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采購談判管理培訓(xùn)

【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息的高速傳遞，大家都能取得相關(guān)資料，這使得談判形勢更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)采購人員在和供應(yīng)商“談判”時，經(jīng)常出現(xiàn)談判氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，或者在談判中常常陷入被動局面。如何才能找到供應(yīng)商的關(guān)注點？如何運用談判使自己處于有利地位？如何才能擺脫談判困境并達(dá)成目標(biāo)？再有就是想要和對方達(dá)成協(xié)議，又擔(dān)心還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；要么就是雖然談成協(xié)議，但卻失去了下次合作的機會；究其原因，大多數(shù)采購人員缺乏談判技巧，在供應(yīng)商面前往往錯失機會，嚴(yán)重影響個人、部門和公司利益。他們不知道供應(yīng)商戶談判中到底該做什么才能和供應(yīng)商既達(dá)成協(xié)議，又能與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系。針對以上問題，采購談判張鑄久老師與我們一同分享《成功采購談判技巧》課程，為您全面講解談判技巧的操作精髓，分享親身經(jīng)歷的經(jīng)典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對策。把談判雙方面對面的對抗轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問題的過程，幫助學(xué)員在談判正規(guī)達(dá)成雙贏的商務(wù)協(xié)議。

【課程收益】
清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的采購談判路線圖；
通過找到采購談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復(fù)犯錯；
了解成功采購談判的模型，獲得談判中的有利地位；
談判前充分的準(zhǔn)備工作將幫你贏得先機；
通過談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時，又能保持友好的合作關(guān)系
通過采購談判實現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益*化

【課程對象】  
參與采購談判相關(guān)人員

【課程方式】
觀點解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場討論

【課程大綱】
模塊一：
了解采購談判的本質(zhì)--雙方感覺是雙贏
常見的場景挑戰(zhàn)：
談判前，領(lǐng)導(dǎo)讓我為公司爭取**大的利益，我也是按計劃執(zhí)行的，但卻談不下去了，為什么？
你將學(xué)習(xí)：**高效率的談判過程，制定雙方都滿意的談判協(xié)議；
了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
了解采購談判的誤區(qū)：討價還價區(qū)的談判
了解采購談判過程中經(jīng)常遇見的問題
從帕累托曲線認(rèn)識商務(wù)談判
案例：差異創(chuàng)造價值的經(jīng)典雙贏案例
角色扮演：演練顧問的費用該給多少

模塊二：
事前做足準(zhǔn)備--
準(zhǔn)備清單找籌碼
常見的場景挑戰(zhàn)：
我已經(jīng)盡力了，可還是打動不了客戶，拓展無期、合作無望，怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：如何做好事前準(zhǔn)備，做好供應(yīng)商分析；
明確采購談判目標(biāo)--即將解決的問題
掌握采購談判三大標(biāo)準(zhǔn)
了解供應(yīng)商的背景，篩選適合的供應(yīng)商
-俯瞰談判全局：利益相關(guān)人分布圖
建立供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)
掌握采購談判路線圖
案例：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆

模塊三：
開局定乾坤--
協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵
常見的場景挑戰(zhàn)：
無法和客戶在同一頻道上溝通，無法和客戶建立信任關(guān)系，我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：如何避免人際關(guān)系問題成為創(chuàng)造良好談判氣氛的障礙；
營建采購談判氛圍
-開局定位、定調(diào)，引進(jìn)包廂概念
-協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：處理情緒
根據(jù)評估標(biāo)準(zhǔn)定位采購談判方向、目標(biāo)
掌握對事不對人的溝通態(tài)度
案例：尹哲和張總為什么談崩了

模塊四：
需求巧引導(dǎo)--
探討因由有技巧
常見的場景挑戰(zhàn)：
在采購談判中，總是摸不準(zhǔn)對方的底牌，常常陷入被動，我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：如何探討雙方所關(guān)心的所有問題和利益，找到利益相關(guān)人員需求的創(chuàng)意方案；
發(fā)掘供應(yīng)商“關(guān)注”的事項
分析表面立場以及背后隱藏的利益
-談判的重點關(guān)注：立場背后的三種利益
找出對方提出要求背后的動機
巧妙利用談判籌碼
-利弊籌碼、時間籌碼、籌碼、選擇權(quán)籌碼分析
站在對方角度思考提案
-有理有據(jù)搭柱子的提案技巧
-推測虛實、請對方拿出有效提案
案例：某石化采購經(jīng)歷的故事
案例：尹哲什么找到了供應(yīng)商的真實想法
練習(xí)：實際談判做提案實例演練；

模塊五：
成交求雙贏--
達(dá)成協(xié)議是根本
常見的場景挑戰(zhàn)：
感覺談的差不多了，但什么時機提出簽協(xié)議的要求，對方會接受我的方案嗎？我一點把握都沒有。
你將學(xué)習(xí)：如何確保談判結(jié)束時，你達(dá)成了一個令雙方滿意的協(xié)議；
事先預(yù)留后手，準(zhǔn)備好替代方案BATNA
提出可被接受的方案的套路
談判中處理異議的技巧
-談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫
-討價還價有技巧
-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
達(dá)成協(xié)議的方法--搭建“金橋”
-把面子留給對方，里子留給自己的方法
不可或缺的一步：談判協(xié)議達(dá)成后的跟進(jìn)
-鞏固信心是關(guān)鍵
案例：采購談判時常用的策略
案例：有了BATNA，兩個女強人之間的談判
角色扮演：討價還價 (組與組在之間PK挑戰(zhàn))
演練：律師樓發(fā)生的談判

模塊六：
面對僵局莫心慌--
化解困境有方法
常見的場景挑戰(zhàn)：
馬上就要簽協(xié)議了，對方卻突然提出了附加條款。我該怎么回答？
你將學(xué)習(xí)：如何處理談判中的棘手問題，以及對方使用的卑鄙手段，將談判過程拉回正規(guī)的方法；
職業(yè)談判手心理分析
化解僵局的常用四種方法
-談判情緒控制和重新審視談判-重返“包廂”技巧
-面對強硬的提議和反對：重新詮釋以及談判柔性技巧
-遇到強硬客戶不合理要求：如何建設(shè)性說不
-只關(guān)注價格的談判：處理價格壓力談判技巧
掌握應(yīng)對“小”伎倆的方法
案例：面對價格壓力的談判