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采購(gòu)議價(jià)策略課程

課程背景：
議價(jià)是采購(gòu)活動(dòng)中的重要內(nèi)容。其目的是根據(jù)雙方的采購(gòu)議價(jià)，找到雙方認(rèn)可的價(jià)格，并創(chuàng)造出一份完整的采購(gòu)議價(jià)意議。對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，基本目標(biāo)是在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和搜集到的有關(guān)市場(chǎng)信息基礎(chǔ)上，建立一套價(jià)格目標(biāo)中的底價(jià)以外的任何價(jià)格，底價(jià)是買(mǎi)方愿意支付的最高價(jià)格。買(mǎi)賣(mài)雙方基于達(dá)成交易的愿望，價(jià)格談判中互融性較大。那么，作為采購(gòu)方如何通過(guò)談判進(jìn)行議價(jià)節(jié)約成本，并與供應(yīng)商建立良好伙伴關(guān)系，獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、提升企業(yè)價(jià)值？本課程回答上述問(wèn)題。

課程收益：
● 熟悉采購(gòu)談判的基本內(nèi)容
● 掌握并能熟練運(yùn)用采訪談判的程序、規(guī)劃、準(zhǔn)備工作與技巧

課程對(duì)象：采購(gòu)單位負(fù)責(zé)后勤采購(gòu)、工程管理的部門(mén)及法律部、合同部等

課程大綱
引言：由新聞“2021年國(guó)家醫(yī)保談判結(jié)果公布，諾西那生鈉注射液經(jīng)歷8輪價(jià)格協(xié)商”說(shuō)起
第一講：采購(gòu)談判內(nèi)容
一、采購(gòu)談判基本概念
1、定義
——企業(yè)為采購(gòu)商品作為買(mǎi)方，與賣(mài)方對(duì)購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿(mǎn)意的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系。
2、過(guò)程
1）準(zhǔn)備
2）開(kāi)局
3）洽談
4）成交
3、談判的主要內(nèi)容
1）采購(gòu)合同的主要條款
2）價(jià)格是合同的核心構(gòu)成
4、談判原則
1）WIN_WIN
2）目標(biāo)優(yōu)先與有限授權(quán)
二、談判程序分解
1、詢(xún)盤(pán)
2、發(fā)盤(pán)
3、還盤(pán)
4、接受
5、合同簽訂
三、談判規(guī)劃
1、預(yù)測(cè)
1）價(jià)格趨勢(shì)分析
2）外部調(diào)研
3）掌握重大事件
4）數(shù)量分析
2、分析
1）采購(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)分析
2）不同態(tài)勢(shì)下的行動(dòng)方針
a壓榨策略
b平衡策略
c多角化策略
四、談判準(zhǔn)備
1、資料收集
2、方案擬定
3、人員組建
4、模擬談判
5、重視談判之外的事
五、談判技巧
1、入題
1）一般原則——細(xì)節(jié)
2）細(xì)節(jié)——原則性問(wèn)題
3）具體議題的入手
2、闡述
1）傾聽(tīng)
2）準(zhǔn)確簡(jiǎn)要的表達(dá)
3、提問(wèn)與答復(fù)
1）方式
2）時(shí)機(jī)
3）技巧
4）注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：采購(gòu)一批員工手提電腦之談判實(shí)務(wù)；現(xiàn)場(chǎng)分組與各組方案準(zhǔn)備；現(xiàn)場(chǎng)演練；點(diǎn)評(píng)與交流。

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