系培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://lsbaojie.cn/gkk_detail/313758.html
已開課時間Have start time
- 宗錦(宋海林)
[僅限會員]