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戰(zhàn)略大客戶營(yíng)銷課程

【課程背景】
1、世界與中國市場(chǎng)正在發(fā)生巨大變化，所有企業(yè)都面臨著前所未的挑戰(zhàn)；
2、營(yíng)銷*尊嚴(yán)是成果，短期財(cái)務(wù)指標(biāo)，中期核心能力，長(zhǎng)期良性生態(tài)；
3、企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身的有效增長(zhǎng)，必須清晰價(jià)值客戶群，聚焦戰(zhàn)略大客戶；
4、突破戰(zhàn)略大客戶，企業(yè)必須提升自身產(chǎn)業(yè)視野與格局，注重市場(chǎng)布局；
5、突破戰(zhàn)略大客戶，團(tuán)隊(duì)必須持續(xù)變化策略組合，迭代新戰(zhàn)法與戰(zhàn)術(shù)；
6、突破戰(zhàn)略大客戶，個(gè)人必須持續(xù)樹立奮斗理念，修煉職業(yè)技能與素養(yǎng)。

【課程收益】
1、新戰(zhàn)略布局，清晰自身戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，在行業(yè)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)與產(chǎn)品維度中聚焦；
2、新營(yíng)銷策略，在非對(duì)稱性的客戶與競(jìng)爭(zhēng)體系中，實(shí)施飽和攻擊策略與戰(zhàn)法；
3、新技能素養(yǎng)，在萃取行業(yè)*銷售經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，迭代一線技能與職業(yè)素養(yǎng)。

【課程對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、職能部門總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等

【課程大綱】
第一講：戰(zhàn)略大客戶營(yíng)銷有何誤區(qū)？
一、戰(zhàn)略大客戶的價(jià)值
1、價(jià)值：客戶、大客戶與戰(zhàn)略大客戶
2、時(shí)空：戰(zhàn)略大客戶的綜合價(jià)值
3、系統(tǒng)：企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷成長(zhǎng)機(jī)會(huì)
二、經(jīng)營(yíng)大客戶的誤區(qū)與困惑
1、方向不清：產(chǎn)業(yè)生態(tài)位與戰(zhàn)略增長(zhǎng)的路徑不明
2、模式陳舊：受行業(yè)封閉性與慣性所限
3、策略老化：傳統(tǒng)的策略與經(jīng)驗(yàn)效率在遞減
4、技能低下：銷售技能亟待更新與綜合素質(zhì)低下
5、協(xié)同低效：產(chǎn)研銷人財(cái)?shù)雀髀毮懿块T協(xié)同效率低
三、戰(zhàn)略大客戶營(yíng)銷：道-局-術(shù)
1、成果是營(yíng)銷*的尊嚴(yán)：增長(zhǎng)、盈利、持續(xù)
2、道：戰(zhàn)略視野與布局：基于眼界與穿越時(shí)空局限
3、局：策略組合與創(chuàng)新：基于經(jīng)驗(yàn)與超越見識(shí)局限
4、術(shù)：戰(zhàn)法成效與迭代：基于實(shí)踐與跨越現(xiàn)實(shí)局限
案例：國內(nèi)*企業(yè)的戰(zhàn)略大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例

第二講：模式策略如何升級(jí)與創(chuàng)新？
一、 世界經(jīng)驗(yàn)與中國實(shí)踐：經(jīng)營(yíng)大客戶
1、先發(fā)與后發(fā)優(yōu)勢(shì)企業(yè)：蘋果、BM，豐田
2、中國30多年典型企業(yè)：華為，美的，海爾
3、中國20多年典型企業(yè)： 京東、阿里、匯川
4、中國10多年互聯(lián)網(wǎng)新秀：字節(jié)，小米，美團(tuán)
二、  戰(zhàn)略營(yíng)銷模式升級(jí)
1、外部升級(jí)：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品--->解決方案—>經(jīng)營(yíng)客戶
2、內(nèi)部升級(jí)：優(yōu)化交易--->高效協(xié)同--->智能運(yùn)營(yíng)
3、整體升級(jí)：優(yōu)化價(jià)值鏈-->平臺(tái)戰(zhàn)略--->生態(tài)戰(zhàn)略
三、營(yíng)銷策略組合與創(chuàng)新
1、客戶關(guān)系體系、策略與實(shí)踐
2、技術(shù)方案體系、策略與實(shí)踐
3、服務(wù)交付體系、策略與實(shí)踐
4、項(xiàng)目方案體系、策略與實(shí)踐
案例：上百家中小企業(yè)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)的案例總結(jié)

第三講：市場(chǎng)洞察后如何整體布局？
一、市場(chǎng)調(diào)研與透視
1、小數(shù)據(jù)方式：現(xiàn)場(chǎng)直覺；市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水與靈感
2、大數(shù)據(jù)方式：背景資料---思考與分析---marketing習(xí)性
3、綜合性方式：技能---實(shí)踐---體系
二、行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)與研究
1、行業(yè)市場(chǎng)周期與結(jié)構(gòu)研究
2、行業(yè)消費(fèi)、客戶與商業(yè)模式演變研究
3、行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品演進(jìn)研究
三、市場(chǎng)整體布局與聚焦
1、多維度方法論：行業(yè)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)與產(chǎn)品
2、周期性方法論：大周期、中周期與小周期
3、收放性方法論：擴(kuò)展是為了聚焦，聚焦，再聚焦
案例：國內(nèi)*企業(yè)的市場(chǎng)洞察與布局咨詢案例

