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工程營銷投標(biāo)風(fēng)險課程

【課程背景】
中國建筑業(yè)已進入了負增長時代，從宏觀方面，由于國家政策調(diào)控，市場經(jīng)濟下滑，投資放緩、地產(chǎn)收縮、項目稀缺、利潤低下，“微利”、“虧損”正在成為建筑施工行業(yè)的代名詞；
另一方面經(jīng)濟萎縮導(dǎo)致施工項目工期延誤、合同受阻、成本增加、虧損不斷；同時建筑市場激烈競爭導(dǎo)致低價中標(biāo)、合同苛刻、拖欠嚴重、結(jié)算不暢、爭議頻發(fā)！
內(nèi)憂外患下的施工企業(yè)正處于生死存亡、突圍困境、轉(zhuǎn)型升級的十字路口！

【關(guān)鍵詞】
當(dāng)前的市場環(huán)境到底如何？企業(yè)該如何布局和選擇市場？
如何持續(xù)保持與客戶的良好關(guān)系？
如何將人脈轉(zhuǎn)換成訂單？
我們是否實現(xiàn)了80%的項目來源于20%的客戶？
如何拿下項目？如何拿好項目？拿下項目后，如何把項目經(jīng)營好？

【課程收益】
目前施工企業(yè)進入后疫情時代及經(jīng)濟下行的轉(zhuǎn)折時期，施工企業(yè)經(jīng)營模式發(fā)生巨大改變，從以前的傳統(tǒng)企業(yè)向工業(yè)化、數(shù)字化、智能化、標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變，由粗放管理到必須精細化管理，由聯(lián)營、掛靠經(jīng)營模式轉(zhuǎn)到自營模式，由追求規(guī)模化到控制規(guī)模要效益，市場寒冬下需要思考裝企未來之路，依托公司各自優(yōu)勢，做好工程營銷與商務(wù)投標(biāo)，加強企業(yè)品牌化突圍！

【課程對象】
裝飾施工企業(yè)董事長、總經(jīng)理、工程部經(jīng)理、業(yè)務(wù)營銷、商務(wù)部經(jīng)理、項目經(jīng)理、公司技術(shù)骨干等。

【課程大綱】
第一部分 市場形勢分析
1、市場現(xiàn)實情況及應(yīng)對措施
2、競爭情況激烈，如何差異化競爭
3、市場需求變化，變化在那里
4、建筑企業(yè)如何找到前行的方向，穿越周期，逆勢生存呢？
第二部分  當(dāng)前的業(yè)務(wù)經(jīng)營應(yīng)該怎么做
1、優(yōu)化業(yè)務(wù)板塊
2、拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)渠道
3、突破邊界發(fā)展
第三部分  工程項目營銷需求分析和價值挖掘
1、工程營銷的基本路徑
2、尋找和收集客戶信息
3、發(fā)現(xiàn)客戶的隱藏動機需求
3、挖掘客戶的需求
4、建立客戶信任
5、客戶關(guān)系建立和關(guān)鍵人
6、促成訂單的基本方法
7、項目履約客戶關(guān)系維護
第四部分  工程營銷業(yè)務(wù)的策略
1、營銷戰(zhàn)略：目標(biāo)市場方向
2、營銷戰(zhàn)略：自我分析
3、營銷戰(zhàn)略：營銷“3+1”體系建設(shè)
4、營銷戰(zhàn)略：華為鐵三解營銷組織分析
5、營銷策略：營銷策劃
6、營銷策略：建立營銷矩陣的方法
7、營銷策略：全員營銷的理解
8、營銷策略：全過程營銷及營銷方法
9、營銷策略：華為飽和攻擊營銷法
第五部分  工程項目投標(biāo)風(fēng)險防范
1、投標(biāo)風(fēng)險防范措施
2、履約能力全面評估
3、反欺詐措施
第六部分  營銷與商務(wù)配合
1、項目投標(biāo)配合
2、推進項目落地
3、項目結(jié)算閉合

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