第四講：客戶關(guān)系與策略如何管理？
一、客戶分類與戰(zhàn)略大客戶
1、客戶分類是戰(zhàn)略價(jià)值：“略”最難，但必須做到
2、客戶分類的依據(jù)因素：規(guī)模、經(jīng)營(yíng)周期、競(jìng)爭(zhēng)力與組織力
3、規(guī)劃年度戰(zhàn)略大客戶：結(jié)合企業(yè)中期市場(chǎng)規(guī)劃
二、客戶關(guān)系分類與策略
1、關(guān)鍵客戶關(guān)系與策略
2、普遍客戶關(guān)系與策略
3、組織客戶關(guān)系與策略
三、關(guān)系策略的量化與深化
1、接受認(rèn)可度與活動(dòng)參與度
2、信息傳遞度與日常指導(dǎo)度
3、項(xiàng)目支持度與競(jìng)爭(zhēng)偏向度 
案例：匯川技術(shù)的戰(zhàn)略大客戶戰(zhàn)略案例與實(shí)踐

第五講：競(jìng)爭(zhēng)策略該如何滿足客戶？
一、客戶需求透視
1、需求的冰山理論與實(shí)踐
2、客戶需求體系把控：點(diǎn)-線-面-體
3、三種需求把控策略：清晰、模糊，不知解
二、客戶的權(quán)力鏈與痛點(diǎn)鏈
1、客戶體系的權(quán)力鏈分析
2、客戶需求的痛苦鏈分析
3、業(yè)務(wù)價(jià)值框架（BVF）模型的分析與應(yīng)用
三、競(jìng)爭(zhēng)策略與組合
1、看清格局：競(jìng)爭(zhēng)分析框架與聚焦第一友商
2、核心策略：揚(yáng)長(zhǎng)避短與進(jìn)退有度
3、相關(guān)策略：正面與側(cè)面、先發(fā)與后發(fā)，攪局與分之
案例：萬孚生物的客戶需求與競(jìng)爭(zhēng)策略案例分析

第六講：如何提高拜訪與溝通效率？
一、心態(tài)與約見
1、職業(yè)精神與商業(yè)心態(tài)
2、你的形象價(jià)值百萬
3、初次約見的基本功
二、高效溝通的五項(xiàng)內(nèi)功
1、看：一切信息從觀察開始
2、問：溝通中最偉大、最神奇的方式 
3、聽：此處無聲勝有聲
4、說：場(chǎng)景、心情與思維的匹配
5、贊：溝通的助推器與潤(rùn)滑油
三、在舒服的場(chǎng)景中了解客戶
1、了解客戶需求的六小問
2、引導(dǎo)客戶需求的五連問：探索、問題、后果、價(jià)值與確認(rèn)
3、溝通中如何讓客戶舒服技巧
案例：典型場(chǎng)景與客戶溝通的語言分析

第七講：如何智慧引導(dǎo)與高層突破？
一、方案的智慧引導(dǎo)
1、介紹產(chǎn)品易犯的六個(gè)錯(cuò)誤
2、產(chǎn)品介紹：入理入情入心
3、銷售顧問的演講實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)
二、優(yōu)雅處理客戶的異議
1、處理客戶三種典型異議的方法
2、如何輕松應(yīng)對(duì)客戶說“價(jià)格貴”
3、化解客戶與競(jìng)爭(zhēng)各類矛盾的方法
三、突破高層的策略與技巧
1、必須攻占的制高點(diǎn)：戰(zhàn)略大客戶高層
2、如何才能攻到高層：策略的立體性與節(jié)奏感
3、與高層交流必殺技：務(wù)虛與務(wù)實(shí)的切換
案例：突破十大行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的共同點(diǎn)總結(jié)

第八講：怎樣臨門一腳與修煉素養(yǎng)？
一、談判最關(guān)鍵的絕殺技
1、談判的最高境界：高真誠與高技巧的融合
2、談判的客戶洞察：識(shí)破可能的十大謊言
3、談判的十大技巧：
二、臨門一腳的技能
1、臨門一腳是一種心理戰(zhàn)
2、推動(dòng)客戶快速成交的五種方法
3、成交前的錦上添花的藝術(shù)
三、戰(zhàn)略大客戶銷售高手的素養(yǎng)修煉
1、精神條件：志向與價(jià)值觀取向
2、職業(yè)素養(yǎng)：責(zé)任與能力
3、修煉特質(zhì)：終身學(xué)習(xí)與終身奮斗
案例：自身工作37年經(jīng)歷的總結(jié)、職業(yè)啟示與人生思考
輔導(dǎo)過的上百位企業(yè)家、高管與知識(shí)工作者的案例實(shí)踐
結(jié)論：三度空間，保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
道：戰(zhàn)略突破，擴(kuò)展企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的營(yíng)銷體系的格局與視野
局：策略突破，切換信息不對(duì)稱場(chǎng)景下的結(jié)構(gòu)、節(jié)奏與基因
術(shù)：戰(zhàn)法突破，在一線實(shí)踐中理念、技能與素養(yǎng)的長(zhǎng)期修煉

戰(zhàn)略大客戶營(yíng)銷課程